押し込み営業をやらない提案営業力！

押し込み営業をやらない提案営業力！

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2009-03-30

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　　　　　　　シリーズ「組織力強化とコンピテンシー！」 　　　　　＜第274回＞［（第６話）「押し込み営業をやらない提案営業力！］ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「組織力とコンピ テンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した記事を紹介していきます。中 小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みいただきた いと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論「押し込み営業をやらない提案営業力！」 １．価格営業、押し込み営業！ ２．価格営業と決別したキリン！ ３．アポなしからアポあり営業へ！ ４．アポよりすごい「呼ばれて営業」！ ５．提案営業を地で行くキーエンスの強さ！ 【３】今日のポイント 【４】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 営業力が強いか弱いか、これが会社の強さの重要な指標になる。営業力の強い会 社は決まって業績がよく利益率も高い。そして営業力は組織力によって支えられ ているという現実があることを認識して欲しい。 一般にはあまり知られていないがセンサーでは他社の追随を許さないキーエンス という会社がある。2006年の優良企業ランキング第７位、利益率は５１％を誇る。 ３２歳の社員の平均給与が1,320万円だ。一体どんな営業活動をしているのか、 その秘密にも興味が湧く。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** 会社のあっちこっちに化石の標本が置いてあるのは、「生きた化石」になっては いけないという戒めのためです。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　佐々木道夫 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第６話）押し込み営業をやらない提案営業力！］ １．価格営業、押し込み営業！ キリンは７年振りにアサヒを抜いてシェア１位奪回と思われたがほんのわずか届 かなかった。しかし、大きく水をあけられていたがほぼ追いついたといっていい。 本業の儲けを示す営業利益率ではビール４社の中でトップに立った。 ビールメーカーに限らず、メーカーは代理店や卸に何とかして商品を押し込もう と必死だ。一旦自分たちの手を離れれば売掛金に計上できる。そして自分たちの 営業成績になるというわけだ。 売れなかったら後で引き取る、これだけ買ってくれたらこれだけ値引くなどと甘 い言葉で何しろ一旦代理店や卸に押し込みたいというわけだ。決算月ともなれば なおさらだ。代理店や卸からその先に売れるかどうかははっきり言ってどうでも いい。 ２．価格営業と決別したキリン！ キリンの中堅社員がこんなことを言っていたのを思い出す。 「取引先にお願いして無理やりでも押し込んでのノルマを達成する。それが営業 の仕事だと思っていた」と。 組織は部分最適に終始、組織間の連携やチームワークはゼロに近かった。いい物 が作れない、数字ばかり気にする、そして社員はセクショナリズムに走っていた のだ。 そんな時社長に就任したのが加藤壹康氏（現在はキリンホールデングス社長）だ った。加藤社長はいきなり「価格営業禁止令」を出した。「シェアが全てではな い。シェアは後から付いてくる、売上げが落ちてもいい、オレが責任をとる」と 強くメッセージした。営業の現場からは価格営業という武器を取り上げられてブ ーイングの嵐が巻き起こった。 飲食店に繁盛店のレシピを紹介したりイベントの協賛などを提案したが「もう来 ないでくれ」と門前払いの連続、営業部隊は苦戦した。 やがて小さな成功例が出始めた。「キリンと組めば儲かる」といううわさが口コ ミで広がるようになった。価格営業からの決別であり、加藤社長のリーダーシッ プ力が芽生えた。 ３．アポなしからアポあり営業へ！ どこの会社も営業部門の職場では「やる気を出せ、根性で売って来い。営業マン が社内にいて仕事になるか」と檄が飛ぶ。渋々外に飛び出す営業マン。今日も嫌 な飛び込み営業が始まる。 アポなしで飛び込んでもほとんどが門前払い。名刺と資料を受け取ってもらって も担当者不在でプレゼンのチャンスはない。靴は擦り減る、疲れが溜まる、そし て心は萎える。 しかし、こんな“犬も歩けば”式の営業に終始している会社は多いだろう。せめ てアポありで訪問できればテーブルに向き合って担当者にプレゼンできるチャン スがあるだろうに。 「アポが取れた！　ようし、やるぞ」と大喜びする光景が目に浮かぶ。実際こん な光景の営業の職場は多い。アポなしよりもましだが“ぬか喜び”が多いのも事 実だ。 同じアポでもアポの中身が問題なのだ。 ４．アポよりすごい「呼ばれて営業」！ キリンの営業マンはいつしか飲食店や飲食店が多く入る商業施設のデベロッパー からお呼びが掛かるようになった。提案のメニューを持って商談に臨むというわ けだ。モチベーションは当然高まる。 「私ども、キリンと組んでいただければこんないいモノ、こんないいコト」があ ることをプレゼンするのである。商談は深夜まで及ぶことも多いが疲れも吹っ飛 ぶ。 キーエンスの営業マンは多くの場合社内で仕事をしているから奇異に映るだろう。 顧客リストとにらめっこしながら電話を掛け、「最近、お困りになっていること はないですか」と尋ねる。困りごとを探っては最適の商品を取り揃え、あるいは 試作品を用意してアポを取って訪問するやり方だ。当然顧客のほうから声が掛か ることも多い。ソリューション（問題解決）営業と言ってもいいのかもしれない。 だから無駄足はほとんどない。 商品のコンセプトは「世界初、世界最小」だ。しかも対応のスピードが速いから 競合他社の追随を許さない。 ５．提案営業を地で行くキーエンスの強さ！ キーエンスは代理店営業は一切しない。全て直販だ。間に１クッション入らない から顧客との間の話が見えて正確、だから直ぐに着手できる。 ほぼ全てアポが取れた状態で営業活動している。「努力、忍耐、根性」などとい う言葉はキーエンスではご法度だ。 営業のノウハウは先輩が顧客の役割を演じて後輩がキーエンスの営業マン役を演 じながらロールプレーイングで伝授されていく。若手は順調に育っていくわけだ。 接待交際費という支出の全くないのもキーエンス流営業だ。「挨拶代わりに今日 はパーっといきましょう」といった接待営業とは全く無縁だ。 提案営業、ソリューション営業という武器があるから接待営業に頼る必要はない。 【３】今日のまとめ １．難しいことだが価格営業から提案営業へ舵を切ることは大事であること。そ 　　のためにはトップの強い「理念構築力」や「リーダーシップ力」なるコンピ 　　テンシーカーの発揮が重要であること。 ２．提案営業は関係部門との「連携力」、「チームワーク力」なるコンピテンシ 　　ーが命であり、これをクリアすれば組織は全体最適に向かって益々強くなっ 　　ていくこと。 ３．アポなし営業からアポあり営業へ移行する必要があること。そのためには顧 　　客の困りごとをキャッチして提案に持ち込むか、困った顧客からお呼びが掛 　　かるように働きかけること。 ４．努力、忍耐、根性では疲れてしまい、決して長続きはしないこと。 ５．接待営業は２０世紀の副産物であり、ビジネスの武器にはなりにくくなって 　　いること。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 【４】編集後記 営業力は決して営業部門だけの問題ではない。営業部門を全ての部門が支えるこ とで初めて強い営業部隊が生み出される。 キリンは「卵→幼虫→さなぎ→成虫」と進化していく様を示してくれているモデ ルになる。キーエンスは営業本来のあるべき姿を示してくれている。 ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回に続く。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************