FREE戦略時代の成功するビジネスモデルとは？

FREE戦略時代の成功するビジネスモデルとは？

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2010-07-09

====================================================================== 『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』 vol.462発行部数：21566部 +*----------------------------------------------------------------*+ ◆『ビジプロ通信』は読者数2万人を超える日本最大級のMBAメルマガです◆ ====================================================================== ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ □■■　　　　　 ■■　　　　　　ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座 ■ ■■　　　　発行：MBA Solution, Inc.　http://www.mbasolution.com/　 □■■　　　　　　　　　　　 ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ ====================================================================== こんにちは。『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。 サッカーのワールドカップも決勝戦の組み合わせが決まり、盛り上がりも 最高潮に達してきましたね。7月11日に決戦の火蓋が切って落とされますから 楽しみにしている方も多いことでしょう。 7月11日といえば、私のMBA講座もキックオフを迎えます。(^^) 今回も定員を超えるお申し込みをいただき、ありがとうございました。講座 終了後には懇親会も企画していますので、前回同様盛り上がるといいなぁと 思っています。 若干ではありますが定員を増やしていますので、都合のいい方がいらっしゃい ましたら、今からでもご参加を検討してくださいね。 後2名ほどOKです！⇒　http://www.mbajp.org/i/s/30t.html それでは、今回も『ビジプロ通信』張り切ってお届けしていきますので 最後までお付き合いの程よろしくお願いします！ ====================================================================== 【今号のコンテンツ】 １．1日3分で身につけるMBA講座 ２．最強ビジネスパーソンの本棚 ３．MBA Solution Business Collegeからのご案内 ====================================================================== 『タツヤとレイナの1日3分で身につけるMBA講座』からスタートです！ ====================================================================== 【登場人物の紹介】 源達哉（タツヤ）： 入社10年目の中堅社員。 五月女玲奈（レイナ）： 今春短大を卒業。入社したばかりの新入社員。 +*----------------------------------------------------------------*+ それではMBA講座のはじまり、はじまり・・・ +*----------------------------------------------------------------*+ 【１．１日３分で身につけるMBA講座】 第193回：FREE戦略時代の成功するビジネスモデルとは？ レイナ：「タツヤ先輩、この前マクドナルドに行ったら新発売のチキンを無料 で配っていて何だか得しちゃった。とってもおいしかったし・・・」 タツヤ：「そういえば、マクドナルドは「チキンでもNo.1を目指します！」 という大々的なキャンペーンがニュースになってたね。」 レイナ：「でも、太っ腹ですよね。商品を無料で提供するなんて。」 タツヤ：「今流行のFREE戦略といったところかな。」 レイナ：「FREE戦略ですか？でも無料で商品を配るだけで本当に売上が上がる んですかね？なんだか無料の商品目当ての人の方が多くて、企業側にとっては 骨折り損のくたびれ儲けのような気がしてならないんですけど・・・」 タツヤ：「FREE戦略は顧客と企業、双方にとってメリットのあるものとも言え るんだ。たとえば、顧客にとっては無料で商品を試すことができれば、大体 どれくらいの価格であれば、自分の払ってもいい金額と見合うかという判断が リスクを負うことなしにできるし、企業側にとっては、無料で商品を提供する ことによって、顧客数を爆発的に増やすことができるからね。無料といえども 商品に興味を持って利用してもらえるってことは立派な顧客というわけだ。 ただ、無料の顧客が他の顧客を連れてきたり、有料の顧客に移行したりする ストーリーが事前にできていなければ、コストばかりかかって売上が上がら ないという状況に陥る可能性が高くなるから注意が必要だけどね。」 レイナ：「インターネット上でも無料を謳ったたくさんのサービスがある けど、しばらくしたら消えていたっていうケースも後を絶たないですからね。 そのような場合は、無料で顧客を集めたはいいけど、当初思い描いていた ようなキャッシュポイントを作れなかったということですね。」 タツヤ：「そういうこと。だから、このFREE戦略では顧客に無料の商品や サービスを提供するために大きなコスト負担が必要な場合は、まず小規模な テストマーケティングを行うことがリスクを最小限に止める上で重要な ポイントになるんだ。」 レイナ：「そういえば、マクドナルドが無料のコーヒーを提供するっていう FREE戦略を実施した時は、店舗や時間を限定してましたね。それが小規模な テストマーケティングっていうことなんですね。」 