（第１４話）その４「交渉力コンピテンシーを磨く」

（第１４話）その４「交渉力コンピテンシーを磨く」

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2007-03-19

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ シリーズ「営業力とコンピテンシー！」 ＜第１５８回＞［（第１４話）交渉力とコンピテンシー！　］ 　　　　　　　＝＝　その４「交渉力コンピテンシーを磨く」　＝＝ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは「営業力とコンピテ ンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介していきます。 きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当 者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論 【３】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 交渉力コンピテンシーには多くの項目がありますが、今回は厳選した９項目につ いて解説することにします。一部はこれまで解説した項目とダブりますがレビュ ーにもなります。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *************************************************************************** 人を熱烈に動かそうと思ったら、相手の言い分を熱烈に聴きなさい。 　　　　　　　デール・カーネギー *************************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第１４話）交渉力とコンピテンシー！］ ＝＝　その４「交渉力コンピテンシーを磨く」　＝＝ 交渉力の最後の決め手は、「For You」つまり、顧客にとってのベネフィット（顧 客にとっての“いいモノ”や“いいコト”）やエッセンス（商品やサービスが持 つ本質的な特徴）を如何に上手に訴えるかと「誠意」ということになると確信し ます。 そのためにはたくさんのコンピテンシーを磨いておかなければなりませんが、厳 選した９項目のコンピテンシーについて解説したいと思います。 いまこそ「交渉力」なるコンピテンシーを磨く必要があるのです。 １．交渉力コンピテンシー 厳選した９項目のコンピテンシーとは、「論理思考力」、「コミュニケーション 力」、「人物評価力」、「共感性」、「誠実さ」、「企画力」、「プレゼンテー ション力」、「反対意見への対処力」、「説得力」です。これらについて定義付 けと行動基準の例を解説しますから参考にしてください。 （１）論理思考 筋道を立てて説明することは大切です。そのためには「情報収集および分析力」 や「知的武装力」を図り、相手のレベルに合わせて縦横無尽に使える状態にして おかなければなりません。したがって定義付けは「物事を客観的に捉え、筋道を 立てて自分の考えを展開する」としてはどうでしょうか。 行動基準は「この商品・サービスが顧客の問題解決に高いベネフィットがあるこ とを、筋道を立てて説明する」としてはどうでしょうか。 （２）コミュニケーション力 コミュニケーション力は、共感性・対人関係を良好にするためのコンピテンシー です。したがって、第一ステップの定義付けは「相手の話を聴いて内容を理解す る」、第二ステップの定義付けは「相手の言葉や表情から相手の心が分かる」、 第三ステップの定義付けは「相手の意思が分かる」としてはどうでしょうか。 行動基準は「相手の話を理解し、かつ言動と表情から相手の気持ちと意思を理解 し、次の行動に移す」としてはどうでしょうか。 （３）人物評価力 特に初対面の顧客に対しては、対話の中から相手をよく知り、評価する力量が求 められます。したがって定義付けは「相手の性格、行動パターンをおおよそ予測 できる」としてはどうでしょうか。 行動基準は「顧客を客観的に評価し、特徴を掴んで対処する」あるいは「売れる 顧客なのか売れない顧客なのかの判断が早い」としてはどうでしょうか。 商談していて感触のいい顧客には、一瞬売れると判断しがちです。しかし、単な る情報収集や研究のためという顧客も現にいて、このような顧客は決して契約は しないからです。 （４）共感性 相手に対して共感を示せば、こちらの話にも共感を示してもらえる確率が高くな ります。したがって定義付けは「相手の話にうなずきながら、感情移入をする」 としてはどうでしょうか。 行動基準は「『おっしゃるとおりです』、『分かりますねえ』と賛意を示しなが らこちらの主張点を説明する」としてはどうでしょうか。 （５）誠実さ 誠実さはビジネスマンなら誰にでも重要なコンピテンシーになります。したがっ て定義付けは「仕事に対しても相手に対してもまじめで真心がこもっている」と してはどうでしょうか。 行動基準は「ありのままの事実を適切な表現、例えば図表やグラフ、サンプルを 使って表現する」としてはどうでしょうか。 （６）企画力 もくろんで計画を立てることです。したがって、定義付けは「創造的で斬新な計 画を立てる」としてはどうでしょうか。 行動基準は「人とは違った視点で計画書を作成し、うまく表現する」あるいは「自 分らしさのあるオリジナルな計画書を作成し、うまく表現する」としてはどうで しょうか。 “ことを企てる”力を持っていないとなかなかできるものではありませんね。 （７）プレゼンテーション力 プレゼンテーション力コンピテンシーに関しては、第１５４回「プレゼンテーシ ョンとコンピテンー（その３）プレゼン力コンピテンシーの磨き方」をレビュー して欲しいと思います。 バックナンバーは、http://www.melma.com/mag/81/m00059181/こちらから第１５４ 回を検索して下さい。 （８）反対意見への対処力 会議でも交渉の場面でも必ず反対意見が出るでしょう。したがって定義付けは「反 対意見や逆説の人に対しても一旦よく聴き、次の一手で納得させる」としてはど うでしょうか。 行動基準は「反対意見や逆説にも聴く耳を持つ」や「決定したい結論に同調して もらえるように上手に誘導する」としてはどうでしょうか。 （９）説得力 疑問点、疑いを払拭しなければ説得力は増しません。したがって定義付けは「事 実、事例、データ、サンプルなどをおりまぜながら理解させる」としてはどうで しょうか。 行動基準は「『ご理解いただけたものと思います』、『ご納得いただけたものと 思います』と念押ししながら論点、訴求ポイントを明確にする」としてはどうで しょうか。 なお定義付けや行動基準は、ほんの一例に過ぎませんから、自分の現在の行動レ ベルに合わせて自分流に決めればいいのです。 ２．教育・訓練は自己啓発で！ コンピテンシーを磨く訓練は、基本的には自分自身でやるしかないのです。した がってみんなの前で自己宣言し、上司・同僚にもいつもチェックしてもらい、自 身の行動特性に日々是正を掛けていくことです。こうすることによって「行動し ているつもりという錯覚」が解消されやすくなります。大切なのは意識して自分 の行動特性を改革していくことです。ベンチマークする対象は、並の人ではなく、 仕事の抜群にできる「仕事の達人の行動特性」をベンチマークすることです。 同僚と交互に相手役をやり、ロールプレーイングしながらレベルアップを図るこ とも効果があります。これは相互啓発ということになりますね。 【３】編集後記 交渉の達人は確かにいます。達人は決して相手を怒らせたりしません。相手の話 を否定する言葉は禁句と心得ておくことが大切です。「ノー」と言わずに「ノー」 を押し通すことができれば、交渉の達人に一歩近づくことになるでしょう。 最後に相手がこちらの落としどころの結論に同調するのは、「誠実な対応」すな わち「誠意」が決め手になっているケースが多いのです。 ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回予告 次回は、第１５話［連携強化力とコンピテンシー！　その１「制約理論と全体 最適を理解する」］を解説します。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合８丁目１－２０－３０４ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************