新規開拓を強化する

新規開拓を強化する

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2007-11-06

〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ２００７年１０１月５日発行　第１・第３週月曜日発行 メールマガジン：経営のパートナー　ＶＯＬ３ ＜経営学で企業を再生する＞ 【発行責任者】経営テクノ研究所　代表　舘　義之 【Ｅ－mail】tate@agate.plala.or.jp 【H P】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■ＣＯＮＴＥＮＴＳ■ ＶＯＬ３．マーケティング ●新規開拓を強化する ●閑話休題「コレストロールは悪玉か」 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●新規開拓を強化する 　セールスマンが、決められた販売計画や販売割当を達成させようとすれば、 次の二つの方法しかありません。 　第一は、新規の得意先を増すことであり、第二は、既存の得意先にもっと 多く買ってもらうこと以外に考えられません。そこで、まず、新規得意先の 開拓から紹介していくことにします。 　ところで、セールスマンの目から顧客を見ると、三つに分類することがで きます。 ●得意先……既に製品を買ってくれている顧客 ●見込客……将来、製品を買ってくれそうな可能性のある顧客 ●その他……どちらにも該当しない顧客 　さらに、見込客は、次の三つに分類されます。 ●可能客……今に売れる顧客 ●期待客……売れそうな顧客 ●見込客……すぐ売れる顧客 この三つの顧客を広義の見込客といい、新規開拓の対象になります。 　新規開拓が何故必要かといえば、各国、各業界を平均して年間の得意先喪 失率は、約１７％と言われています。したがって、毎年少なくとも２０％く らいは新規開拓をしていかないと、企業は先細りになっていくばかりです。 　そのため新規開拓は重要であり、これをなくして企業の繁栄はありえませ ん。そこで、１．市場細分化→２．見込客リストの作成→３．競争力分析 →４．得意先リストの作成→５．訪問活動といった循環が必要になります。 １．市場細分化 　市場細分化とは、ある特定の時期において、メーカーのセールス努力と同 じような反応を示す人びとをグループ化することをいいます。すなわち、企 業が提供する商品や販売促進に対して同様な欲求、習慣、価値観を持ってい る人びとをグループ化することなのです。 　グループ化するための基本的な市場細分化として、 ●製品市場 ●地理的市場 ●時間的市場 ●人口学的市場 ●標式的市場 等に区分するのが一般的です。 　それらの市場（人）に対して、 ●なぜ買うのか ●いつ買うのか ●求められている商品は何か ●購入する方法は などを明確に把握することが必要となります。 ２．見込客リストの作成 　見込客リストとは、細分化された市場の中から将来、得意先になってくれ る人をリストアップすることをいいます。 　そのためには、下記に挙げた方法を用いてリストアップしていきます。 ●飛込み法 ●縁故開拓法 ●無限連鎖探客法 ●有力者利用法 ●重複販売法 ●展示会利用法 ●タイアップ法 ●人名録利用法 ●定期発刊物利用法 ●団体開拓法 ３．競争力分析 　競争力分析とは、競合他社との競争関係の中で見込客を得意先にしてしま うことであり、そのためには、現実の諸要素を一つ一つ分析し、新しい組合 せによって従来と違った革新的なセールス活動を確立することです。 　競争力分析については、アーサー・Ｂ・ニコルス三世は、 ●製品性能 　機能上、使用上、操作上、安全性、価格など ●サービス 　アフターサービス、デモンストレーション、支払条件、情報提供など ●ブランド・イメージ 　知名度、実績、業界地位、ＰＲ活動など の三つを基本的な攻略項目として採り上げています。 　この三項目を相対的な位置づけからとらえ、そこから自社商品の市場にお ける優位な機会を探求していきます。 ４．得意先リストの作成 　得意先リストとは、見込客が得意先になったなら、それらを整理しておき ことをいいます。 　得意先リストは、個人の場合と企業の場合とでは、若干、記載項目が異な ってきますが、いつでも役立てられるように整理しておかなければなりませ ん。見たい人が、すぐに引き出せて活用できるようにしておくことです。 　活用例としては、冠婚葬祭の挨拶状、誕生日の贈物、ダイレクトメールや 情報提供（得意先の係数分析、競合他社の動向、市場状況の動向など）等、 いろいろな内容が考えられます。 ５．訪問活動 　得意先リストにしたがって訪問活動が行われていくわけですが、詳細につ いては、後述することにします。 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●閑話休題「コレストロールは悪玉か」 　毎年、定期健診を受けていますが、今年も「中性脂肪の増加」の指摘をさ れました。 　コレストロールといえば、中年以後の人たちのほとんどが、半ば条件反射 的に「動脈硬化」を思い浮かべます。事実、血液中にコレストロールが増加 すると、余分のコレストロールが血管壁に付着して、血管を狭く、もろくし て、動脈硬化はもとより、脳卒中、心筋梗塞、狭心症、糖尿病、腎臓病まで も引き起こします。 　コレストロールには、主として比重の小さなＬＤＬコレストロールと、比 重の大きなＨＤＬコレストロールがあり、（ほかにも細分すると、いろいろ な名称がある）、血管壁に付着して動脈硬化の元凶となるのは通称「悪玉」 と呼ばれるＬＤＬコレストロールだそうです。 　ＨＤＬコレストロールは逆に、血管壁から悪いＬＤＬコレストロールを運 び去ってくれる働きをもっていると同時に、血管壁が硬くもろくならないよ うに潤滑油の役割もはたしています。 　そのため「善玉コレストロール」などと呼ばれています。もともとコレス トロールは、細胞壁を構築したり、ホルモンや胆汁の材料として、不可欠の 存在なのだそうです。しかし、悪玉が多く、善玉が少ないと、動脈硬化を促 進することになります。 　この善玉コレストロールは、●中性脂肪の増加●血圧の上昇●糖尿病 ●喫煙●肥満●ストレス●動物脂肪過多と植物油不足などによって血液中か ら減少するので、健康のためには、これらの要因を遠ざけることが必要にな るそうです。 　また、適度な運動をすると、●ブドウ糖●中性脂肪●コレストロールの順 で消費されるので、散歩やジョギング、テニス、水泳をはじめとした、各種 スポーツをすることで、悪玉コレストロールを追い出し、よいコレストロー ルを増やすことができるとのことです。 　マンションの前が不忍池ですから、早速、散歩やジョギングをはじめまし が、一ヶ月坊主にならないようにと、頑張っています。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■コンサルティング・セミナー・講演会などお任せください。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ●生産方式の改善・セル生産方式への移行したい！ ●部品・仕掛品・製品在庫の削減をしたい！ ●開発・設計期間の短縮をしたい！ ●セールス活動の効率化を図りたい！ ●商談技術を強化したい！ ●市場開拓への戦略構想をつくりあげたい！ ●目標管理の導入・定着を図りたい！ ●人事評価制度を策定したい！ 「経営テクノ研究所」にご相談ください。 【ホームページ】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ 【お問合せ】tate@agate.plala.or.jp 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 【発行元】経営テクノ研究所 〒110-0008　東京都台東区池之端1-4-29 　　　　　　ライオンズマンション池之端305 ＴＥＬ＆ＦＡＸ：03-5913-9197　 【発行責任者】経営テクノ研究所　代表　舘　義之 【事業内容】コンサルティング・企業内研修・講演会・経営顧問・執筆 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■このメールマガジンは、『まぐまぐ』　http://www.mag2.com/を利用して 発行しています。登録・解除はこちらから！ http://www.mag2.com/m/0000098662.htm 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