売上の極大化をもたらすイールドマネジメントとは？

売上の極大化をもたらすイールドマネジメントとは？

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2008-05-30

====================================================================== 『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』 vol.295発行部数：20666部 【今回のテーマ】：イールドマネジメント 【分野】：マーケティング【難易度】：★★ ====================================================================== ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ □■■　　　　　 ■■　　　　　　ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座 ■ ■■　　　　発行：MBA Solution, Inc.　http://www.mbasolution.com/　 □■■　　　　　　　　　　　 ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ ====================================================================== こんにちは！『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。 5月もいよいよ月末を迎えてしまいましたね。 今月はゴールデンウィークもありましたし、普段の月よりも速く時間が過ぎた とお感じになっている方も多いのではないでしょうか？ さて、5月30日といえば、私が記事を連載している『Insight Now!』で同じ ビジョナリーとしてお付き合いさせていただいている松尾先生の新刊が出版 される日。その名も『営業はリサーチが9割! 売上倍増の“情報収集”完全 マニュアル』！ 松尾先生は営業を始め、販売動向調査やマーケティングリサーチを専門分野と して活躍されているコンサルタントですので、実践ですぐにでも活用できる 情報が満載になっています。松尾先生の出版デビュー作ということで渾身の仕 上がりになっていますので、営業に関わる方は是非ともご一読をお薦めします。 詳しくはこちらでどうぞ⇒　http://www.mbajp.org/i/s/19b.html それでは今回も『ビジプロ通信』張り切ってお届けしていきますので 最後までお付き合いをよろしくお願いします！ ====================================================================== 【オールアバウトでも記事を連載しています！】 昨年不祥事が発覚して経営再建に取り組んでいた日本を代表する高級料亭 『船場吉兆』。 ところが今月初めに料理の使い回しが過去行われていたことが発覚すると、 信用が更に失墜。客足が遠のいて廃業の選択を取らざるを得なくなりました。 今回は船場吉兆事件を教訓に不祥事を起こした企業の取るべきマーケティング 戦略について考えてみました。 オールアバウトでどうぞ！ 『使い回しで廃業に追い込まれた船場吉兆』 http://allabout.co.jp/career/marketing/ ====================================================================== 【今号のコンテンツ】 １．＜音声版＞1日3分MBA講座 ２．MBA講座のお知らせ +*----------------------------------------------------------------*+ *このメルマガは曜日によって下記の内容を配信しています。 （週初版） 『ビジネス輝きのひとこと』（ビジネス名言の紹介）and 『最強ビジネスパーソン本棚』（ビジネス書紹介） （週末版） 『タツヤとレイナの1日3分で身につけるMBA講座』（MBA講座）or 『＜音声版＞1日3分MBA講座』（MBA講座） ====================================================================== それでは今回は音声版1日3分MBA講座をお届けします。 ====================================================================== 【１．＜音声版＞１日３分MBA講座】 　 第38回：売上の極大化をもたらすイールドマネジメントとは？ ■　価格というのは顧客に対して強力なメッセージを持っています。価格を 気にせず購入するという富裕層も存在しますが、大半の消費者は価格を一つの 重要な購入基準として消費活動を行っています。 ■　ですから、企業にとっては価格をどのように設定するかが売上を左右する 重要な鍵になるということはご理解いただけることだと思います。 ■　この価格設定において、期間や曜日、もしくは時間毎に価格を変化させて、 消費者の購入をコントロールしていくイールドマネジメントという方法があり ます。このイールドマネジメントを採用すれば、同じ商品やサービスを需要に 応じて最も売上の上がる価格帯に設定して売上の極大化を図ることができると いうわけです。 ■　ホテル業界を例に取ると、ホテルの需要というのは時期、もしくは曜日に よって大きく変化してきます。たとえば、リゾートホテルの場合は、お正月や ゴールデンウィーク、お盆など多くの人が一斉に休日を取る期間にピークを迎 えますし、金・土など週末の需要も非常に高くなるでしょう。一方で平日は休 みを取ってリゾートホテルに滞在するという人は数も少なくなるので、ピーク に比べれば需要は極端に低下します。 ■　ホテルの部屋というのは需要が急激に増えたからといって急にキャパ シティを増やすことはできませんし、需要が少なくなったからといって在庫 として繰り越すこともできません。つまり、その日、その日に宿泊という サービスを売り切らなければいけないということになります。 ■　ですから、ホテルを運営する企業にとって毎日の宿泊率を100%に近づける ことによって、売上を極大化することが可能になります。この宿泊率を100%に 近づけるために採られる価格戦略がイールドマネジメントというわけです。 ■　イールドマネジメントでは需要予測が非常に重要な鍵を握ります。これま での実績やその他の環境的な条件を分析して、正確な需要予測を行い、需要に 応じて適切な価格設定を行っていくことになります。 ■　たとえば、ゴールデンウィークなどの需要がピークを迎える時期には通常 部屋数を超える需要が見込めますが、稼動率100%を超える需要はホテル側とし ては収入機会を逸する事態となります。ですから、価格を高く設定して、加熱 する需要を抑え、稼動率がちょうど100%になるように調整することで売上機会 の損失を避けることができます。ホテル側としては需要の過熱を抑えた最も高 い価格で100%の宿泊が期待できますので、最高の売上を記録することが可能に なるのです。 ■　また、反対に需要が低下する平日などは、平日特別プランなど閑散期なら ではのお得な価格設定を行います。