CRM戦略とライフタイムバリュー

CRM戦略とライフタイムバリュー

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2006-11-24

====================================================================== 『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』 vol.151 発行部数：16763部 【今回のテーマ】：CRM戦略とライフタイムバリュー 【分野】：マーケティング【難易度】：★★ ====================================================================== ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ □■■　　　　　 ■■　　　　　　ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座 ■ ■■　　　　発行：MBA Solution, Inc.　http://www.mbasolution.com/　 □■■　　　　　　　　　　　 ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ ================================================================= > 　　　■■■『プライドの復活 ～シーガイア再生への道のり～』■■■ 企業再生に興味をお持ちの方、マネジメント（経営）を目指す方、必見！！ あのシーガイアを復調に導いたCEO・丸山康幸氏が基調講演で語ります。 http://www.shintenchi.com/html/rd/061202/01.html ====================================================================== こんにちは。『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。 昨日の政府の発表によるとどうやら景気は過去最長であったいざなぎ景気を 超え、現在の景気拡大は戦後最長になったそうです。ただ株価の方を見ると 最近年初来安値を記録する銘柄も多く企業業績は予断を許さないと言った ところが真実ではないでしょうか。 このような混沌とした時代、ビジネスパーソンとしての価値を上げていくため に重要な能力の一つはどんな立場からも企業の業績を再生・拡大していく能力 と言えます。ただ、業績不振に陥った企業を回復に導くには理論だけでなく、 経験が重要になってきます。ところが、経験というのは自分がその立場に なって初めて得ることができるものであり、最初は誰しも理論をベースに 手探りで進んでいかなければいけません。 一方で手探りで少しづつ進むのではなく、最初から地図を手にして最短距離で 目標を達成できる方法も存在するのも事実です。その方法とは経験者の 体験談を聞いて、企業再生を仮想体験する方法です。 その仮想体験の中でも質の高い講演やパネルディスカッションが12/2に東京で 開催されます。スピーカーはフェニックスリゾート社長の丸山康幸氏。一橋大 学卒業後、三菱商事に入社。ノースウェスタン大学でMBAを取得後、GEなどを 経てシーガイヤ再生を実現したカリスマ的経営者です。当日はシーガイヤを 再生に導いたマネジメント手法を余すとこなく語っていただける予定です。 250名限定の招待制ですから、無料で丸山氏の貴重な経験を共有することが できます。ご興味のある方は参加されてはいかがでしょうか？ お申込は今すぐこちらからどうぞ↓ http://www.shintenchi.com/html/rd/061202/01.html それでは今週も『ビジプロ通信』張り切ってお届けします！ ====================================================================== 【今号のコンテンツ】 １．ビジネス輝きのひとこと ２．１日３分で身につけるＭＢＡ講座 - CRM戦略 ３．最強ビジネスパーソンの本棚 - 経営者の条件 +*----------------------------------------------------------------*+ 【オールアバウトの記事も更新しています！】 オールアバウトのよくわかるマーケティングコーナーも更新しています！ 今回はトリンプの発表した“No!レジ袋ブラ”。この下着、なんととても お洒落な買物袋に変わってしまうんです。なぜこのような下着をトリンプは 製作したのか？その背景に迫るとマーケティング上とっても重要なテーマが 隠されていました！そのテーマとは・・・ ◎買物袋に変わる下着！No!レジ袋ブラって？ http://allabout.co.jp/career/marketing/closeup/CU20061120A/ ↑是非ともご訪問下さい ====================================================================== さあ、まずはビジネスパーソンの意識向上に役立つ含蓄のある言葉を紹介する 『ビジネス輝きのひとこと』コーナーから始めたいと思います！ ====================================================================== 【１．ビジネス輝きのひとこと】 「失敗しても成功せよ。」 この一言は11/20の日経新聞11面に載っていたYKKの創業以来会社に伝わる言葉 だそうです。同記事の中で大谷渡取締役は「新しい事業に失敗はつきもの。 最後に成功して会社に貢献すればいい」と述べています。 我々は往々にして最初から成功を求めます。そこで1度の失敗で諦めたり、 成功へのプレッシャーや失敗への恐怖から行動を起こさずに終わって しまったりします。 ただ、考えてみれば当たり前のことなのですが、この世に百戦百勝で成功して いる人などいません。今成功していると脚光を浴びている人でさえ数多くの 失敗を重ねた上で成功を勝ち取っているのです。ただ、失敗は表に出て こないだけであって・・・ たとえばユニクロの柳井社長などは成功者の典型ですが、柳井氏の著書 『1勝9敗』ではユニクロの10の事業の内9つは失敗だったと述べています。 柳井氏のような能力のある方をもってしても1割の成功率なのですから、 いわんや凡人をや・・・と言ったところでしょうか。 この失敗と成功の話ではエジソンの逸話も有名で、エジソンが白熱電球を発明 した時に記者が「あなたは白熱電球を発明するのに1万回も失敗を重ねた そうですが？」と質問を投げかけたところ「私は失敗していない。1万回の できない方法を発見しただけだ」と答えたそうです。 我々の行動で絶対に避けるべきものは失敗ではありません。それは、 失敗を恐れて行動しないこと。そして、リスクを考えることなしに行動を 起こして取り返しのつかない失敗を犯すこと。最後に失敗から何も教訓を 得ないことです。 失敗は理想と現実のギャップを認識するために避けては通れない道です。1回 で成功しなくても失敗を重ねながら徐々に理想と現実のギャップを埋めていけ ばよいのではないでしょうか。失敗を失敗と思うのではなくエジソンのように 失敗をできない方法を発見することと思えば気軽に何でも挑戦する意欲が湧い てくるはずです。 早めに失敗すれば、早めに成功が近づきます。また、運良くぱっと成功する よりは失敗を重ねた上で成功した方が経験という土台がしっかりしている だけに継続的な成功が見込めます。 「失敗とは途中で諦めること」、「失敗しても諦めることがなければいつかは 成功する。」-そんな気持ちを持って日々行動すれば、いつの日か必ずや 理想の成果を手にすることができるのではないでしょうか。 ====================================================================== お待たせしました！『１日３分で身につけるＭＢＡ講座』のコーナーです！ 今回はCRM戦略についてお届けしていきます。 ====================================================================== 【登場人物の紹介】 源達哉（タツヤ）： 一流商社、ABC商事入社10年目の中堅社員。 五月女玲奈（レイナ）： 今春短大を卒業しABC商事に入社したばかりの新入社員。 +*----------------------------------------------------------------*+ それではMBA講座のはじまり、はじまり・・・ +*----------------------------------------------------------------*+ 【２．１日３分で身につけるMBA講座】　 第121回：CRM戦略とライフタイムバリュー レイナ：「「タツヤ先輩、インターネットってほんとに便利ですね。今まで 安いと思っていたお店のブランド品がインターネットで価格を比較してみたら 1番安いってわけじゃないことがわかったわ。これからはやっぱりインター ネットで事前に価格を調査して商品を購入すべきね。」 タツヤ：「そうだね。消費者の立場からするとインターネットや情報技術の 発達によってより多くの選択肢を入手できるようになって利便性が飛躍的に 向上したよね。ところが、販売する企業側にとっては、情報技術の進展は 新たな顧客を低コストで獲得できる機会が増えるといういい面もあるけど、 長年の顧客さえ簡単に奪われる激しい競争の中に否応無く巻き込まれる という深刻な危機に直面することになるから一概に喜ばしいことでは ないんだけどね。」 レイナ：「そうね。商品が同じであれば、お店の信用っていう問題もあるけ ど、やっぱり価格が1円でも安いところを選ぶって消費者も多いものね。」 