営業マンは余韻を残して帰ることです！

営業マンは余韻を残して帰ることです！

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2017-06-05

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　シリーズ「企業のパワーを倍増させるコンピテンシー＜顧客維持･開拓力＞！」 　　　　＜第500回＞（第2話）「営業マンは余韻を残して帰ることです！」 ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要性に ついて、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは「企業のパワーを倍増するた めにやるべきこと！」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介してい きます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事 担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】営業マンの歩合給制度に異議がある！ 【２】「安いのに高品質」を実現すれば繁盛する！ 【３】営業マンは余韻を残して帰ることです！ 【４】成熟商品でも顧客価値を高めれば売れる！ 【５】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 企業のパワーを倍増させることに貢献するコンピテンシーは多々あります。経営者が 何かを決断して実行することが大切です。そうすれば社員の行動も変わります。日本 電産の永守重信会長は破綻寸前の企業20社以上をリストラなしで短期間に再建しまし た。 その心は3Qです。QはQualityです。いい社員がいれば会社がよくなります。会社がよ くなればその会社が生み出す商品やサービスは最高ランクのものになります。3Qを実 現するためにトップも社員も行動特性を変革させる必要があるのです。 【１】営業マンの歩合給制度に異議がある！ 【教訓】 営業マンの給料を歩合給制にしている会社は多いのではないかと思う。固定給部分を 低く抑えてあとはハングリー精神で頑張れと言うスタンスなのだろう。 だが、営業マンがみんな一匹狼になってしまい、チーム力は発揮されないから会社全 体のパフォーマンスは上がらないと思う。 【本文】 営業マンの給料に歩合給制度を導入している会社は多く、一種の成果主義賃金制度と 言ってよいかもしれない。 だが、この制度の下では営業マンは自分の売上のことしか関心がないから同僚の売上 や同僚のお客様については興味も感心もない。 例えば、自分のお客様以外から掛かってきた電話にはそっけない対応をするだろう。 お客様から見れば「何だ、あの会社は」と思うに違いない。 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 営業マンの給料を固定給制度にしている会社もある。勤務成績をいろいろな角度から 評価・査定して今期の給料を決めるわけだ。 もう一つ、チーム営業の仕組みを採り入れている会社もある。例えば、先輩と後輩、 上司と新人がペアを組んで営業活動をすることで人材が早く育ち、チーム力が発揮さ れて会社全体のパフォーマンスが向上する。 固定給主体のチーム営業は、一匹狼の歩合給制度に比べ、組織としての連帯構築がし やすくなると言うメリットがある。 【２】「安いのに高品質」を実現すれば繁盛する！ 【教訓】 安さを売りにしている会社はあるが、どんなに安くとも品質が劣れば顧客維持はでき ないし、新たな顧客も開拓できない。 なぜ安く提供できるのか、その根拠を分かりやすくにお客様に伝えるとそれが信頼に 繋がり、同時に売上の増加に繋がるのである。 【本文】 「安かろう、悪かろう」にもかかわらず、時代の波にものり、繁盛してきた会社と言 うのが現にある。 このような会社は不祥事を起こしても「安いんだから我慢してくれ的な対応」を取る。 だが、一旦お客様の離反が始まると雪崩現象となってしまうため慌てふためく。 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 都内を中心にドミナント展開しているスーパー「オーケー」は、できるだけ商品アイ テムを一品種一点に絞込み、一社からの大量仕入で価格を下げ、しかも自らは物流セ ンターを持たず、仕入先の物流センターから各店舗に直接納入してもらうから物流費 も安く抑えて、その分をお客様に還元している。 山形のびっくり市は週末３日間だけ営業するスーパーだが、安さと新鮮さを売りにし て、年中無休のスーパーに負けない業績を挙げている。 居酒屋「鳥貴族」は全品280円だが、ボリューム満点、しかも新鮮で、国産国消を旗 印に時間帯によっては行列ができるほど繁盛している。 安い、旨い、新鮮、それに元気な接客を実現すれば商売は繁盛することになっている。 【３】営業マンは余韻を残して帰ることです！ 【教訓】 例え、今日成約に至らなくとも悲観する必要はない。だが、心に響く「余韻」を残し て帰ることを忘れないことだ。 「あの人は信頼できるし、魅力がある」と言う余韻を残せば、いずれ向こうからコー ルが掛かってくるかもしれないのだ。 【本文】 一生懸命プレゼンしたにもかかわらず成約に至らないと帰り際に捨てゼリフを吐いて 帰る営業マンが時々いるが、うだつの上がらない営業マンだろう。 相手のあることだから簡単に成約に至るわけではない。むしろ空振りが当たり前なの だ。 「別れる男に一つだけ花の名前を教えて別れなさい」と言ったのは、小説「雪国」で 有名な川端康成氏だった。 なんとなく余韻が残るから男は毎年、季節がくるとその花の名前と別れた女性を思い 出すに違いない。分かれるんじゃなかったと反省もするだろう。 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 今日は成約に至らなかったとしても余韻を残して帰るように心がけてはどうだろうか。 例えば「あの人は信頼できるし、魅力がある」と言う風によい印象を残すのだ。 しばらくして、忘れた頃に向こうからコールが掛かってくる例は結構あるものだ。 あの時残してきた「余韻」が獲得してくれる成約と言うものが必ずあることを信じて もらいたい。 【４】成熟商品でも顧客価値を高めれば売れる！ 【教訓】 「顧客価値を高めなさい」とよく言われる。例えば掃除機は成熟商品だが、サイクロ ン式の掃除機はバカ高いにもかかわらず近年最大のヒット商品になった。 軽い、強烈なパワー、ゴミが見えるスケルトン、フィルター不要でゴミ捨て簡単など 顧客価値満載で実によく研究されている商品だ。 【本文】 顧客価値を考える場合、三つの切り口があるように思う。 「普遍的価値」は、誰もが求める価値で、価格、性能、品質、入手の容易性などだ。 「既存の価値」は、弊社がこれまで提供して来た顧客価値を列挙してみればいい。 「新たな価値」は、これから提供しようとするまったく新しい顧客価値だ。 ダイソンと言うメーカーは羽根のない扇風機も開発して話題になった。羽根がないか ら安全で、電気代も安いからたちまちヒット商品になったわけだ。 ～～～～～～～～～～～～～～～～～～～～ 同メーカーは、サイクロン式の掃除機も開発してヒット商品になった。 これまで吸い取れなかったミクロン単位のチリ、ホコリをものの見事に吸い取り、 圧縮して収納し、数日分のゴミを、手を汚さずにポンと捨てられる。 軽い、強力なパワー、ゴミの見えるスケルトン、フィルタターなしでゴミ捨てポン など。顧客価値が高ければ、成熟商品でもヒットさせることが可能であることが証 明された。 【５】編集後記 訪問先の会社でキーマンに会うことができたなら決して慌ててはいけない。今日の 目的は相手のニーズをサーベイし、自分の顔と名前を覚えてもらうことと決め込む のだ。 たとえ相手の反応が意に反する内容であってもいい印象を与えて帰ることが大事だ。 次にアポ取りするとき、きっと会ってもらえる可能性が高くなる。 ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 「人財育成」のご支援を承ります。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 次回に続く。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、http://saiaiconsul.web.fc2.com/index.html （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com *********************************************************************** ブログにも興味深い記事を掲載しています。こちらをクリック！ ⇒　http://plaza.rakuten.co.jp/saiaiconsul/ ⇒　http://blog.goo.ne.jp/saiaiconsul/ ***********************************************************************