客単価

客単価

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2012-07-06

------------------------------------------------------------- 成長し続ける企業に！サービス業専門社労士日記（第927回） ------------------------------------------------------------- おはようございます。 メルマガ発行者のこまつじゅんいちです。 このメルマガは サービス業特に飲食店経営者及び店長 売上が上がらないとお悩みの経営者 労務管理の難しさを感じている人事担当者 同業の社労士さん へ向けてこまつが自由に書きたいこと書いているメルマガです。 テーマは 「従業員のやる気と売上は本当に連動している」 です。 ------------------------------------------------------------- 法改正情報や 飲食店情報など 単に情報だけをどんどん公開するサイトです。 情報発信ポータルサイト http://www.style-neo.net/ 労務情報フェイスブック 「いいね」を押していただければほぼ毎週情報を配信します。 http://www.facebook.com/pages/%E9%A3%B2%E9%A3%9F%E5%8A%B4%E5%8B%99%E3%83%8D%E3%83%83%E3%83%88/198392633612916 小松潤一社会保険労務士事務所 http://www.style-neo.jp　　http://www.style-neo.com ------------------------------------------------------------- 目次 ■はじめに ■客単価 -------------------------------------------------------------- ■はじめに 飲食店において 適正客単価という言葉があるのをご存知でしょうか？ 通常の飲食店では客単価を上げようと必死になっていると思いますが 今日の話はちょっと認識が変わるかも知れません。 今日はそんなお話 -------------------------------------------------------------------- ■客単価 最終的に人事の話に持っていきますので最後まで 読んで頂けるとうれしいっす。 一般的に売り上げは次のように決まってきます。 客数×客単価×回転数 1日平均100人のお客様が店に来てくれるとして それが30人増えれば当然30人分の売り上げが上がります。 みんな月に1回店に来てくれていたのが月に2回来てくれれば 売上は単純に2倍です。 今までみんな3000円使っていたのが4000円使ってくれると 売上があがるでしょう。 例えば 客数　100人 客単価　3000円 回転数　2回 の場合には売り上げが 100人×3000円×2回＝60万円です。 客数を2倍の200人にすると 200人×3000円×2回＝120万円 と金額も2倍になりますが お客様を2倍にするのは非常に困難です。 でも客数、客単価、回転数をちょっと頑張って1.3倍に出来たら どうでしょうか？ 130人×3900円×2.6回＝131万円と 単純にお客様を2倍にするよりも金額が上がるのです。 お客様を2倍にするのはかなり難しいですが それぞれを1.3倍にするのであれば何となく出来そうです。 したがって飲食店のテクニック本を読むと客単価を上げるテクニックなどが 書かれています。 回転数を上げるためにポイントカードを作ったり 客数を増やすために広告を出したり 客単価を上げるため お客様のビールがなくなりそうならすかさず 店員 「おかわりはいかがですか？」 と聞いてくるのです。 従業員教育が出来ているなと今までは思っていましたが とある飲食店経営者の話を聞いて考えががらっと変わりました。 その経営者は通常の飲食店経営者と違うことを言います。 経営者 「客単価は無理に上げるな！」 一般の飲食店経営者は客単価を上げろと店長に指示しますが この経営者は違います。 上げるなと言います。 僕は飲食店に行くと良くお酒を飲みます。1件でだいたい6杯は飲むでしょうか？ それだけですでに3000円になっています。料理を頼むと合計で5000円位になるでしょうか？ ある店では次から次へと 「おかわりはいかがですか？」 と聞いてくるので調子に乗って10杯位飲んでしまいます。 すると安い店に入ったはずなのに思いのほか高い金額を請求されてしまいます。 なんか非常に損した気分になってその店は高いというイメージがついてしまいます。 （自分がたくさん飲んでいるにもかかわらず高いというイメージ） するとなんとなくその店には行かなくなります。 中途半端に客単価を上げてしまうと来店数が落ちてくるのです。 場合によっては高いというイメージがついてしまって 二度とその店に行かないということもありえます。 【イメージってめっちゃ大事】 先の飲食店経営者はこう言います。 経営者 「うちの店のコンセプトとは、高い料金の店と思わせておいて 　安い料金にすること」 まとめますと 部下や彼女などをその店に連れて来てもらい 部下や彼女に 「こんな高そうな店に連れてきてもらってうれしい」 と思わせておいて やんわりと部下や彼女に自慢しながら 実はそんなに料金が高くないというのを狙っているのです。 よって客単価は5000円以上になると割高感があるので スタッフにもそのことを教育しています。 店員 「あのお客様はあと2杯飲むと客単価が5000円を超える。 　これ以上お勧めするのは辞めておこう」 とか現在の料金を絶えず店員に把握させて 割高感を出させない様にしているのです。 またこの店ではゆったりとした空間をめざしているようで あまり多くのお客様には来てほしくないようです。 満席だったらなんか狭い感じがして 変なイメージがつくので 客単価などあげなくても良い 客数なんてあげなくても良い お客様のことを考えてサービスをしていくと お客様は何度もお店に足を運んでくれる 勝手に回転数が上がっていく とこの経営者は言うのです。 お客様は本当に勝手です。 自分で勝手に料理を頼んでいるのに高い店と勝手に決め付けます。 イメージっと言うのは結構大切なんです。 他の業種でも同じことが言えるのではないでしょうか？ お客様がそれほど欲しくないのに店員が勧めてくると 断ることが出来ない方は買ってしまいます。 そして二度とその店には来ることがありません。 本当の意味でもお客様のためになることは何かを 従業員、スタッフに教育を行うのが経営者の仕事です。 従業員教育って大変・・・・・ またこの飲食店では客単価を上げるなという指示ともう一つ 別の指示が出ています。 「客単価を下げるな！」です。 簡単に言うと値引きを一切しないのです。 値引きをすると店にとって利益が減ります。利益が減ると ちょっとした贅沢な気分を味わえる居心地の良い空間を お客様に提供し続けることが出来なくなって 最終的にお客様の不利益になるからだそうです。 お客様に ちょっとした贅沢な気分を味わえる居心地の良い空間 を与え続けることこそ お客様が本当に望んでいるのでしょう。 ですのでぼくがこの店に経営者に 「今日接待で御社の店を使いたいのですが」 と言ったら 他の飲食店経営者だったら 「そうか！じゃー店長に連絡して予約しておくわ」 となるのですが この経営者は 「ありがとう」 と感謝されて終わります。 （あれ・・・ちょっとでも割引してくれたら・・・・・） 知り合いでも値引きしてくれません。 だってそれがお客様のためになるのですから おしまい 良かったら感想下さい info@style-neo.jp ------------------------------------------------------------- 創造人材株式会社 小松潤一社会保険労務士事務所 小松潤一 http://www.sou-jin.com/ http://www.style-neo.jp info@style-neo.jp