自社製品の差別化を容易にする“みにくいアヒルの子”マーケ…

自社製品の差別化を容易にする“みにくいアヒルの子”マーケ…

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2010-05-21

====================================================================== 『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』 vol.454発行部数：21281部 +*----------------------------------------------------------------*+ ◆『ビジプロ通信』は読者数2万人を超える日本最大級のMBAメルマガです◆ ====================================================================== ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ □■■　　　　　 ■■　　　　　　ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座 ■ ■■　　　　発行：MBA Solution, Inc.　http://www.mbasolution.com/　 □■■　　　　　　　　　　　 ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ ====================================================================== こんにちは。『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。 3月に朝日新聞出版社様から取材いただいた早朝勉強会＆交流会“MBAモーニン グクラブ”ですが、その内容が掲載された『仕事力300UP最強の勉強法─ カリスマ講師陣が勢ぞろい!』が遂に発売になりました！ 中ほど2ページに亘って特集いただいています。 ⇒　http://www.mbajp.org/i/s/30f.html ご参加された方を始めとして、ご興味がある方は是非とも書店で手にとって お確かめ下さいね。 また、「早朝勉強会の次回開催はいつですか？」というお問い合わせも たくさんいただきありがとうございます。 今のところ予定として6月に開催したいと思っています。 近々日程を発表できると思いますので是非ともお楽しみにお待ち下さい！ それでは、今回も『ビジプロ通信』張り切ってお届けしていきますので 最後までお付き合いの程よろしくお願いします！ ====================================================================== 【今号のコンテンツ】 １．1日3分で身につけるMBA講座 ２．最強ビジネスパーソンの本棚 ３．MBA Solution Business Collegeからのご案内 ====================================================================== 『タツヤとレイナの1日3分で身につけるMBA講座』からスタートです！ ====================================================================== 【登場人物の紹介】 源達哉（タツヤ）： 入社10年目の中堅社員。 五月女玲奈（レイナ）： 今春短大を卒業。入社したばかりの新入社員。 +*----------------------------------------------------------------*+ それではMBA講座のはじまり、はじまり・・・ +*----------------------------------------------------------------*+ 【１．１日３分で身につけるMBA講座】 第200回：自社製品の差別化を容易にする“みにくいアヒルの子”マーケ ティングとは？ レイナ：「タツヤ先輩、缶コーヒーなんて飲んじゃって、ちょっとした仕事 ブレイクですか？」 タツヤ：「レイナちゃん、これは缶コーヒーに見えるけど、実は“缶紅茶” なんだ。」 レイナ：「缶紅茶？サイズも缶コーヒーみたいだし、名前も“エスプレッソ” ってなってるからてっきり缶コーヒーだと思ったわ。」 タツヤ：「この缶紅茶は“エスプレッソティー”って言って今爆発的に売れて いるんだよ。」 レイナ：「エスプレッソティーですか？名前からしても、なんだか新たな ジャンルって感じですね。」 タツヤ：「実のところ缶紅茶市場というのは現状市場が飽和していてなかなか 売上が上げにくい環境になっているんだ。だから、そんな状況を打破するため に、考えられたのがこのエスプレッソティーというわけさ。この缶紅茶はある 意味新ジャンルとして缶コーヒー市場に切り込むための戦略製品として開発 されたんだよ。」 レイナ：「だから見かけも名前も缶コーヒーぽいってことなんだ。」 タツヤ：「そうだね。統計によれば缶コーヒー市場は缶紅茶市場の3倍あって、 1日何本も飲むヘビーユーザーが多いんだ。ただ、同じブランドだけでは飽き てしまうから、そのうちの1本にこのエスプレッソティーを選んでもらえば、 売上の積み増しができると考えたんだね。」 レイナ：「缶コーヒー市場は缶紅茶市場に比べて巨大だから、缶コーヒー愛飲 家からちょっとした売上を奪えば、缶紅茶市場の大きな伸びが期待できるって わけね。」 タツヤ：「そういうこと。だからこのエスプレっソティーには缶コーヒー市場 を攻略する様々な仕掛けが施されているんだよ。」 レイナ：「たとえば？」 タツヤ：「たとえば、流通戦略。一般的にはコンビニなどで紅茶は同じ紅茶の 棚に置かれるんだけど、このエスプレッソティーは缶コーヒーの棚に陳列 されているんだ。」 