（第１０話）その３「プレゼン力コンピテンシーを磨く」

（第１０話）その３「プレゼン力コンピテンシーを磨く」

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2007-02-19

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ シリーズ「営業力とコンピテンシー！」 ＜第１５４回＞［（第１０話）プレゼンテーションとコンピテンシー！］ 　　　　　　　＝＝　その３「プレゼン力コンピテンシーを磨く」　＝＝ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは「営業力とコンピテ ンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介していきます。 きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当 者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論 【３】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ プレゼンテーション力コンピテンシーには多くの項目がありますが、今回は厳選 した８項目について解説することにします。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *************************************************************************** コミュニケーションは「伝える」だけでは成立しない。「伝わる」ということが 大切なのである。 　　　　　　　村上元彦 *************************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第１０話）プレゼンテーションとコンピテンシー！］ ＝＝　その３「プレゼン力コンピテンシーを磨く」　＝＝ 人前でプレゼンテーションしていると、聴いている人は概ね次の三つに分かれま す。「まじめに聴いてくれる人」、「中立な人」、「反抗的な人」です。 そのとき、まじめに聴いてくれて、共感を示して敬意を払ってくれる人をいち早 く見つけてその人の目を見ながらボディランゲージを有効に使って話すことです。 相手の理解度を察知し、適度にレビューを入れることも効果的です。 いまこそ「プレゼン力」なるコンピテンシーを磨く必要があるのです。 １．プレゼン力コンピテンシー 厳選した８項目のコンピテンシーとは、「企画力」、「論理思考力」、「人物評 価力」、「誠実さ」、「親蜜性」、「話力」、「共感性」、「説得力」です。こ れらについて定義付けと行動基準の例を解説しますから参考にしてください。 （１）企画力 もくろんで計画を立てることです。したがって、定義付けは「創造的で斬新な計 画を立てる」としてはどうでしょうか。 行動基準は「人とは違った視点で計画書を作成し、うまく表現する」あるいは「 自分らしさのあるオリジナルな計画書を作成し、うまく表現する」としてはどう でしょうか。 “ことを企てる”力を持っていないとなかなかできるものではありませんね。 （２）論理思考力 筋道を立てて考える能力です。したがって定義付けは「物事を客観的に捉え、筋 道を立てて自分の考えを展開する」としてはどうでしょうか。 行動基準は「現状→あるべき姿→ギャップ→対策などのストーリーに対し、論理 的思考パターンを持つ」としてはどうでしょうか。 あるべき姿とは、理想の姿と置き換えてかまいません。 （３）人物評価力 営業マンは、特に初対面の顧客に対しては、対話の中から相手をよく知り、評価 する力量が求められます。したがって定義付けは「相手の性格、行動パターンを おおよそ予測できる」としてはどうでしょうか。 行動基準は「顧客を客観的に評価し、特徴を掴んで対処する」あるいは「売れる 顧客なのか売れない顧客なのかの判断が早い」としてはどうでしょうか。 商談していて感触のいい顧客には、一瞬売れると判断しがちです。しかし、単な る情報収集や研究のためという顧客も現にいて、このような顧客は決して契約は しないからです。 （４）誠実さ 誠実さはビジネスマンならどんな場合でも重要なコンピテンシーになります。し たがって定義付けは「仕事に対しても相手に対してもまじめで真心がこもってい る」としてはどうでしょうか。 行動基準は「ありのままの事実を適切な表現、例えば図表やグラフ、サンプルを 使って表現する」としてはどうでしょうか。 （５）親蜜性 親蜜性も顧客と接点を持つビジネスマンにとっては重要なコンピテンシーです。 したがって定義付けは「親しみやすくポジティブな態度をとる」としてはどうで しょうか。 行動基準は「相手に対して温かみがあり、愛想がよく、適度なユーモアがあり、 かつ優しい態度をとる」としてはどうでしょうか。 （６）話力 相手の感心を引き出しながら話すことは大切です。したがって定義付けは「適切 な話題を挿入しながら相手の関心ごとに合わせて話す」としてはどうでしょうか。 行動基準は「ホットな話題から切り出し、相手の関心ごとに話を移していく」あ るいは「抑揚、メリハリがあって、分かりやすく話す」としてはどうでしょうか。 （７）共感性 相手に対して共感を示せば、こちらの話にも共感を示してもらえる確率が高くな ります。したがって定義付けは「相手の話にうなずきながら、感情移入をする」 としてはどうでしょうか。 行動基準は「『おっしゃるとおりです』、『分かりますねえ』と賛意を示しなが らこちらの主張点を説明する」としてはどうでしょうか。 （８）説得力 疑問点、疑いを払拭しなければ説得力は増しません。したがって定義付けは「事 実、事例、データ、サンプルなどをおりまぜながら理解させる」としてはどうで しょうか。 行動基準は「『ご理解いただけたものと思います』、『ご納得いただけたものと 思います』と念押ししながら論点、訴求ポイントを明確にする」としてはどうで しょうか。 なお定義付けや行動基準は、ほんの一例に過ぎませんから、自分の現在の行動レ ベルに合わせて自分流に決めればいいのです。 ２．教育・訓練は自己啓発で！ コンピテンシーを磨く訓練は、基本的には自分自身でやるしかないのです。した がってみんなの前で自己宣言し、上司・同僚にもいつもチェックしてもらい、自 身の行動特性に日々是正を掛けていくことです。こうすることによって「行動し ているつもりという錯覚」が解消されやすくなります。大切なのは意識して自分 の行動特性を改革していくことです。 ベンチマークする対象は、並の人ではなく、 仕事の抜群にできる「仕事の達人の行動特性」をベンチマークすることです。 【３】編集後記 プレゼンテーションの達人は確かにいます。聴く人に驚きと感動を与えてくれま す。しかし、プレゼンテーションの達人が優秀な営業成績を上げているかといえ ば、必ずしもそうではないのです。 最後に顧客が「やっぱり、あなたに決めた」となるのは、「誠実な対応」が決め 手になっているケースが多いのです。 「伝えたつもり」が「伝わっていない」ということです。顧客に「伝わった」こ とが大切であり、顧客は「伝わった」ことに対して最終的に判断するのです。し たがって「分かりやすく伝える」ことに軸足を置くべきです。 次回予告 次回は、第１１話［交渉力アップとコンピテンシー！　その１「交渉の意味およ び身近な人との交渉」］を解説します。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合８丁目１－２０－３０４ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************