タツヤ：「そう、そのようにして実施店舗や時間を限定して、無料で顧客に コーヒーを提供することによって、どのくらいのコスト増があって、どのくら いの顧客が増えたか、そして最終的にどのくらいの売上増に繋がっていったか を、具体的な数字でモニターしていく必要があるってことなんだよ。」 レイナ：「そして、無料コーヒーを提供する費用よりも、売上増が上回れば、 大規模にFREE戦略を実行しても失敗する可能性は低くなるってことか。」 タツヤ：「そういうこと。ただ単にFREE戦略が流行っているからといって、 安易にFREE戦略を自社に取り入れると、大きな失敗に繋がるから注意が必要 だね。細かいことを言えば、顧客生涯価値を計算してプラスにならなければ FREE戦略は実施すべきではないということなんだ。」 レイナ：「顧客生涯価値？」 タツヤ：「そう。顧客生涯価値というのは新たな顧客が生涯のうちどれくらい の価値をもたらすかっていう指標なんだ。これがわかっていれば企業は新規 顧客を獲得するのにどのくらいのコストをかけても最終的に収益を生み出す ことができるっていうのがわかるんだ。」 レイナ：「たとえば、顧客生涯価値が100万円という統計があれば、極端な話 99万円を獲得費用に使ったとしても1万円の利益が出るってことですね。」 タツヤ：「多くの企業では最初の取引から利益を上げようと躍起になっている けど、このような顧客生涯価値がわかっていれば、当初は赤字でも顧客を獲得 する方を優先させるという戦略を取ることもできるってわけさ。」 レイナ：「ふーん。ということはFREEのビジネスモデルもこの顧客生涯価値に 基づいて作っていく必要があるということか。」 タツヤ：「そうだね。無料で商品やサービスを提供するってことは、それなり にコスト負担をしなければいけないっていうことだから、当初は赤字になる ことは避けられない場合が多いんだ。ただ、無料顧客が他の顧客を連れて来た り、有料顧客に変わったりして長い間取引を続けてくれれば、最終的に利益を 上げることができるようになって企業としてはFREE戦略を実行する意味がある ということに繋がるからね。」 レイナ：「そのために事前のストーリー作りや小規模なテストマーケティング が重要な鍵を握っているのね。」 タツヤ：「FREE時代にビジネスを成功させようと思えば、「商品を無料で提供 するためにはどのくらいの費用が掛かるのか？」「商品を無料にすることに よってどれだけ顧客数が増えるのか？」「無料から有料へはどの程度の割合で 移行するのか？」「顧客生涯価値はどのくらいになるのか？」といったことを 詳細に数値で把握する必要があるんだ。そして顧客生涯価値が無料で商品や サービスを提供する費用を上回らなければ、いかにFREEのビジネスモデルが 流行しているといえども、いずれは破綻することになるっていうことだね。」 +*----------------------------------------------------------------*+ 【MBA講座：今回のTake Away】 ◆FREE戦略とは？ →自社の商品やサービスを無料で提供することにより、多くの顧客を獲得し、 最終的に収益アップに繋げる戦略。 ◆FREE戦略の事例 １・マクドナルドが無料のコーヒーキャンペーンを行って顧客の来店を促し、 ついで買いを誘って収益をアップさせた。 ２．Mixiが無料でSNSサービスを提供することによって多くの利用者を獲得し、 広告やプレミアムサービス(※）で売上を上げる。 （※）基本サービスは無料でプレミアムサービスで利益を上げるモデルは 特にフリーミアム戦略と呼ばれています。 ◆FREE戦略の成功ポイント １．有料商品を用意して無料から有料へ顧客が移行するストーリーを事前に 考える。 ２．小規模なテストマーケティングで成果を検証する。 ３．顧客生涯価値を把握して、最終的に収益の上がるビジネスモデルを構築 する。 ===================================================================== それでは続いて良質なビジネス書を紹介する『最強ビジネスパーソンの本棚』 をお届けします。 ====================================================================== 【２．最強ビジネスパーソンの本棚】 2010年も早いもので半年が経過し、折り返しを過ぎました。そこで、最強ビジ ネスパーソンの本棚のコーナーでは、上半期にご紹介したビジネス書の中で、 メンバーの皆様の反響が高かった書籍をランキング形式でご紹介していきたい と思います。 それでは、早速、第10位から発表していくことにしましょう！ 2010年上半期の第10位は・・・ 『日経大予測2010年版』です！ 2010年は日本を代表する企業であるJALが経営破綻するという波乱の幕開けを 迎えたわけですが、本書では日本経済新聞社が今年1年日本経済にどのような ことが起こるかを総力取材した内容が多くのビジネスパーソンに支持を受け ました。 http://www.mbajp.org/i/s/26b.html 続いて第9位は・・・ 『コカ・コーラに学ぶ ビッグ・ウォレット戦略』です。 複雑化した現代のビジネスにおいて、複数の独立企業の一部機能をあたかも 一つの会社のように動かして、関係するもの全員でプロフィットをシェアする というコカ・コーラが採用して成功を収めたビッグ・ウォレット戦略に多くの 方が興味を持たれたようです。 http://www.mbajp.org/i/s/30w.html そして、第8位は・・・ 『マネジメント - 基本と原則 [エッセンシャル版]』。 本書はドラッカー教授の経営理論のエッセンスを纏めたもの。 最近のドラッカーブームで話題を呼びました。 http://www.mbajp.org/i/s/30y.html 続いて第7位は・・・ 『経営の教科書─社長が押さえておくべき30の基礎科目』。 ビジネスが混迷を極める中で、基本に忠実にコツコツと成果を上げていく原理 原則を今一度確認したい方がお読みになられたようです。 http://www.mbajp.org/i/s/26u.html そして、第6位は・・・ 『論点思考』です！ 答えのないビジネスの世界で、問題の本質を見事に捉え、最少の努力で最高の 成果を上げるための論点思考についてわかりやすく解説された書籍として支持 を集めました。 