店舗で売らない、営業スキル！？

店舗で売らない、営業スキル！？

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2015-11-24

『総務の森』コラムをご覧のみなさま こんにちは！　合同会社５Ｗ１Ｈの高野潤一郎と申します。 プロフィールとバックナンバーは、こちらからご覧いただけます。 → http://www.soumunomori.com/profile/uid-97755/ 本コラムでは、弊社Facebookページに公開した記事（2015年11月16 日投稿）の一部を改変してシェア差し上げます。　今回のタイトル に興味をお持ちいただけた方は、是非、お役立てください。 ＜以下、抜粋記事となります。その旨、予めご了承くださいませ。 　なお、システム上、本コラムでご紹介できない『画像』などを含 　めた『全文』は、後述のリンク先より、無料で、何の登録手続き 　もなく、ご覧いただけますので、ご安心ください。＞ ============================================================ ■店舗で売らない、営業スキル！？ 明後日の「変化促進研究会」http://www.5w1h.co.jp/pl/CLV.html の配布資料では、「fad」（一時的な流行、ブーム）とは異なる、 「trend」（傾向、動向、趨勢）の事例のひとつとして、「買い物 スタイルの変化」に関するものも取り上げます。 これは、伝統的な「小売り」では、お店や販売スペースを「消費者 が、商品を購入して去っていく場所」と捉えていたけれど、この頃 は、「直接商品を売るのではなくて、自社ブランドに親しみを覚え ていただくこと、あるいは、消費者のみなさまのニーズを満たせる ような対話や体験をしていただくだけの、ショールーム（展示場）」 と捉えて活用されるケースが増えている、という話です。 実店舗では、「商品を見たり触れたり使用体験したり、商品に詳し い店員とのやり取りをするのが大切」であって、「その場で商品を 購入して、かさばる重い荷物を持って歩き回る」のを避け、「帰宅 後にウェブサイトから商品を注文して配送してもらう」スタイルが 広まってきているということです。 こういった傾向の背景には、土地代の高い地域の実店舗では、家電 であれ、洋服であれ、ひとつの商品につき、ほんのちょっとずつ仕 様や色などが異なる在庫を、数十も数百も置いておくというのは現 実的ではないという事情もありそうです。 実店舗では、「商品の手触りの確認や、購入後の利用体験に関する 疑問や不安の解消など」を済ませ、ネットでは、「細かく個人の好 みに合わせてカスタマイズした商品を注文し、たくさんの在庫を置 いておくことが可能な郊外の倉庫から商品を配送してもらう」とい う買い物スタイルが望ましい場合もあると思います。 こういった傾向を踏まえると、実店舗で働く店員さんに求められる スキルが変わってくるのではないでしょうか？ 「実店舗が果たす役割の内、ショールームとしての機能が今まで以 上に求められるようになってきている」という傾向を踏まえると、 「一方的に商品情報を伝達する」ことが求められるわけではありま せんし、「その場で買ってもらうための話をする」ことが求められ るわけではありませんね。 「商品やサービスそのもの」について話すというよりも、お客様の ニーズ（顕在欲求）、ウォンツ（潜在欲求）に寄り添い、目的達成・ 問題解決に向けた「人 と 人」の話を進めつつ、心地よい距離感で、 望ましい体験をしていただくこと（なるべく、実店舗における体験 をネットで友達にシェアしてもらうこと）が大切になってきている のではないでしょうか？ 小売業に携わっておられる方！　あなたの会社では、特定の製品や サービスに関する話だけではなく、「多方面に渡る話」が自然にで きるよう、店員さんの「店舗で売らない、営業スキル」（お客様と の間で価値を創出できる、対話スキル）を高めていらっしゃいます か？ もし、「効果的な質問の選び方、組み立て方」などについて学ぶ機 会をお探しであれば、一般公開の『フレームワーク質問力(R)』セ ミナーhttp://www.5w1h.co.jp/pl/saimf.html とは別に、例文や演 習問題をカスタマイズした形の『企業研修』 http://www.5w1h.co.jp/hcd/saimf.html も承っておりますので、 お氣軽にお問い合わせください。 （後略） ============================================================ 冒頭でご案内差し上げましたように、本記事の『全文』は、下記 よりご覧いただけます。上記抜粋記事をご覧になった上で、詳細 についてお知りになりたい方は、是非ご活用くださいませ。 ●弊社Facebookページ投稿記事（2015年11月16日投稿） 　店舗で売らない、営業スキル！？ 　→ http://ow.ly/UWO2X 以上、何か少しでも、『総務の森』コラムをご覧のみなさまの お役に立てることがあれば幸いです。 お忙しいところ、目を通していただき、ありがとうございました！ 　　　　　　　　　　　　　　　高野潤一郎＠合同会社５Ｗ１Ｈ Ｐ.Ｓ.１ ●１１月２９日（日）ほか月１回開催 教養醸成の会 http://www.5w1h.co.jp/pl/CGG.html ●１２月～１月『対面限定』プラン http://www.5w1h.co.jp/pl/coaching.html ●１２月２６日（土）～２７日（日） ２日間「コーチング漬け」体験 http://www.5w1h.co.jp/pl/two_days_coaching.html ●１２月２９日（火） 【 目標設定 】セミナー：舵取りコミットメント http://www.5w1h.co.jp/pl/i-commit.html ●１月１３日（水）スタート リーダー、コーチ、コンサルタント向け「変化促進研究会」 実務に役立つ内容を英語で学ぶ！ http://www.5w1h.co.jp/pl/CLV.html ●１月１９日（火）～２０日（水） 　１月３０日（土）～３１日（日） フレームワーク質問力(R) http://www.5w1h.co.jp/pl/saimf.html ●その他、今後のイベント一覧です。 http://www.5w1h.co.jp/event.html Ｐ.Ｓ.２ もし『図表』を用いた解説も多い弊社発信情報にご興味をお持ち いただけたようでしたら、下記もご覧になってみてください。 ●無料ニューズレター『ＱＯＬ向上のヒント』の購読／解除 　http://www.5w1h.co.jp/newsletter.html 　（バックナンバーもご覧いただけます♪） ●合同会社５Ｗ１Ｈ の『公式 Facebookページ』 　http://www.facebook.com/5W1H.LLC 　（Facebookのアカウントなしで読める公開記事や 　　『期間限定公開のレポート』などが入手可能です♪） ＿/　＿/　＿/　＿/　＿/　＿/　＿/　＿/　＿/　＿/　＿/　＿/ 　「自律共栄の納得人世」の実現に向け、 　「人財と組織の育成を支援」する 合同会社５Ｗ１Ｈ 　　　　　　　 　代表　高野 潤一郎　[ 博士(先端科学技術) ] 【 合同会社５Ｗ１Ｈウェブサイト 】 http://www.5W1H.co.jp/ 【 Facebookページ 】 http://www.facebook.com/5W1H.LLC （アカウントなしで読める公開記事や、期間限定公開のレポート などがあります。） 【 Google＋ページ 】 https://plus.google.com/+5w1hcoJP-Quest/ 【 今後のイベント一覧 】http://www.5w1h.co.jp/event.html ＿/　＿/　＿/　＿/　＿/　＿/　＿/　＿/　＿/　＿/　＿/　＿/