セールスフォース戦略とは？

セールスフォース戦略とは？

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2006-10-26

====================================================================== 『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』 vol.147 発行部数：15278部 【今回のテーマ】：セールスフォース戦略 【分野】：マーケティング【難易度】：★★ ====================================================================== ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ □■■　　　　　 ■■　　　　　　ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座 ■ ■■　　　　発行：MBA Solution, Inc.　http://www.mbasolution.com/　 □■■　　　　　　　　　　　 ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ ================================================================= ■■将来のグローバルビジネスの主役はあなたです！■■ 無料総合情報誌『GLOBAL MANAGER(r)』最新号 11月10日発行！ 特集テーマは「苦境を乗り越えて」 世界を舞台に活躍するグローバルマネジャー達が知られざる苦労話を語る。 詳しくは→　http://www.toeic.or.jp/ghrd/　をチェック！ ====================================================================== こんにちは。『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。 先月ご紹介して爆発的なご登録をいただいた無料情報誌があります。それは 英語検定試験TOEICを主催する財団法人国際ビジネスコミュニケーション協会 の発行する『GLOBAL MANAGER』なのですが、100名を大幅に超える方から お申し込みが殺到したそうです。 私ももちろん愛読していますが、無料の割には一流経営者へのインタビューや 私の大学院のOBでもある船川淳志氏のコラム、ネゴシエーションのスキル、 英文レターの書き方・・・などなど、有料の情報誌にも負けず劣らない内容 になっています。 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さあ、まずはビジネスパーソンの意識向上に役立つ含蓄のある言葉を紹介する 『ビジネス輝きのひとこと』コーナーから始めたいと思います！ ====================================================================== 【１．ビジネス輝きのひとこと】 「俺について来て欲しい。」 以前紹介しましたが、私はフジテレビの深夜番組「あいのり」をよく見ます。 （っていうか、ほとんどテレビは見ることはないのですが、月曜日の夜11時 までに家に帰る事ができればWBSではなく、この番組を見ています（＾＾；） 今週の月曜日も運良く「あいのり」を見る機会があったのですが、今回は 男性から女性への告白編でした。 ちなみに「あいのり」というのは若い男女7人が“ラブワゴン”という小型 バスに乗って世界を旅しながら真の恋愛を見つけていくというバラエティ番組 です。 今回、男性から想いを告げられた女性は、悩みながらも別れを決意して、最後 の告白タイムに望みました。そして、男性の告白を断ろうとしたちょうど その時、男性の口から発せられた言葉に一瞬で心を動かされたのです。 それが冒頭の「俺について来て欲しい」という一言でした。 女性は断ることを決意して男性の前に立っていたものの、この言葉が心に響い て、離れ離れになりたくない気持ちが急に胸に込み上げて告白を受け入れたと 語っています。 この「俺についてきて来て欲しい」という言葉は非常にシンプルで誰にでも 使える言葉ですが、人の心を動かすものすごい力を持っているのです。 たとえば、あなたはあなたの家族や部下、お客様にこの言葉を言うことが できるでしょうか？この言葉は「自分についてくれば必ず間違いはない」と、 余程自分に自信を持っていなければ使うことはできません。この言葉によって 自分について来る人を幸せにする責任が加わるのです。 ただ、この言葉が自然と口から出るようになった時、あなたは自信に満ち 溢れ、類稀なるリーダーシップを発揮できる人間となっていることでしょう。 「俺について来て欲しい」　-　シンプルな言葉ですが、この言葉が似つか わしいリーダーになれるよう常に成長していきたいものです。 +*----------------------------------------------------------------*+ 拙著『トップMBA直伝！