値下げしても売れない時はバリュー・フォー・マネーを検討しよう

値下げしても売れない時はバリュー・フォー・マネーを検討しよう

atc-112103

column:column_misc:column_management

2010-08-24

====================================================================== 『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』 vol.471発行部数：21764部 +*----------------------------------------------------------------*+ ◆『ビジプロ通信』は読者数2万人を超える日本最大級のMBAメルマガです◆ ====================================================================== ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ □■■　　　　　 ■■　　　　　　ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座 ■ ■■　　　　発行：MBA Solution, Inc.　http://www.mbasolution.com/　 □■■　　　　　　　　　　　 ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ ====================================================================== [PR] MBAを目指す人のための世界最大イベント、9月9日、東京で開催！ INSEAD、IE、ESADE、IMD、LBS、Michigan、Boston University他が参加！ プログラム、奨学金、MBA取得後の就職など情報満載。 入学審査官との座談会は事前選考あり。 今すぐ登録！⇒　http://www.mbajp.org/i/s/31f.html ====================================================================== こんにちは。『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。 この秋から日経新聞社の依頼を受け、丸の内朝大学で『なるほど! 社会が もっと分かる! 日経「大人の自由研究講座」』の講師を担当することは 以前のメルマガでお伝えしましたね。 この講座は私自身が日頃から日経新聞から得た情報をどのように成果に結び 付けているのかというテクニックを掘り下げて、受講生の皆様に情報を最大限 に活用して成果を上げるスキルを身につけていただく内容になっています。 グループワークが主体なのですが、最終的に最も優れた情報分析を行った チームには、なんと日経新聞社から“日経自由研究大賞”が授与されるという 豪華な特典もついています。(^^) この講座の開講は10月からですが、無料の事前説明会が来週27日の朝8時から 15分間開催される予定です。 丸の内近辺にお勤めの方でご興味があれば、始業前にふらっと立ち寄って 下さいね。お声を掛けていただければ、ご挨拶させていただきます。(^^) ⇒　http://www.ecozzeria.jp/asa-univ/course/17142620.html それでは、今回も『ビジプロ通信』張り切ってお届けしていきますので 最後までお付き合いの程よろしくお願いします！ ====================================================================== 【今号のコンテンツ】 １．1日3分で身につけるMBA講座 ２．MBA Solution Business Collegeからのご案内 ====================================================================== 『タツヤとレイナの1日3分で身につけるMBA講座』からスタートです！ ====================================================================== 【登場人物の紹介】 源達哉（タツヤ）： 入社10年目の中堅社員。 五月女玲奈（レイナ）： 今春短大を卒業。入社したばかりの新入社員。 +*----------------------------------------------------------------*+ それではMBA講座のはじまり、はじまり・・・ +*----------------------------------------------------------------*+ 【１．１日３分で身につけるMBA講座】 第196回：値下げしても売れない時はバリュー・フォー・マネーを検討しよう レイナ：「タツヤ先輩、うちのパソコン事業ここのところ苦戦が続いていた から思い切って値下げしたみたいだけど、全く効果がなかったみたいですね。」 タツヤ：「今デフレだから高いものが売れない時代だけど、かといって安易に 値下げしても売れないものは売れないってことなんだよね。」 レイナ：「それじゃあ、企業は売上を上げるためにどうすればいいんですか？」 タツヤ：「ああ、一つにはバリュー・フォー・マネー戦略という方法が あるんだ。」 レイナ：「バリュー・フォー・マネー戦略？」 タツヤ：「そう。バリュー・フォー・マネー戦略っていうのは、商品や サービスの価格に見合った価値を提供していくっていうマーケティング戦略の 一つなんだ。」 レイナ：「当たり前のことですけど、いくら安いものでも顧客がそれなりの 価値を感じないものは売れないってことですね。だから企業にとっては価格 以上の価値を感じてもらえる商品やサービスを提供しなきゃいけないっていう ことに繋がるんですね。」 タツヤ：「そういうこと。顧客というのは常に価格と価値を天秤にかけて、 自分にとって本当に価値があるのかということを考えているんだ。」 