ホテルにとって、宿泊客があろうが、 無かろうが、かかるコストにあまり違いはないので、空き部屋をそのままに するよりは、いくらかでも宿泊料をいただいて、少しでも稼働率を上げ方が 得策だからです。 ■　このようにイールドマネジメントでは、同じ部屋でも需要の程度に応じて、 価格を変化させることによって売上を極大化することができるというわけです。 ■　また、イールドマネジメントは紹介したホテル業界だけでなく、様々な 業界で活用されています。 ■　たとえば、航空業界では早く予約すればするほど、運賃がお得になる割引 が導入されていますし、映画などエンターテイメント業界でも前売券で購入 すれば安く入場できる仕組みになっています。 ■　もっと身近なところで言えば、スーパーのお惣菜などを閉店間際に半額に して売り切ってしまう方法もイールドマネジメントの一つと言えます。 ■　もしあなたの会社が『商品やサービスを在庫として繰り越すことができな い』、『供給量が固定されている』、『売上に対する変動費がほとんどかから ない』という条件に当てはまる場合は、イールドマネジメントによって売上を アップできる可能性がありますので取り組んでみてはいかがでしょうか？ +*----------------------------------------------------------------*+ ＜音声版MBA講座のご案内＞ 今回の音声版MBA講座は更新後以下のサイトにアップ致します。 （最近は忙しくてなかなか収録の時間が確保できずに皆様にはご迷惑を お掛けしておりますm(_ _ )mアップまでもう少々お待ち下さい。） http://www.mbasolution.com/blog/ また、バックナンバーの一部はMBA Media OnlineのMBAラジオにて お聴きいただけます。 http://www.mbasn.com/ ====================================================================== 続いてMBA Solution Business College 主催のMBA講座のお知らせです。 ====================================================================== 【２．MBA Solution Business College からのお知らせ】 5月はファイナンシャルアカウンティング講座とクリティカルシンキング講座 を開催しました。両講座とも当初の定員を大幅に超える受講生の皆様にご参加 いただき心より感謝しております。 6月開催するMBA講座に関しても、8日に開催するゲーム理論は既に会場の キャパシティに達するお申込みをいただいておりますので、今後のお申込みは キャンセル待ちとさせていただいております。22日に開催するマネジリアル アカウンティングにつきましては、満席まで後2席ほどになっておりますので ご興味のある方はお早めにお申し込み下さい。 ↓こんな講座です。 マネジリアルアカウンティング講座では、損益分岐点分析やアクティビティ・ ベースト・コスティング（ABC）などの管理会計知識を販売戦略や生産戦略、 人件費戦略、設備投資戦略などに応用し、企業が直面する数々の問題に数字の 面から適切に対処するスキルをお伝えしていきます。 ＜できる！MBAベーシック講座マネジリアルアカウンティング＞ 開講日程： 2008年6月22日（日）　PM　1：10～PM　4：30 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス塔　会議室　G401 詳細はこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/19e.html ■　6月開催のMBA講座は以下になります。 ＜できる！MBAベーシック講座ゲーム理論＞ 開講日程： 2008年6月8日（日）　PM　1：10～PM　4：30 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス塔　会議室　G601 詳細はこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/19x.html ↑満席に付き、キャンセル待ちとさせていただきます。 ＜ケーススタディで学ぶ経営企画の基礎知識＞ 開講日程： 2008年6月11日（水）　AM　10：00～PM　5：00 開催場所： 九段会館（東京九段下） 主催：社団法人企業研究会　 詳細はこちらから⇒　http://ns.bri.or.jp/pgm/detail2.php?no=081049 ↑こちらは外部団体様主催講座になります。 ■　6月は早朝勉強会＆交流会も開催します！ ＜早朝勉強会＆交流会『MBA Morning Club』＞ 開講日程： 2008年6月25日（水）　AM　7：45～AM　8：45 開催場所： 渋谷SIビル6階B会議室　 詳細はこちらから⇒　http://mbasolution.com/cafe.htm ※MBA Solution Business Collegeの講座には全てご安心して受講いただける 安心受講制度が付いています。急な都合で欠席される場合も振替受講が可能に なっていますので、受講料を無駄にすることなくご安心してお申込みいただけ ます。 ====================================================================== 【編集後記】 5月末と言えば、弊社の第1期決算でもあります。もともとアメリカ法人として スタートしたMBA Solution, Inc.ですが、会社法の改正に伴って昨年6月22日 に日本でも法人登記を行いました。 ゼロからのスタートではなかっただけに、この1年の業績は順調に推移して きましたが、これも日頃から支えていただける皆様のお陰と感謝しています。 来月は1周年記念ということで感謝の意を表したキャンペーンを企画して いますのでお楽しみにお待ち下さいね。 それでは楽しい週末をお過ごし下さい！ ====================================================================== 最後までお読みいただきましてありがとうございました。 メルマガと合わせて発行者の著書もよろしくお願いしますm(_ _)m ビジネスに役立つ知識が満載です！ ☆『トップMBA直伝！7日でできる目標達成』 http://www.mbajp.org/i/s/w8.html ↑お陰様で11刷のベストセラーとなっています！ ☆『ファイナンスがスラスラわかる本』 http://www.mbajp.org/i/s/w9.html ↑今やビジネスパーソンに必須のファイナンス理論をわかりやすく！ それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています！ ====================================================================== 発行責任者：　安部　徹也 発行元：MBA Solution, Inc. - The Best Solution for Your Business URL : http://www.mbasolution.com MBA Solution Business College URL ： http://www.mbajp.org ======================================================================