7日でできる目標達成』は自分に自信を持たせる1冊。 よろしかったら、お近くの書店かアマゾンでどうぞ↓ ◎『トップMBA直伝！7日でできる目標達成』　http://tinyurl.com/ejcr4 ====================================================================== お待たせしました！『１日３分で身につけるＭＢＡ講座』のコーナーです！ 今回は商品やサービスを販売するセールスフォース戦略について お届けしていきます。 ====================================================================== 【登場人物の紹介】 源達哉（タツヤ）： 一流商社、ABC商事入社10年目の中堅社員。 五月女玲奈（レイナ）： 今春短大を卒業しABC商事に入社したばかりの新入社員。 +*----------------------------------------------------------------*+ それではMBA講座のはじまり、はじまり・・・ +*----------------------------------------------------------------*+ 【２．１日３分で身につけるＭＢＡ講座】　 第117回：セールスフォース戦略とは？ レイナ：「タツヤ先輩、営業部の部長が嘆いてましたけど、最近の商品は高度 な技術を利用するのはいいんだけどお客さんが理解できなくて売れ行きは イマイチなんですって。」 タツヤ：「そうか。そうするとセールスフォース戦略を見直す必要がある ね。」 レイナ：「セールスフォース戦略？」 タツヤ：「そう。セールスフォースっていうのは営業マンなどに代表される 『外勤販売部隊』とテクニカルサポートやテレセールスなどの『内勤販売部 隊』のことを指すんだ。」 レイナ：「なんだ。ということはセールスフォースっていうのは商品や サービスの販売に関わる人達のことなのね。」 タツヤ：「簡単に言うとそうだね。セールスフォース活動っていうのは、各種 プロモーションメディアの中でも最も双方向性があって、柔軟な即時対応が 可能であるという特徴を持っているんだ。だから、商品やサービスが複雑な 場合や顧客が商品やサービスの品質や価格の差を認識するのが難しい 場合に有効なんだよ。」 レイナ：「そうね。顧客側からすれば相手は営業の人だから商品やサービスに ついて分からないことがあれば直接聞けるものね。そのようなセールス フォースの特徴を踏まえて、売上の向上を図るのがセールスフォース戦略って いうわけね。」 タツヤ：「そうだね。セールスフォース戦略っていうのはセールスフォースが 自社の商品やサービスを上手に売るための営業活動のプランニングや実行の マネジメントを行うことで、まず４つの要素を定義することから始めるん だ。」 レイナ：「４つの要素って何なんですか？」 タツヤ：「うん。商品やサービス、数、組み合わせなどの『サービス アイテム』、チームの構成人数やスキル、役割分担などの『チーム』、 営業ターゲットや連絡・訪問の時間と頻度を定めた『アプローチ』、 客先でのトーク内容や展開のシミュレーションなどの 『セールストーク』の4つなんだ。」 レイナ：「『サービスアイテム』、『チーム』、『アプローチ』、『セールス トーク』の4つの要素をまず最初に定義する必要があるんですね。」 タツヤ：「そうだね。またセールスフォース戦略はプロモーション戦略の一つ の要素に過ぎないから、マーケティング戦略の一環として整合性が取れて いなきゃいけないし、他のプロモーション手段と効果的に連動させることが 重要なんだ。」 レイナ：「そうね。人的営業もマーケティング戦略の一部だから他の戦略との 調和を図って進めないとバランスが取れなくなるものね。」 タツヤ：「それから、セールスフォース活動は個人の能力やスキルによって結 果の差が何倍にもなるっていう特徴があるんだ。だからノウハウの共有によっ て経験の浅い社員は底上げしていかなきゃいけないし、優秀なセールスパーソ ンには高いモチベーションを発揮し続けてもらうために適切な評価・報酬制度 を構築しなきゃいけないんだよ。」 +*----------------------------------------------------------------*+ 【MBA講座：今回のTake Away】 ◆セールスフォース戦略とは？ →営業マンなどに代表される『外勤販売部隊』やテクニカルサポート、テレ セールスなどの『内勤販売部隊』を効率的に動かして売上を上げる戦略。 ◆セールスフォース活動の特徴 →各種プロモーションメディアの中でも最も双方向性があって、柔軟な即時対 応が可能。商品やサービスが複雑な場合や顧客が商品やサービスの品質や価格 の差を認識するのが難しい場合に有効となる。 ◆セールスフォース戦略の第一段階 →4つの要素を定義する。 1．サービスアイテム－（商品やサービス、数、組み合わせ） 2．チーム－（チームの構成人数やスキル、役割分担） 3．アプローチ－（営業ターゲットや連絡・訪問の時間と頻度） 4．セールストーク－（客先でのトーク内容や展開のシミュレーション） ◆セールスフォース戦略の注意点 1．プロモーション戦略の一つの要素に過ぎないから、マーケティング戦略の 一環として整合性を取る。 2．