タツヤ：「そういう意味では今や商品やサービスを選択する主導権は企業から 顧客に移って、顧客が最適な企業を選ぶ時代になったと言えるんだ。だから企 業としては顧客主導のビジネス構造へ転換できるかどうかがビジネスの成功の 鍵を握っていると言っても過言じゃないくらいなんだよ。」 レイナ：「以前の大量生産・大量消費の時代は企業主導で作れば売れる時代 だったけど、これからは消費者の立場に立ったビジネスモデルを構築した企業 しか生き残れなくなるのね。」 タツヤ：「その通りだよ。これまでのマーケティングではプロダクトに焦点を 当てた分析やプロモーションを核とした戦略が中心となっていたんだけど、こ れからは企業活動を行う上で最も重要な情報の1つである顧客情報に焦点を当 てて、その情報を有効活用したマーケティング戦略の確立が企業存続にとって 不可欠のものとなってくるんだ。このマーケティング戦略が俗に言うCRMなん だよ。」 レイナ：「CRM？」 タツヤ：「そう。CRMっていうのは“Customer Relationship Management”の 略で、顧客と良好な関係を構築・維持して獲得収益を最大化させるために、 自社にとって収益をもたらしてくれる顧客群を明確に定義した上で、その顧客 群に対して最適なマーケティングミックスを適用する戦略のことなんだ。」 レイナ：「ということは、CRM戦略っていうのはすべての顧客ではなく、自社 にとって収益をもたらしてくれる顧客に対してマーケティングミックスを最適 化する戦略ってことですね。」 タツヤ：「そうだね。そしてこのCRM戦略を立案する上で鍵になる概念が “ライフタイムバリュー”と呼ばれるものなんだ。」 レイナ：「ライフタイムバリュー？」 タツヤ：「そう。ライフタイムバリューっていうのは略してLTVとか日本語で 顧客価値とも呼ばれているんだけど、一人当たりの顧客がその企業に対して生 涯にもたらす価値、もしくは利益のことを表すんだ。たとえば、顧客が生涯に 1回の買物をして1万円の利益を企業にもたらせばLTVは1万円だし、2回の買物 をして2万円の利益をもたらせばLTVは2万円と言うことになる。」 レイナ：「ということは、ライフタイムバリューっていうのは長い期間取引し てもらったり、利幅の大きい商品やサービスを購入してもらうことによって 向上させることができるってことですね。」 タツヤ：「そうだね。特に今は価格競争も厳しくて顧客を獲得するのにキャン ペーンなどを行って、初回の取引は赤字という場合も珍しくないんだ。だから CRM戦略でリピート購入を促して最終的に利益を確保するという戦略も必要に なってくるんだよ。」 レイナ：「つまり、CRM戦略によって長い間顧客に支持される仕組みを作って ライフタイムバリューを向上させるのがすごく重要だってことね。」 タツヤ：「その通りだよ。そして、このような顧客を中心に据えたマーケティ ングマネジメントでは顧客価値の向上こそが企業価値の向上を意味するように なるんだ。」 　 +*----------------------------------------------------------------*+ 【MBA講座：今回のTake Away】 ◆CRMとは？ →“Customer Relationship Management”の略で、顧客との関係構築・維持か ら獲得収益を極大化するために、自社にとって収益をもたらしてくれる顧客群 を明確に定義して、その顧客群に対して最適なマーケティングミックスを適用 する戦略。 ◆CRMの特徴 →すべての顧客ではなく、自社にとって収益をもたらしてくれる顧客に対して マーケティングミックスを最適化する。 ◆CRM戦略の鍵になる概念 →ライフタイムバリュー ◆ライフタイムバリューとは？ →LTV、もしくは顧客価値とも呼ばれる。一人当たりの顧客がその企業に対し て生涯にもたらす価値、もしくは利益のこと。 +*----------------------------------------------------------------*+ 【バックナンバーのご案内】 MBA講座のバックナンバーは以下のサイトをご訪問下さい。 http://mbasolution.com/onepointmba/ http://mbasolution.com/3MBA/ +*----------------------------------------------------------------*+ ＜『トップMBA直伝！7日でできる目標達成』もお願いしますm(_ _)m＞ よろしかったら併せて『トップMBA直伝！7日でできる目標達成』もご購入を ご検討いただけると嬉しいです。MBAで学ぶ経営戦略を個人向けにわかり やすくアレンジし、最短距離で目標を達成するノウハウをお伝えしています。 お陰さまでお読みいただいた方には好評をいただいています。 詳しくはこちらをご覧下さい⇒　http://tinyurl.com/ejcr4 ====================================================================== 【編集後記】 来月は東京国際フォーラムでMBAセミナーを開催します。