http://www.mbajp.org/i/s/26o.html 以上、今回は2010年上半期の第10位から第6位までをお届けしました！ もし、お読みになっていない書籍がありましたら、是非とも夏休みを利用して お読み下さいね。どの書籍も仕事に役立つこと請け合いです。(^^) 次回は第5位から第1位までを発表しますのでお楽しみにお待ち下さい！ ====================================================================== 最後にMBA Solution Business CollegeからMBA講座のご案内です。 ====================================================================== 【３．MBA Solution Business College からのお知らせ】 8月のベーシックMBA講座はオペレーションマネジメントをお届けします。 どんな内容の講座か、その一端をご紹介させていただきます。 企業の業績向上は個々のプロジェクトの成果にかかっています。つまり、業績 を上げようと思えば個々のプロジェクトの成果を最大化させる必要があると いうわけです。 ただ、これまでいくら個々のプロジェクトに力を入れても、業績の向上に 結び付かなかったという経験はありませんか？ このような場合、間違った方向性で努力を行っている可能性があります。 驚かれるかもしれませんが、ビジネスにおいては実際にいくらプロセスの改善 を行っても全く業績の向上に結び付かない努力もあるということなのです。 このようなプロジェクトにおいて無駄な努力を避けるために必要になってくる のが"オペレーションマネジメント"。 オペレーションマネジメントのスキルを身につければ、プロジェクトにおいて 無駄な努力を最小限に留めて、最大限を結果を導くことが可能になります。 8月の『できる！MBAベーシック講座オペレーションマネジメント』では、 プロセス改善における無駄を避けプロジェクトを成功に導く数多くのノウハウ をお伝えしていきますので、ご興味のある方は奮ってご参加いただきたいと 思います。 詳しくは以下のサイトでご確認いただけますので、是非ともご訪問下さい。 ■　できる！MBAベーシック講座オペレーションマネジメント 開講日程： 2010年8月8日（日）　PM　1：10～PM　4：30 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス棟　会議室 詳しくはこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/30m.html ↑今ならビジネス力を高める特典も付いています！ ====================================================================== 【編集後記】 1億円以上の報酬を得ている経営者が公表されて、話題を呼んでいますね。 マスメディアでは、一部の方は報酬を貰いすぎだと批判されているようです。 私自身は経営者として、相応の報酬を得ることは、続く者にとって夢を与える という意味で非常にいいことだと思いますが、赤字にも関わらず高額報酬を 得るということはどうなんでしょうか？ 経営者として利益を上げれば相応の報酬を貰い、赤字であれば会社全体を 引き締めるために社長自らが率先して報酬を低く設定する。 大体、会社の業績なんて100%が経営者の責任なんですから・・・ もし、経営努力で黒字転換できれば、また高い報酬を貰えばいいんじゃない でしょうか。 それが経営者のあるべき姿だと思うのですが、なかなか現実ではそうはなって いないようですね。(^^; ====================================================================== 最後までお読みいただきましてありがとうございました。 メルマガと合わせて発行者の著書もよろしくお願いしますm(_ _)m ビジネスに役立つ知識が満載です！ ☆『メガヒットの「からくり」』 http://www.mbajp.org/i/s/21v.html ↑最新刊。メガヒット発売中です！ ☆『トップMBA直伝！7日でできる目標達成』 http://www.mbajp.org/i/s/w8.html ↑お陰様で11刷のベストセラーとなっています！ ☆『ファイナンスがスラスラわかる本』 http://www.mbajp.org/i/s/w9.html ↑今やビジネスパーソンに必須のファイナンス理論をわかりやすく！ それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています！ ====================================================================== 発行責任者：　安部　徹也 略歴： 九州大学経済学部経営学科卒業後、現三井住友銀行入行。銀行退職後、 グローバルビジネスでの起業を目指し、インターナショナルビジネスで世界 トップクラスのビジネススクールであるThunderbirdに留学し、MBAを取得。 トップMBAのみ加入が許されるΒΓΣ（ベータ・ガンマ・シグマ）会員。 卒業後、米国人パートナーと共に経営コンサルティング事業を開始。MBA Solutionの代表に就任し、現在に至る。著書に『メガヒットのからくり』、 『ファイナンスがスラスラわかる本』、『トップMBA直伝！7日でできる目標達 成』などがあり、テレビやラジオ、雑誌、新聞など数多くのマスメディアでも 活躍。 発行者からひとこと： このメルマガは“MBA理論をマスターしてビジネスを楽しく！”をコンセプト にお届けしています。『100万人のビジネスパーソンに役に立つMBA理論を 学んでいただく』ことをビジョンとして一歩一歩目標達成に向けて地道に努力 していますので、よろしかったらお友達にこのメルマガを紹介するなどご協力 いただけると嬉しいです！⇒　http://mbasolution.com/magtop.htm 発行元：株式会社　MBA Solution - 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