がんばらない経営で地道に成長するケーズデンキ！

がんばらない経営で地道に成長するケーズデンキ！

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2009-11-01

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　　　　シリーズ「優れた経営者のコンピテンシーを学ぶ！」 　　＜第305回＞［（第３話）「がんばらない経営で地道に成長するケーズデンキ！」 ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「優れた経営者の コンピテンシーを学ぶ！」と題して様々な角度から鋭く分析した記事を紹介して いきます。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読 みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論 １．１位にならない経営方針！ ２．「がんばることの副作用」を問題視！ ３．ポイントサービスに背を向けて！ 【３】今日のまとめ 【４】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 流通業界は食うか食われるかの戦国時代だ。家電量販店も例外ではない。いまヤ マダ電機がトップを独走していることはご承知の通りだ。いまダントツのトップ、 だがヤマダ電機が未来永劫こけない保証はない。 かつて業界トップを謳歌した星電社、第一家電、ベスト電器、コジマなどの量販 店は後進の新興勢力に追い落とされ、苦境にあえいでいる。 ケーズデンキは創業以来６１年になるが連続増収を途絶えさせたことはない。決 して無理をせず地道に成長を続けてきたのである。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** 顧客から求められるモノやサービスを提供して滅んだ会社は、かつて１社もない。 だから安心して、私たちの信じるやり方でケーズを成長させていこう。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　加藤修一 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第３話）がんばらない経営で地道に成長するケーズデンキ！］ １．１位にならない経営方針！ ケーズデンキは水戸市に本社を置き、全国に約300店舗を運営する家電量販店だ。 2008年３月期の売上げ高は5,677億円で業界４位だ。率いるのはケーズ・ホール ディングスの加藤修一社長だ。 加藤社長は「１位にならないようにがんばらないようにする。それが私たちの経 営です」と言ってはばからない。多くの人は「そんなバカな」と思うかもしれな い。企業経営の根本は「がんばる」ことが富を生むという大前提があるからだ。 成果主義は富を生むために社員に示すニンジンなのである。つまり販売スタッフ に厳しい販売ノルマを課す成果主義は販売スタッフをがんばる気持ちにさせるプ ラスの面だけを考えた仕組みなのだ。 業界４位のケーズデンキが１位を目指しているかといえばそうではない。１位を 占めた会社はやがて衰退していっている現実があるわけで、これが栄枯盛衰だ。 なぜ「がんばらない」のに６１年もの間、地味に成長し続けてきたのか。ケーズ デンキならではの独創的な経営のフィロソフィがある。そのフィロソフィは「が んばれば確かにプラスはある。しかしむしろマイナスのほうが大きい。だから社 員にがんばるな」と言っているというのだ。ここに加藤社長の人間力コンピテン シーが凝縮されている。 ２．「がんばることの副作用」を問題視！ 販売スタッフに厳しい販売ノルマを課す。そして歩合給の率をアップする。する と販売スタッフはがんばるだろう。しかしそのニンジン効果は長くは続かない。 今のように不況になればがんばってもノルマを達成できなくなるだろう。 すると社員はどうするか。顧客がほしい商品というよりも売価が高くて利益率の 高い商品を売りつけようと考える。ここでも一時的に売上げが伸びるが「こんな ものを買わされた」とお客が思えばリピーターにはなってくれない。つまりＣＳ （顧客満足度）の低下を招き、長期的に見れば将来の売上げ、利益を失うことに なる。 つまりＬＴＶ（Life Time Value：顧客生涯価値）を極小化させてしまうことに なる。ＬＴＶとは顧客がそのお店から離反してしまうまでにその店に落としてく れる売上げ、利益だ。今日のお買い物金額の何百倍、何千倍もの将来ほぼ確実に 得られる売上げ、利益を失うことの悪影響をケーズデンキはよく勉強して知って いるのだ。 不況の波はケーズデンキも受けている。既存店の売上げが２～３％落ちている。 しかし例えば２０人で運営している店舗から一人ずつ浮かせて２０人捻出し、一 店舗新たに出店して売上げを増やす。つまり緩やかな攻めの出店戦略で売上げを 伸ばし続けているのだ。 ３．ポイントサービスに背を向けて！ 業界を問わずポイントサービスは拡大の一途をたどっている。このポイントサー ビスのルーツはヨドバシカメラだと言われている。しかしもっと古くには「グリ ーンスタンプ」というのがある。購入金額に応じてもらったスタンプを集めて後 で希望の商品と交換できる仕組みだ。 しかしいまのポイントサービスは進化して他店でも使える、ＪＲのスイカと共通 に使えるなど利便性を追求している。 だがケーズデンキではかたくなにポイントサービスには背を向けている。値札の 価格とポイント分を差し引いた価格とで、二重価格。かえって消費者に分かりに くい。だからケーズデンキでは「ポイントよりもその場で安く」をモットーにし ているのだ。 例えば同じ冷蔵庫のビッグカメラの価格とイオンの家電売り場の価格を調べたこ とがあるがポイントの分だけビッグカメラのほうが高かった。ポイント分得した 気持ちになるがこれは消費者が心理作戦に惑わされているのだ。 「ポイントよりもその場で安く」が小売の基本なのかもしれない。 【３】今日のまとめ １．がんばらない経営だからコンプライアンスの問題は発生しにくい環境にある 　　こと。 ２．「がんばることの副作用」は、プラス面よりも大きいと考えるのがケーズデ 　　ンキ流であること。 ３．ＬＴＶ（顧客生涯価値）の最大化を狙う経営戦略がケーズデンキ流であるこ 　　と。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 【４】編集後記 例えばヤマダ電機は家電品市場の２割を販売しているそうだ。だからメーカーに 対して絶対優位を築いている。メーカーから手弁当で社員を出させ棚卸や店員不 足を補ったりしている。時々当局からイエローカードをもらっているわけだ。ま た、ベスト電器はがんばるから障害者郵便制度を悪用したのではないかと判断さ れる。がんばる経営はマイナス面も多いということだ。 ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回に続く。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************