売れば売るほど損するロス

売れば売るほど損するロス

atc-113263

column:column_misc:column_management

2010-09-07

★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ２０１０年９月６日発行　第１・３週月曜日発行 メールマガン：経営のパートナー　ＶＯＬ４ ＜経営学で企業を再生する＞ 【E-mail】tate@agate.plala.or.jp 【HP】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■ＣＯＮＴＥＮＴＳ■ ＶＯＬ４．コスト・ダウン ●営業段階でのコスト・ダウン 　売れば売るほど損するロス ●閑話休題「信なくば立たず」 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ●営業段階でのコスト・ダウン 　売れば売るほど損するロス 　現在、買手市場であるといえ、受注競争に勝ちたい一心から採算の合わな い価格で注文を取ることは、赤字となり経営の死滅を意味するものとなります。 では、なぜ採算の取れない価格で受注を引き受けてしまうのでしょうか。 それは、次の３つの場合です。 　第１は、薄利多売政策・おとり販売策と言われるもので最初から赤字を覚 悟で受注する場合です。 　第２は、同業者との競争上、見積価格を下げて受注し、合理化によって利 益を生み出そうとしたが、失敗をして赤字になる場合です。 第３は、見積を誤って実際原価との差異が大きく出て赤字になる場合です。 　しかし、いずれの場合も正常な受注ではありません。正常の受注とは、適 正な利益は絶対に確保することです。 　そこで、赤字製品の存在についてメスを入れる必要があります。いくら売 上を増加させるためといいながら、赤字製品にしがみついていては、いくら 売上げても利益を生まないことになります。売れば売るほど赤字となります。 このようなロスは直ちに撲滅すべきです。 　では、その撲滅策とは何か。それは、徹底した利益計画にあります。 　販売というものは、ただ売ればよい、つまり販売高を達成すればよいとい うものではありません。収益を無視した販売は、ありえないのです。 そこで、利益と収益との相互関係に基礎をおいた利益計画の確立と、その統 制が必要となります。 １．ある一定の売上の時に、いくら利益が出せるか知りたいとき 　●利益＝（一定売上高×限界利益率）－固定費 ２．ある利益率をあげるのに売上がいくら必要か知りたいとき 　●必要売上高＝（固定費＋目標利益）÷限界利益率 ３．ある一定の売上の場合、目標利益をあげるのに費用をいくら節約すれば よいか 　●費用節減必要額＝（固定費＋目標利益）－（一定売上高×限界利益　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　　　　　　　　率） ４．新設備後、現在の利益の他に新投資に対する利益を確保するには、売上 がいくら必要か知りたいとき 　●必要売上高＝（現在の固定費＋増加固定費＋現在の利益＋新投資に対る 利益）÷限界利益率 企業の経営管理上、欠くことのできないことは、利益対売上高の関係を、 十分に認識するということです。この利益計画の確立こそ、売れば売るほど 赤字となることを救う方法なのです。 　ところで、利益計画が企業経営において重大な問題として取上げられるの はなぜでしょうか。 　総収入から総支出を差引いた残額を損益金とするのが、従来の企業経営に おける考え方でした。しかし、これは成行き経営というべきで、経営計画が 立てられません。 　そこで予測と管理が重視されている今日では、成行き経営を排除し、予算 統制を実施することによって、計画的な企業の運営をすべきであるという考 え方が強く打ち出されてきたのです。 　弾力性予算論によれば、「従来の一般の方法では、まず売上を見積り、か つ決定し、次に必要な各種の費用を控除して、その残余を利益または損失と して受けとるのである。しかし、新しい方法においては、まず予測される売 上を決定し、次に適当な利益を控除して、その残金を費用とし、この費用の 範囲内において支出を統制すべきである」としています。 ＜従来の方法＞　売上高－費用＝利益 ＜新しい方法＞　売上高－利益＝費用 　 　この新しい方法は、費用の統制においては有力な方法として考えられます が、利益計画という点ではいささかもの足りなさを感じます。 　そこで、利益計画を中心とする方法に置きかえてみると、次のようになり ます。 ＜利益計画中心計画＞　利益＝売上高－費用 　つまり、まず必要利益の計算を立て、これを確保するための売上高を求め、 この売上高達成に要する費用を算出するのです。 　この三つの方式から考えられる第一のことは、売れば売るほど損する会社 の経営方式が、成行き経営といわれる従来の方の中に見出されるということ です。第二には、費用の統制における売上収入と利益の関係についての考察 です。 　売れば売るほど損するロスを防止するための不可欠な条件は利益計画、つ まり必要利益の計画を立てることです。となると、第三の利益計画中心の方 法をとることが、成功の要件となってきます。 　この方法から、利益計画とコスト・コントロール（標準原価の使用によっ て可能となる）の関連性が、売上収入との対比においてうかがいとれるはず です。同時に、そのことが、企業経営にとってどれほど重要な役割を持つか が理解できたことと思います。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★　 ●閑話休題「信なくば立たず」 　孔子の弟子である子責が政治のあり方について孔子に尋ねたときに３項目 を挙げました。 　第一は、食糧の貯蔵すること 　第２は、軍備を充実させること 　第３は、国民に信頼されること 　この三つが全部そろわない場合、どれか一つを諦めなければならない時は、 どれをも諦めたらいいかを子責が質問しました。孔子は、すかさず軍備だと 答えました。 　さらに子責がどうしても二つが揃わない時は、どちらを諦めたらいいでし ょう。孔子は「もちろん食糧だ。食糧を含めた経済全体を縮小して我慢する しかない」と答えました。 　そして、最後に「民、信なくば立たず」と言いました。国民が政治家や政 治を信用する気持ちがなくなったら、国家は成立っていかず、その国は必ず 滅んでしまうということです。 　企業経営においても、経営者と従業員との間に信用・信義・信頼がなくな ったら、その企業は成立ってはいけません。つまり、相互の信頼が不可欠の 要素なのです。 　この信頼を育て、維持することに努力すべきであり、この信頼の上に立っ てこそ、経営者が効果性を発揮することが可能となります。 経営者が効果的であるために、さらに必要なことは、新鮮な企業目標の設定 です。ただし、それは、相互信頼に基づいた達成し得る目標でなければなり ません。そして、その目標は、従業員の行動に直結する必要があります。 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ◆生産方式・セル生産方式へ移行したい ◆在庫品を削減したい ◆製品開発業務の期間を短縮したい ◆人的セールス活動を強化したい ◆事業の再構築を図りたい ◆目標管理の導入・定着を図りたい ◆人事評価制度をつくりあげたい ◆コスト・ダウンを図りたい 「経営テクノ研究所」にご相談ください。 【HP】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ 【お問合せ】tate@agate.plala.or.jp 【発行元】経営テクノ研究所 　　　　　〒１１０－０００８東京都台東区池之端１－４－２９　 　　　　　ライオンズマンション池之端３０５ 　　　　　ＴＥＬ＆ＦＡＸ：０３－５９１３－９１９７ 【発行責任者】経営テクノ研究所　所長　舘　義之 【事業内容】コンサルティング・企業内研修・講演会・執筆 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■