レイナ：「今は不況で給料がなかなか上がらない時代だから、予算が少なく なれば、自分にとって価値のあるものから順に購入していくのは当然のことと 言えますね。」 タツヤ：「そう。だから売れる商品というのは価格が安い高いではなくて、 いかに価格よりも価値を高めていくかっていうバリュー・フォー・マネー戦略 が今のような時代にはとても重要になるんだよ。」 レイナ：「でも、バリュー・フォー・マネー戦略を成功に導くにはどんな方法 を取ればいいんですか？」 タツヤ：「ああ。バリュー・フォー・マネー戦略を成功に導くにはコスト・ イノベーションが重要になってくるんだ。」 レイナ：「コスト・イノベーション？」 タツヤ：「そう。コスト・イノベーションっていうのはこれまでと同等、もし くはより機能の優れた製品をより安く提供するという既存のビジネスの常識を 覆すイノベーションなんだ。」 レイナ：「通常、機能をアップさせるにはコストをアップさせる必要がある から、コスト・イノベーションはそんなビジネスの常識に挑戦するイノベー ションということですね。」 タツヤ：「そういうこと。企業にとって、このコスト・イノベーションを 起こす能力は3つのパターンのいずれか、もしくは複数を用いて開発すること ができるんだよ。」 レイナ：「3つのパターン？」 タツヤ：「そう。まず一つ目は“ハイテク製品を一般市場価格で売り出す”と いうパターンなんだ。たとえば、通常ハイテク製品ていうのは、開発して市場 に投入したての頃は高い価格で、徐々に値下げを行っていくのが一般的だろう。 それを一気に市場価格の引き下げを行って、マス市場を捉えていく場合に コスト・イノベーションを起こすんだよ。」 レイナ：「そうね。たとえば、ブルーレイなどは市場に投入された頃は価格が 高すぎて手が出なかったけど、最近は価格もこなれてきて一般の消費者にも 購入しやすくなってきましたよね。でも、この“ハイテク製品を一般市場価格 で売り出す”にはどんな事例があるんですか？」 タツヤ：「たとえば、ネットブックなんかがいい事例なんじゃないかな。モバ イル用のノートブックパソコンでネットブックという新しい市場が2007年に できたけど、通常20万円以上していたこのモバイル用ノートブックパソコンを 一気に5万円前後で販売することによって、利用者にとっては非常に価値の 高いものになって爆発的なヒットを記録しただろう。」 レイナ：「ネットブックは、ターゲット顧客の外出先でのインターネットや メールといった用途を絞ることによって、コスト・イノベーションを起こして 価値を高めていったっていうことですか。」 タツヤ：「そうだね。続いてのパターンは“価値感度の高い顧客に豊富な 品ぞろえを提供し好みに応じてカスタマイズする”ことなんだ。」 レイナ：「“価値感度の高い顧客に豊富な品ぞろえを提供し好みに応じてカス タマイズする”・・・か。たとえば、パソコンメーカーのデルなんかはパソ コン上級者という価値感度の高い顧客をターゲットにして、インターネット サイトで事細かなカスタマイズに応じて成功を収めていますよね。それは、 受注生産で完成在庫を持たないようにして、中国で生産を行ってコスト・イノ ベーションを起こしているってことなんですね。」 タツヤ：「そういうことになるね。そして、最後の三つ目のパターンだけど、 “高級ニッチ市場をマス市場に変える”ことによっても企業のコスト・イノ ベーション能力は開発されるんだ。」 レイナ：「そういえば、ネットブックも、それまでは20万円以上するモバイル パソコン市場に、5万円程度で気軽に買えるパソコンを投入することによって マス市場を開拓してきましたよね」。 タツヤ：「そうだね。それまで、モバイルパソコンていうのは、ビジネス パーソンが外出先で利用するためのものだったから、仕事上必要ということで 価格が高くても購入するだろうと企業側は高を括っていたんだ。だから、既存 の企業はそこに大きな存在需要があることに気が付かなかった、もしくは気が 付いていたとしても高い利益率のモバイルパソコン市場がなくなることを恐れ て新市場に敢えて切り込んでこなかったんだけど、ASUSなどのネットブック パソコンメーカーはいきなり低価格のモバイル用パソコンを投入してそれまで の高級ニッチ市場をマス市場に変えたっていうわけさ。」 レイナ：「このように高級ニッチ市場をマス市場に変える際にもコスト・ イノベーションが重要な鍵を握るってことなんですね。」 タツヤ：「そういうこと。今や消費者は非常に価値に敏感に反応する時代 だから、これからの企業はこのバリュー・フォー・マネー戦略を念頭に置いて マーケティングを行っていかなければ、いくら値下げを行っても成功すること は難しいと言えそうだね。」 +*----------------------------------------------------------------*+ ≪1日3分MBA講座　今回のTakeaways≫ ◆バリュー・フォー・マネー戦略とは？ ⇒　商品やサービスの価格に見合った価値を提供していくマーケティング戦略 ◆バリュー・フォー・マネー戦略における重要なポイント ⇒　コスト・イノベーションを起こす ◆コスト・イノベーションとは？ ⇒　これまでと同等、もしくはより機能の優れた製品をより安く提供すると いうイノベーション ◆企業がコスト・イノベーションの能力を開発するパターン １．ハイテク製品を一般市場価格で売り出す ２．価値感度の高い顧客に豊富な品ぞろえを提供し好みに応じてカスタマイズ する ３．高級ニッチ市場をマス市場に変える +*----------------------------------------------------------------*+ 今回の1日3分MBA講座はハーバードビジネスレビュー2010年8月号の 『バリュー・フォー・マネー戦略』を参照してお届けしました。 1日3分MBA講座は、他にもインターネットラジオ及びテレビでもブロード キャストしています。iPodなどの携帯音楽プレーヤーでお楽しみになりたい方 はアップルのiTunes Storeで、“MBA”と検索してエピソードをダウンロード して下さい。 インターネットで視聴される方は以下のサイトからご利用いただけます。 ■　MBA Radio：最新エピソード『フリー戦略』 http://www.mbajp.org/i/s/31v.html ■　MBA TV：最新エピソード『リーダーシップ』 http://www.mbajp.org/i/s/31t.html ====================================================================== それでは、続いてMBA Solution Business Collegeからのご案内です。 ====================================================================== 【２．MBA Solution Business College からのお知らせ】 大前研一氏によれば、現代のビジネスパーソンにとって3種の神器は 『IT、ファイナンスの知識、英語』だそうです。 競争がグローバルレベルで激化した現代では、この3種の神器を兼ね備えたビ ジネスパーソンでなければ、生き残ることさえ難しい時代となっているのです。 9月のMBA Solution Business CollegeのベーシックMBA講座は、この現代の ビジネスパーソンの3種の神器の内、ファイナンスの知識にフォーカスを 当ててお届けします。 メガバンクでファイナンスのプロフェッショナルとして幾多の案件を手掛けた 私が、ファイナンスの理論を初心者にもわかりやすくお伝えしていきます。 今ならEラーニングなどビジネスに役立つ特典もお付け致しますので、 この機会に是非とも参加をご検討下さい！ ■　できる！MBAベーシック講座インベストメント 開講日程： 2010年9月12日（日）　PM　1：10～PM　4：30 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス棟　会議室 お申込みはこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/30o.html 10月はコーポレートファイナンス講座を開催しますので、 こちらも併せてどうぞ！ ■　できる！MBAベーシック講座コーポレートファイナンス 開講日程： 2010年10月17日（日）　PM　1：10～PM　4：30 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス棟　会議室 詳しくはこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/30l.html 多くの方のご参加をお待ちしています！ ====================================================================== 【編集後記】 今日は神宮外苑花火大会が開催されます。 そこで急遽月曜日に高層ビルからこの花火大会を観覧しようという交流会を 兼ねた企画を立ててMBAカレッジ受講生の方々にメールを送ったのですが、 急な案内にもかかわらず参加したいというお返事を多数いただきました。 初の試みで実際に花火が見れるかどうかはわからないのですが、 是非ともきれいな花火を堪能したいですね。 角度によっては花火が見れない可能性もありますが、その時は交流会に 切り替えて会話の花火を打ち上げたいと思います。（笑） ====================================================================== 最後までお読みいただきましてありがとうございました。 メルマガと合わせて発行者の著書もよろしくお願いしますm(_ _)m ビジネスに役立つ知識が満載です！ ☆『メガヒットの「からくり」』 http://www.mbajp.org/i/s/21v.html ↑最新刊。メガヒット発売中です！ ☆『トップMBA直伝！7日でできる目標達成』 http://www.mbajp.org/i/s/w8.html ↑お陰様で11刷のベストセラーとなっています！ ☆『ファイナンスがスラスラわかる本』 http://www.mbajp.org/i/s/w9.html ↑今やビジネスパーソンに必須のファイナンス理論をわかりやすく！ それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています！ ====================================================================== 発行責任者：　安部　徹也 略歴： 九州大学経済学部経営学科卒業後、現三井住友銀行入行。銀行退職後、 グローバルビジネスでの起業を目指し、インターナショナルビジネスで世界 トップクラスのビジネススクールであるThunderbirdに留学し、MBAを取得。 トップMBAのみ加入が許されるΒΓΣ（ベータ・ガンマ・シグマ）会員。 卒業後、米国人パートナーと共に経営コンサルティング事業を開始。MBA Solutionの代表に就任し、現在に至る。著書に『メガヒットのからくり』、 『ファイナンスがスラスラわかる本』、『トップMBA直伝！7日でできる目標達 成』などがあり、テレビやラジオ、雑誌、新聞など数多くのマスメディアでも 活躍。 発行者からひとこと： このメルマガは“MBA理論をマスターしてビジネスを楽しく！”をコンセプト にお届けしています。『100万人のビジネスパーソンに役に立つMBA理論を 学んでいただく』ことをビジョンとして一歩一歩目標達成に向けて地道に努力 していますので、よろしかったらお友達にこのメルマガを紹介するなどご協力 いただけると嬉しいです！⇒　http://mbasolution.com/magtop.htm 発行元：株式会社　MBA Solution - The Best Solution for Your Business URL : http://www.mbasolution.com MBA Solution Business College URL ： http://www.mbajp.org ご意見・ご要望はとってもウェルカムです！以下のホームページから お願いします。（このメルマガへ返信しても届きませんのでご注意！） →　http://www.mbasolution.com/opinion.htm =====================================================================