メルマガでも何度か 告知させていただきましたのでみなさんご存知だとは思いますが、お陰さまで 既に定員に達するお申込をいただきました。どうもありがとうございます。 今回も岡山など遠くから参加される方もいらっしゃいますので交通費を加えた 価値を提供しなければとプレッシャーをひしひしと感じています。 当初はもう少し広い会場を予約する予定だったのですが、全然空いていなく て、一番小さい会場になってしまいました。予約時はバブル時代の有名ホテル のように予約できない状況でした。一会場を除いては・・・（＾＾； ただ、今回は人数も少ないし、よりインタラクティブな感じで進めていきたい と思いますので、参加する方は楽しみにしていてください！ また、当日までは通常何名かのキャンセルがありますので、キャンセル待ちを 考えている方は以下のサイトからお申し込みいただけます。 ＜MBA流！戦略的目標達成の技術＞ 戦略的に最短距離で目標を達成するノウハウを学んでいきます。 http://mbasolution.com/msbc.htm ＜ブルーオーシャン戦略セミナー＞ 競争の無い市場を開拓する最新の経営戦略を学んでいきます。 http://mbasolution.com/blueoceanstrategy.htm それでは、段々と寒さが厳しくなってきましたので風邪など引かずにお仕事 頑張ってください！ このメルマガは勤労感謝の日も関係なく働いている安部がお届けしました。 （笑） ====================================================================== 　このメルマガに広告を載せたい方は→　http://tinyurl.com/6mdnr ====================================================================== 【MBA Solutionは都合に合わせて様々な方法でMBA理論が学べます！】 ■　ホームページで学ぶ！ ・1日3分で身につけるMBA講座 http://www.mbasolution.com/3MBA/ ・オールアバウト『よくわかるマーケティング』 http://allabout.co.jp/career/marketing/ ■　携帯音楽プレーヤー（iPod）で学ぶ！ ・音声版！1日3分MBA講座 http://www.mbasolution.com/blog/ ■　携帯電話で学ぶ！ ・できる！ワンミニッツMBA講座 http://mbasolution.com/keitai.htm ■　メルマガで学ぶ！ ・1日3分で身につけるMBA講座 http://www.mbasolution.com/magtop.htm ■　教室でリアルにMBA理論を学ぶ！ ・MBA流！戦略的目標達成の技術 戦略的に最短距離で目標を達成するノウハウを学んでいきます。 http://mbasolution.com/msbc.htm ・ブルーオーシャン戦略セミナー 競争の無い市場を開拓する最新の経営戦略を学んでいきます。 http://mbasolution.com/blueoceanstrategy.htm ====================================================================== 最後までお読みいただきましてありがとうございました。 今回の内容が少しでもあなたのお役に立っていれば幸いに思います。 それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています！ ====================================================================== 発行責任者：　安部　徹也 発行元：MBA Solution, Inc. - The Best Solution for Your Business URL : http://www.mbasolution.com ====================================================================== ご意見・ご要望はとってもウェルカムです！以下のホームページから お願いします。（このメルマガへ返信しても届きませんのでご注意！） →　http://tinyurl.com/4qkc3 ====================================================================== 今後メルマガ配信が不要の方はこちらから解除ができます。 今までご愛読いただきありがとうございました。 →　http://www.mbasolution.com/cancel.htm ======================================================================