＜第251回＞乙女の財布を夜開かせるマーケティング術！

＜第251回＞乙女の財布を夜開かせるマーケティング術！

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2008-10-20

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　　　シリーズ「マーケティング活動に威力を発揮するコンピテンシー！」 　　　　　　＜第251回＞［（第14話）乙女の財布を夜開かせるマーケティング術！］ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「マーケティング 活動に威力を発揮するコンピテンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した 良質の記事を紹介していきます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経 営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思いま す。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論「乙女の財布を夜開かせるマーケティング術！」 １．ファッション雑貨の「ブルドック」とは！ ２．出店コストを低く抑えるコツは！ ３．ロードサイドの不夜城に乙女たちが殺到！ ４．ネコの目需要だから品揃え即応体制で！ ５．不振店だから在庫を増やすという“あまのじゃく”経営！ 【３】今日のポイント 【４】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 夜でないほど煌々と明るい建物、ファッション雑貨のブルドックは正に不夜城で す。日中は車もまばらな駐車場ですが、夜ともなると状況が一変、７時を過ぎる ころからは次々車が吸い込まれてきます。 まるで明かりに群がってくる虫のような有様です。そして乙女たちの財布は夜開 かれるのです。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** 創業当時深夜０時までやっていたのが当たったのです。 「あそこにいけば楽しそう。店にいるだけで時間がつぶせる」と若い女性に評 判になりました。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　内山恭昭 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第１４話）乙女の財布を夜開かせるマーケティング術！］ １．ファッション雑貨の「ブルドック」とは！ 1986年（昭和61年）雑貨卸業から雑貨小売業へ進出しました。自信を持って提供 した商品が小売では売れない、ならば自ら売ってみようという単純な発想からで した。 本社は静岡県浜松市で、資本金は20億円強、社員数は420人で社員の平均年齢は27 歳という若さです。 「来て楽しい」、「見て楽しい」、「買って楽しい」がコンセプトで、ギフト用 品やキャラクターグッズ、文具用品、パーティグッズなどを取り扱っています。 2006年（平成18年）の連結売上高は270億円で経常利益は28億円強も稼ぎ出して います。2002年（平成14年）に比べ売上げ、利益とも２倍以上の伸びです。 ２．出店コストを低く抑えるコツは！ 好き好んでロードサイド出店を狙ったわけではありませんでした。たまたま甲府 市内のロードサイドに倉庫が物件として出たので出店を決断したのでした。資金 もなく駅前立地などに出せるわけがなかったのです。以降、全国どこにでもある ロードサイドの郊外型出店を続けてきました。 郊外に不思議な空間を演出するのです。外からも見渡せるガラス張り、普通の店 の二倍の蛍光灯、不夜城のような雰囲気は魅惑の世界です。 ファッション雑貨などは、施設全体に集客力ある場所に出店するのが常識ですが、 恵まれた立地とは一線を画し、郊外にこだわります。しかも大型ショッピングセ ンターではなく単独でのロードサイド出店を貫いています。 業績不振で撤退した店舗に出店しますから出店コストは新規出店の５分の１程度 に低く抑えられます。都心部、都市部ではファッション雑貨のブルドックを見か けることはありませんが、北海道から沖縄まで店舗数は既に283店になりました。 ３．ロードサイドの不夜城に乙女たちが殺到！ 若い女性は昼間働いているため日中は買い物ができません。しかも地方や郊外で 働く女性は車通勤がほとんどです。残業して帰るとなると８時～９時、それから 買い物をしようと思っても市街地の店は既に閉店です。明るくて楽しそうな店が あれば当然立ち寄ってもらえるというわけです。 モータリゼーション、若い女性の社会進出による支出の増加、夜型行動、そして 思わず手を伸ばしたくなる楽しいファッション雑貨の需要の増大。 ロードサイド型単独出店という不利な条件さえ除けばブルドックにとって追い風 が吹いているのです。 ４．ネコの目需要だから品揃え即応体制で！ 乙女心をくすぐるファッション雑貨商品は多種多様でマーケットがよく掴めない ため、商品のハンドリングが極めて難しい世界です。つまり乙女たちの購買行動 や商品選びはネコの目のように変化するのです。 そこで威力を発揮するのが本部による一元管理です。各店舗の在庫管理、売れた 商品の補充、発注は本部が責任を持って管理するのです。販売実績はＰＯＳデー タで収集し、売れ始めた商品、死に筋には特に目を光らせます。そして例えばバ レンタインデー需要などイベント需要を見逃さず品揃えを厚くします。 ブルドックに陳列される商品はざっと３万点、コンビニの10倍のアイテム数です。 ファッション雑貨商品は魅力ある市場ですが新規参入が少ないというかほとんど ありません。その大きな障壁になっているのが豊富な品揃えにあることは間違い なさそうです。 ５．不振店だから在庫を増やすという“あまのじゃく”経営！ 小売の常識では売上不振になると経営効率を高めるため在庫を圧縮することでし ょう。 しかし、売れる商品まで欠品となってしまい、益々業績不振の「負のスパイラル」 にはまってしまいます。 ブルドックでは不振店に対しては逆に在庫を積みますように指導します。何が売 れ出すか分からないからとにかく品揃えを豊富にするのです。すると乙女たちは 宝探しのように店内を探索し、商品を手にしてレジに向かうというわけです。 もちろん独自商品の開発にも力を入れ、他社の参入障壁を高くしていることは言 うまでもありません。 （今回の参考資料：日経ビジネス2007年1月15日号、他） 【３】今日のまとめ １．好立地出店ができず、郊外型ロードサイド単独出店したことが結果的に大当 　　たりとなったこと。 ２．仕事帰りに楽しくショッピングしたり、時間を過ごせる不夜城という空間が 　　乙女たちを呼び込んだこと。 ３．品揃えの圧倒的豊富さと独自商品の開発が他社の参入を抑える障壁になって 　　いること。 ４．ファッション雑貨の世界では「逆もまた真なり」で、不振店では在庫を増や 　　す戦略が功を奏すること。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 【４】編集後記 不夜城という魅惑の空間、店内探索による宝探し的商品発掘は「情緒的価値」の 提供というキーワードがピッタリです。 めまぐるしく変わる乙女たちの心をうまく捉えているブルドック流マーケティン グは大いに参考になるのではないでしょうか。 ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回に続く *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************