三社三様、営業力を強化するための行動特性！

三社三様、営業力を強化するための行動特性！

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2011-05-02

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　　　　　シリーズ「コンピテンシーをレビューする！」 　＜第347回＞［（第５話）「三社三様、営業力を強化するための行動特性！」］ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「コンピテンシー をレビューする！」と題して様々な角度から鋭く分析した記事を紹介していきま す。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みいた だきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論 １．（キリン）価格営業から提案営業へ！ ２．（安川電機）用がなくとも伺って犬のように嗅ぎまわれ！ ３．（無料配達のカクヤス）玄関を制するものが小売で勝つ！ 【３】今日のまとめ 【４】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ いつの時代も営業マンの存在は重要だ。営業マンが受注を取ってこなければ会社 には仕事がない。企業活動の始まりは営業活動から始まるのである。だからどこ の会社も営業力を重視して人材をそろえ、教育訓練してレベルアップを図ろうと 必死だ。 嫌われる営業マンや販売員とはどんな人なのだろうか。ある機関が街でインタビ ューしたところ、しつこい人、汚くて不潔な人、口が臭い人、ただ売りたいだけ の人、マニュアル通りのトークの人、うるさく付きまとう人などが挙げられた。 このような営業マンや販売員は、一度は受注できたり販売することができても二 度目の受注や販売は難しい。つまり、リピーターを確保できにくいと言うことだ。 つまりこれらは常識として見直す必要がある。 どんな行動特性に変えていけば受注が取れるよいになり、しいてはリピーターを 確保できるのか。今回は繁盛に結びつく営業マンの行動特性について解説する。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** バカにされてもいい。お客のほしいものを御用聞きのつもりで聞いて来い。そし てそれをみんなで作ろう。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　利島康司 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第５話）三社三様、営業力を強化するための行動特性！］ １．（キリン）価格営業から提案営業へ！ 現キリンホールディングスの加藤壹康会長がキリンビールの社長に就任したとき、 キリンは打ちひしがれていた。ビール飲料でアサヒにシェア首位を奪われてから 早１０年。首位奪還が悲願だったが「スーパードライ」の牙城を破るのは難しい 状況だった。 加藤壹康社長（当時）は、「売上げは俺が責任を持つ。価格営業は止めろ。提案 営業へ舵を切れ」と命令したのである。 ビール各社は価格営業が武器だった。つまり当社のビートを置いてくれれば、ビ ール用の冷蔵庫、ジョッキを無償提供したほかに販売額に応じてバックマージン を支払うというもの。つまり加藤社長が言うところの価格営業だったのである。 営業の武器を取り上げられたキリンの営業部隊は一時途方にくれた。しかし、地 方の旨い食材やつまみを紹介したり、繁盛するための店作り（改装からレイアウ ト、メニュー作り）のお手伝いを提案し、冷蔵庫やジョッキの無償提供は止めた。 売上げは落ちたが社長が責任を持つと言うから、営業部隊は安心して提案営業を 継続できた。 ３年目に入った頃、提案営業の芽が出始めた。「キリンと組めば儲かる」という ことが理解され始めたのだ。何を提案すればお客に喜んでもらえるのかを営業の 猛者（モサ）たちは考えた。そしてついにアサヒから首位奪還を果たしたのであ る。 価格営業はサルでもできる。提案営業は毎日考えなければならない。あっちのお 客にはこれ、こっちお客にはあれを提案しようというようにだ。価格営業から提 案営業への行動特性の変化がキリンを蘇らせたのである。 ２．（安川電機）用がなくとも伺って犬のように嗅ぎまわれ！ 安川電機の利島康司会長が社内でお荷物事業と言われていたロボット事業部に左 遷された。当時ロボット事業部は利益を食いつぶすお荷物。ロボット事業部の社 員はエレベーターを使う資格はないとまで言われ、階段を昇り降りしていたとい う話まである。 利島事業部長（当時）は、部下たちに「マーケティングと言うのは犬のように嗅 ぎまわること。つまりどんな売り方をしてどんなサービスをすれば喜ばれるか、 それをトコトン追求しなさい」と言い続け、自らもトップ営業に出かけて部下た ちに背中を見せた。 例えば、営業マンはホンダの工場へ用がなくとも毎日のように出かけて行った。 すると「安川電機さん、きてたのか。ちょうどよかった。こんなロボット作れる か」と技術部門の担当者から話を持ちかけられる。早速社に戻り、図面化して提 案書に纏めて持っていく。不備があって突っ返されるが直ぐに修正版を持ってい く。相手は対応の早さに驚くと同時に満足する。こうしてロボットは何でも安川 電機に頼めば早いと言うことになっていった。 ホンダに限らず呼ばれてから伺うのではなく、用がなくとも伺って犬のように嗅 ぎまわる営業スタイルへの行動特性の変化は大きかった。これが産業用ロボット のシェア世界一になれた大きな要因でもある。 ３．（無料配達のカクヤス）玄関を制するものが小売で勝つ！ 三代目佐藤順一社長が率いる街の酒屋カクヤスが無料配達で躍進している。「東 京２３区内ならビール一本から２時間以内に配達します」というコンセプトで多 店舗戦略を展開している。 酒類は重くて持って帰るのが大変だ。酒類だけではない。米や調味料も重い。高 齢化社会が益々進み、電話やＦＡＸで受け付けて無料で配達してくれるサービス はありがたい。一店舗の商圏は周囲１．２キロ圏内。価格はコンビニよりは安い がディスカウント店よりは高く設定しており、一人が一時間に３～４軒配達でき れば採算が取れるという計算だ。カクヤスの店舗は閑散としていても配達の準備 と配達業務で忙しい。お年寄りだけでなく妊婦さんや子育て中の主婦にも喜ばれ ている。 後は品揃えの工夫次第だ。重くてかさばる商品のほか乾きもののつまみ、菓子類 へも拡大してきた。玄関どころか乞われれば茶の間まで上がりこんで届けてあげ る販売員の行動特性の変化は買い物弱者に喜ばれるから繁盛に結びつくのだ。 配達付のビジネスは「ＣＯ－ＯＰ」や大手スーパーもやっている。「らでぃっし ゅぼーや」や「オイシックス」といったネットで受付、安全・安心な食材を届け るところも躍進中だ。だが、都内全域で電話一本で２時間以内に届けるサービス はカクヤスだけだ。 【３】今日のまとめ １．キリンは冷蔵庫やジョッキの無償提供やバックマージンといった価格営業か 　　ら全国の旨いもの紹介、繁盛するお店作りを提案するように営業マンの行動 　　特性を変化させたところ、成功を収めることが出来たこと。 ２．安川電機のロボット事業部の営業マンは、用がなくともお客のところに伺い、 　　犬のように嗅ぎまわる営業スタイルに行動特性を変えることでロボットのシ 　　ェア世界一を達成できたこと。 ３．街の酒屋であるカクヤスは、ビール一本から二時間以内に配達するという営 　　業スタイルに行動特性を変えることで、多店舗展開で繁盛を続けていること。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 【４】編集後記 営業マンの行動特性をどう変えていくかはとても大切な戦略になると思う。価格 営業から提案営業に行動特性を変えたキリン。最初、営業の現場ではブーイング の嵐だったが一時売上げが落ちてもいいと言われて営業の猛者たちは奮い立った。 犬のように嗅ぎまわる営業スタイルに行動特性を変えた安川電機のロボット営業 部隊、ビール一本から二時間以内とお届けする営業スタイルに行動特性を変えた カキヤス。 「コンピテンシーは仕事のできる人の行動特性」という定義に見事に合致してい る。みんなでやるから仕事のできる人の集団が形成されていったのである。正に コンピテンシーは「仕事のできる人の集団作り」に最適なのである。 ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回に続く。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************