＜第261回＞明日を違う毎日にするＴＯＴＯ流マーケティング

＜第261回＞明日を違う毎日にするＴＯＴＯ流マーケティング

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2009-01-05

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　シリーズ「マーケティング活動に威力を発揮するコンピテンシー！」 　　＜第261回＞［（第24話）「明日を違う毎日に」するＴＯＴＯ流マーケティング術！］ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「マーケティング 活動に威力を発揮するコンピテンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した 良質の記事を紹介していきます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経 営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思いま す。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論「『明日を違う毎日に』するＴＯＴＯ流マーケティング術！」 １．ＴＯＴＯとは！ ２．創業９０周年でＴＯＴＯ株式会社に社名変更！ ３．お尻だって洗って欲しい！ ４．シーンや価値を売る生活提案企業へ！ ５．女性営業マン大活躍！ 【３】今日のポイント 【４】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 世の中になかった全く新しい商品を世に出す場合、どうやって売るかがまず待っ て問題です。故安藤百福翁は初めてカップめんを開発しました。今でも売れ続け ているチキンラーメンです。認知されるまで数年の歳月を要しました。 ＴＯＴＯはウォッシュレットを開発しましたがやはりどうやって売るかという壁 にぶち当たりました。例えばビルなどを工事する工事会社の奥さんたちに使って みて欲しいと働きかけたのです。気に入ってもらえば口コミで広がると確信した からでした。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** 初めてウォッシュレットを世に出したときはどうやって売ろうか苦労しました。 工事会社の奥さんに使ってみて欲しいとお願いしたのは、良かったら口コミして もらえると信じたからです。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　木瀬照雄 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第２４話）『明日を違う毎日に』するＴＯＴＯ流マーケティング術！］ １．ＴＯＴＯとは！ 本社は福岡県北九州市小倉区です。創立９０周年の今年５月、東陶機器株式会社 からＴＯＴＯ株式会社に社名を変えました。 創立は1917年（大正６年）です。東洋陶器株式会社という社名でした。便器の生 産が主流の時代が長く続きました。その後ユニットバス、水道の水栓金具、洗面 化粧台へ業容を拡大していきました。 1970年（昭和４５年）に東陶機器株式会社に社名を変え1980年（昭和５５年）に ウォッシュレット、翌年にシステムキッチンの販売を開始しました。 その間３０年刻みを一世代に業容の拡大に取り組み、平成１９年度３月期は売上 げ高5,112億円、営業利益262億円の会社に成長しています。 ２．創業９０周年でＴＯＴＯ株式会社に社名変更！ 創業当時は木製便器が主流。創業者は「国民の生活文化を向上させたい」、「健 康で文化的な生活を提供したい」という思いが強く、その思いはＤＮＡとして受 け継がれています。 今ＴＯＴＯは第４世代の始まりと位置づけています。今年５月に社名を変更した のも世代の節目を強く意識したためです。更なる進化・成長、企業価値向上への 強い意思の表れです。顧客価値創造力なるコンピテンシーが如何なく磨かれてい ます。 つまり、モノ作りだけの機器メーカーから完全に脱却し需要創造型企業に脱却す ることを目指しているのです。 ３．お尻だって洗って欲しい！ 「手が汚れたら洗うでしょ。お尻だって洗って欲しい」。うら若き女性タレント にお尻を突き出させて言わせたこのセリフはお茶の間の人々をあっと言わせまし た。 恥ずかしい話、子供のころは新聞紙や雑誌の紙を手で揉んでお尻を拭いたもので す。柔らかいトイレットペーパーでお尻を拭けるようになったときは正に革命で した。 温水でお尻を洗い、乾燥させてトイレットペーパーは乾燥し切れなかった水滴を ふき取る役目に変わったのです。 我が家では２０年前から愛用、今は二代目のウォッシュレットで一段と進化して おり、痔の気のある私も快適なトイレ生活を送っています。 トイレ革命のウォッシュレットでしたが世間から認知されるまでに３年も要しま した。何しろ当時は水洗トイレでない家庭も多く、さらには電源がトイレに設置 されていないわけですから普及が思うように進まなかったのです。 ４．シーンや価値を売る生活提案企業へ！ 当初は先進的な病院、あるいはハイレベルのビルやホテルが顧客の主流でした。 営業戦略を大幅に練り直し、リフォーム市場に大きく舵を切ったのです。建材、 サッシメーカーや街の工務店を通じて一般家庭に雪崩のように入り込んでいった のです。 そのためには訪問販売よりも充実したショールームがプレゼンテーションの場と して有効になるのです。生活シーンと顧客価値の提案こそが拡販の決め手なので す。 提案力、プレゼンテーション力なるコンピテンシーが余すところなく発揮できる のです。 ５．女性営業マン大活躍！ 今ＴＯＴＯでは女性営業マンが大活躍しています。 デパート、ホテル、飲食店、大学に至るまで提案型営業で大型受注を取り付ける のです。もちろん工務店とのパイプも益々太くし、一般家庭もドンドン取り込み ます。 どの業界も勝ち組を目指してあの手この手で集客力を上げる努力をしていますが、 どこで差別化するかのポイントはトイレや化粧室にあります。 女性客に気に入ってほしければ広々としたトイレにし、そして快適なトイレ什器 をレイアウトすることです。 新入社員の４割は女性、そして立派な営業マンに育て上げるのです。男性よりも 女性のほうが顧客に安心感を与え、しかもプレゼンテーションも的確です。 今中国の富裕層は「豪邸」、「外車」、「ウォッシュレット」がステイタスシン ボルだそうです。海外展開も着実に進んでおりウォッシュレットは世界中に広ま っていくでしょう。 （今回の参考資料：テレビ東京カンブリア宮殿 2007年5月7日放送、他） 【３】今日のまとめ １．世の中にないものを世に出すときはどうやって売るかが最大の問題になるこ 　　と。 ２．工事会社の奥様たちに使ってみてもらい口コミで突破口を開く作戦は有効だ 　　ったこと。 ３．訪問販売よりも豪華なショールームをつくり、生活シーンや顧客価値の提案 　　をすることは拡販につながること。 ４．リフォーム市場に目を向けたことは的を射ていること。 ５．女性営業マンを育成し、第一線の営業に当たらせる考え方も共感を得られや 　　すいこと。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 【４】編集後記 木瀬社長は朝早く出社し、希望する社員たちと朝食をともにしながら対話を続け ています。まじめな話から雑談までいろいろです。 経営トップと第一線の社員たちとの意思の疎通を図る効果は抜群でしょう。めっ たに社長の顔を見る機会すらない大企業が多い中、会食しながらの社員との対話 は社内の風通しをよくする施策の一つになるはずです。 ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回に続く *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************