レイナ：「他の紅茶と同じ場所に陳列されれば差別化は難しいけど、 缶コーヒーの棚に陳列されればそれだけで差別化に繋がりますね。なんだか アヒルの子の中に1羽だけ白鳥の子が混じってる“みにくいアヒルの子” みたいですね。他の子たちとは全く違うので目立つけど最終的には最も美しく 成長するっていう・・・」 タツヤ：「“みにくいアヒルの子”マーケティングか・・・面白い発想だね。 このように既存のカテゴリから離れて、新たなカテゴリとしてポジションを 変更していく手法は“ブレイクアウェイポジショニング”と呼ばれるんだけど、 他にもたくさんの成功事例があるんだよ。」 レイナ：「“みにくいアヒルの子”マーケティングという意味でいえば、 グリコの『ちょい食べカレー』なんていうのもカレーなのにふりかけコーナー で販売されて大ヒットしましたよね。やっぱりふりかけコーナーにカレーが あれば目立ちますからね。」 タツヤ：「そうだね。同じようにグリコの“おつまみスナック『チーザ』”は スナック菓子としては180円前後と高いんだけど、これをおつまみコーナーに 置くことによって、500円前後するおつまみの中では価格の手頃さが受けて 大ヒットしたよね。」 レイナ：「今、多くの市場が飽和して、差別化が難しい時代になっているけど、 ちょっと視点をずらすだけで売上を上げることも可能になるってことなん ですね。」 【MBA講座：今回のTake Away】 　 ◆成熟市場で売上を上げるマーケティングとは？ →既存の市場に捉われずにゼロベースで製品のリポジショニングを行うことに より、再び成長軌道に乗ることが可能になる。 ◆ブレイクアウェイポジショニング ⇒現状の製品カテゴリーから抜け出して、新たな製品カテゴリーと結び付く ことにより、消費者が製品に対して当てはめている枠や商品への反応を変える ポジショニング戦略。 +*----------------------------------------------------------------*+ ※ブレイクアウェイポジショニングについて、事例を含めて更に詳しくお知り になりたい方は、『Lesson 173 リポジショニングで独自の地位を築く ブレイクアウェイ・ポジショニングとは？』をご参照下さい。 http://www.mbasn.com/modules/xfsection/article.php?articleid=312 ===================================================================== それでは続いて良質なビジネス書を紹介する『最強ビジネスパーソンの本棚』 をお届けします。 ====================================================================== 【２．最強ビジネスパーソンの本棚】 モノが売れなくなった時代、高い売上目標を達成するためには“戦略”が重要 な鍵を握ってきます。 ところが、自社に適切な戦略を立てようと思っても、どんな戦略を立てれば いいか途方に暮れた経験はないでしょうか？ 実は戦略とは“これっ！”といった一つのフレームワークがあるわけでなく、 様々な戦略フレームワークから自社が置かれた環境に適切なものを採用して、 その上に独自の戦術を組み合わせていく必要があるのです。 基本的な戦略だけでも、ポーター教授の3つの基本戦略、コトラー教授の競争 上の地位に応じた戦略、アンゾフ教授の製品・市場戦略、キム教授とモボル ニュ教授のブルーオーシャン戦略など数多くの戦略フレームワークがあります。 私のように戦略の研究を仕事にしているような者であれば、それぞれの著書を じっくり読みこむということもできるでしょうが、他にメインの仕事がある方 にとっては通常の仕事が忙しくてなかなか全ての戦略フレームワークについて 書かれた本を読むことも難しいのではないでしょうか。 そこで、今回は時間はないけれども様々な戦略フレームワークのエッセンスを 学びたいという方に最適の1冊をお薦めしたいと思います。 その書籍とは『戦略論 1994-1999』。 本書はハーバードビジネスレビューに掲載された著名教授の論文を集め、 一度の多くの戦略のエッセンスが学べるというコンセプトのビジネス書です。 収録されている戦略論は・・・ ■H.ミンツバーグ『戦略プランニングと戦略思考は異なる』 ■J.L.バウアー＆C.M.クリステンセン『イノベーションのジレンマ』 ■A.キャンベル『ペアレンティング：多角化企業の事業戦略』 ■D.J.コリス＆C.A.モンゴメリー『リソース・ベースト・ビューの競争戦略』 ■A.M.ブランデンバーガー＆B.J.ネイルバフ『コーペティション戦略』 ■M.E.ポーター『戦略の本質』 ■A.キャンベル＆M.グールド『シナジー幻想の罠』 ■D.N.サル『なぜ成功企業ほど低迷していくのか』 といった豪華ラインナップです。 一つ一つの戦略をじっくりと学ぶ時間はないけれど、数多くの戦略フレーム ワークのエッセンスを短時間で身につけたいビジネスパーソンには是非とも お読みいただきたい1冊です。 ＜＜独断と偏見によるビジプロ通信書籍判定（＾＾；＞＞ ◎　戦略論 1994-1999 【対象者】　戦略フレームワークのオプションを短時間で増やしたい方 【難易度】　難しい 【必読度】　★★★★★（5） 詳しくはこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/30g.html ====================================================================== 最後にMBA Solution Business CollegeからMBA講座のご案内です。 ====================================================================== 【３．MBA Solution Business College からのお知らせ】 先週の日曜日は東京国際フォーラムにてヒューマンリソースマネジメント講座 を開催しました。 今回も大変多くの方にご参加いただき心より感謝申し上げます。