他のプロモーション手段と効果的に連動させる。 3．ノウハウの共有によって経験の浅い社員は底上げする。 4．優秀なセールスパーソンには高いモチベーションを発揮し続けてもらう ために適切な評価・報酬制度を構築する。 +*----------------------------------------------------------------*+ MBA講座のバックナンバーは以下のサイトでご覧いただけます。 http://mbasolution.com/onpointmba/　（10回～96回まで） http://mbasolution.com/3MBA/　（最近の分はこちら） ====================================================================== 最後は日頃のご愛読に感謝する『プレゼントキャンペーン』のコーナーです！ ====================================================================== 【４．アマゾンギフト券プレゼントキャンペーン！】 ビジプロ通信では日頃からの読者様のご愛読を感謝してアマゾンギフト券が 当たるキャンペーンを行っております。以下のサイトから是非ともご応募 ください。 賞品：　アマゾンギフト券 応募締切：毎月月末 当選発表：毎月月初のメルマガにて発表いたします。 プレゼント応募はこちらから→　http://www.mbajp.org/mbas/ ====================================================================== 【MBAレベルの人財になってみたいビジネスパーソンは必見です！】 MBAホルダーによるわかりやすい講座でMBAレベルを目指す人のための スクール、MBA Solution Business Collegeが開講しました！ 詳しくはこちらで→　http://www.mbajp.org ====================================================================== 【編集後記】 先週の土曜日は東京タワーやお台場、東京湾を一望できる環境でブルー オーシャン戦略の勉強会を開催しました。参加いただいたメンバーの方には 『気分が盛り上がっていい！』と好評でした。機会があればこのような場所で 引き続き勉強会を開催したいですね。 また、早朝の勉強会＆交流会Morning Cafeは来月の14日分は満員となったので すが、ご要望にお応えしまして翌週の21日にも開催することに致しました。 後2名ほどですが、お席の方空いていますのでよろしかったらどうぞ。 http://mbasolution.com/cafeapply.htm P.S. 最近寝不足気味なのですが、朝の通勤電車に乗り込むためにダッシュした ところ、電車の中でめまいがしました。いやー、倒れる前に睡眠は十分取って おいたほうがいいですね（＾＾； みなさんも健康には十分お気をつけて下さい！ ====================================================================== 【更にビジネスレベルを向上させたい方にはこちらもお薦めです！】 ・ビジネスで成功するノウハウを身につけたい方には・・・ メルマガ『目指せ勝ち組！MBA社長が語るビジネス成功法則』 http://www.mbasolution.com/mag23.htm ・最新のマーケティング戦略を学びたい方には・・・ オールアバウト『よくわかるマーケティング』 http://allabout.co.jp/career/marketing/ マーケティング関連の無料メルマガも大好評配信中です！ http://allabout.co.jp/career/marketing/mailmag/nonlbn.htm ====================================================================== 最後までお読みいただきましてありがとうございました。 今回の内容が少しでもあなたのお役に立っていれば幸いに思います。 それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています！ ====================================================================== 発行責任者：　安部　徹也 発行元：MBA Solution, Inc. - The Best Solution for Your Business URL : http://www.mbasolution.com ====================================================================== ご意見・ご要望はとってもウェルカムです！以下のホームページから お願いします。（このメルマガへ返信しても届きませんのでご注意！） →　http://tinyurl.com/4qkc3 ======================================================================