終了後にいろ いろと講座に関するご感想やアドバイスをいただきましたので、今後の講座の 改善に役立てていきたいと思います。 さて、次回のベーシックMBA講座は、アカウンティングとなります。銀行員と して中小企業から東証1部上場企業まで様々な規模、業種の財務諸表を数多く 分析してきた私がアカウンティングのエッセンスをお伝えしていきますので、 企業の数字に強くなりたい方は是非ともご参加いただけると嬉しいです。 また、6月はMBA Solution Business Collegeの1年プログラムを終了される方 も多いので、講座終了後に懇親会を開催する予定です。 講座はどうでもいいから、懇親会には是非とも参加したいという方も大歓迎 ですので、どうぞ奮ってお申し込み下さい！ ■できる！MBAベーシック講座ファイナンシャルアカウンティング（財務会計） 開講日程： 2010年6月13日（日）　PM　1：10～PM　4：30 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス棟　会議室 詳しくはこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/30v.html ■できる！MBAベーシック講座マネリジアルアカウンティング（管理会計） 開講日程： 2010年7月11日（日）　PM　1：10～PM　4：30 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス棟　会議室 詳しくはこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/30t.html 一人でも多くの皆様のご参加をお待ちしています！ ====================================================================== 【編集後記】 今回はエスプレッソティーに関するMBA講座をお届けしましたが、みなさんは エスプレッソティーをご存知でしたか？ 最近では様々なメディアで“爆発的ヒット”という見出しと共に紹介される ことが多いので、既にお飲みになられた方も多いかもしれませんね。 実は先週の火曜日にオールアバウトのプロデューサーのご提案で、この エスプレッソティーを開発したマーケティング責任者にお話を伺う機会を いただきました。 事前にコンビニなどで実地調査を行った上で取材に臨んだのですが、うまく マーケティング戦略が練られているなぁという印象を受けました。 新製品で起こりがちの“カニバリゼーション”も発生しない仕掛けが施されて います。 今、多くの企業が市場の成熟化や経済の停滞で売上を上げるのに苦しんでい ますが、視点を変えたマーケティングを実施することにより、ブレークスルー を起こせる好事例だと感じました。 ただ、経済のパイが増えているわけではないので、結局のところ顧客の ウォレットシェアを奪い合うゼロサムゲームとなり、うかうかしていると 他の市場からやってきた“刺客”にウォレットシェアを奪われかねない かもしれないので注意が必要ですね。(^^; ====================================================================== 最後までお読みいただきましてありがとうございました。 メルマガと合わせて発行者の著書もよろしくお願いしますm(_ _)m ビジネスに役立つ知識が満載です！ ☆『メガヒットの「からくり」』 http://www.mbajp.org/i/s/21v.html ↑最新刊。メガヒット発売中です！ ☆『トップMBA直伝！7日でできる目標達成』 http://www.mbajp.org/i/s/w8.html ↑お陰様で11刷のベストセラーとなっています！ ☆『ファイナンスがスラスラわかる本』 http://www.mbajp.org/i/s/w9.html ↑今やビジネスパーソンに必須のファイナンス理論をわかりやすく！ それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています！ ====================================================================== 発行責任者：　安部　徹也 略歴： 九州大学経済学部経営学科卒業後、現三井住友銀行入行。銀行退職後、 グローバルビジネスでの起業を目指し、インターナショナルビジネスで世界 トップクラスのビジネススクールであるThunderbirdに留学し、MBAを取得。 トップMBAのみ加入が許されるΒΓΣ（ベータ・ガンマ・シグマ）会員。 卒業後、米国人パートナーと共に経営コンサルティング事業を開始。MBA Solutionの代表に就任し、現在に至る。著書に『メガヒットのからくり』、 『ファイナンスがスラスラわかる本』、『トップMBA直伝！7日でできる目標達 成』などがあり、テレビやラジオ、雑誌、新聞など数多くのマスメディアでも 活躍。 発行者からひとこと： このメルマガは“MBA理論をマスターしてビジネスを楽しく！”をコンセプト にお届けしています。『100万人のビジネスパーソンに役に立つMBA理論を 学んでいただく』ことをビジョンとして一歩一歩目標達成に向けて地道に努力 していますので、よろしかったらお友達にこのメルマガを紹介するなどご協力 いただけると嬉しいです！⇒　http://mbasolution.com/magtop.htm 発行元：株式会社　MBA Solution - The Best Solution for Your Business URL : http://www.mbasolution.com MBA Solution Business College URL ： http://www.mbajp.org ご意見・ご要望はとってもウェルカムです！以下のホームページから お願いします。（このメルマガへ返信しても届きませんのでご注意！） →　http://www.mbasolution.com/opinion.htm