売れる営業マンはステージセットを上手に取る！

売れる営業マンはステージセットを上手に取る！

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2012-11-12

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　　　　シリーズ「コンピテンシーが営業力・販売力を左右する！」 　　　＜第387回＞[（第1話）「売れる営業マンはステージセットを上手に取る！」］ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要性につ いて、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「コンピテンシーが営業力・販 売力を左右する！」と題して様々な角度から鋭く分析した記事を紹介していきます。中 小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思 います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論 １．ステージセットを取るための前準備！ ２．アポ取り作戦！ ３．訪問件数ではなく滞在時間の長さが重要！ 【３】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 「小売では一番多く売った人が一番偉い」とは丸井創業者の青井忠治氏の口癖だった。 この考え方は小売の販売スタッフだけでなく、法人の営業マンでも同じことだ。既存 顧客にたくさん売る人、新規顧客を開拓する人はいずれも「よく売る販売スタッフ」 であり、「売れる営業マン」、「仕事を獲れる営業マン」と言うことだ。 よく売る販売スタッフもいる一方であまり売れない販売スタッフもいる。売れる営業 マンもいればあまり売れない営業マンも入る。この差は一体何なのか。 そこで今回は法人営業マンにスポットを当て、「売れる営業マンはステージセットを 上手に取る！」と題して、「ステージセットの上手な取り方」について考察する。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** 営業は日々応用問題への挑戦です。一日として同じ日はありません。一人として同じ お客はおらず、一つとして同じ商談はないのです。そうした応用問題を解くためには 基本をしっかりと身に付けておかなければなりません。 　　　　　　　　　高木礼二 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第１話）売れる営業マンはステージセットを上手に取る！］ １．ステージセットを取るための前準備 ステージとは「舞台」という意味だ。つまり「商談の舞台を確保すること」を「ステー ジセットを取る」と名付けてみた。 商談に臨んだところからの営業の手順を解説した書籍は実際多いように思う。しかし、 ステージセットを取ることが実は一番難しいのだ。 ステージセットを取ることができなければ、顧客の困りごとや悩みごとをサーベイす ることは難しい。企画書、提案書を作成することもできない。ましてやプレゼンテー ションすることなどできないというわけだ。 したがって、ステージセットを取れば、営業は半分成功したようなものと言っても過 言ではない。 □　見込み顧客のリスト作成 まずは見込み顧客の情報収集、つまり顧客になりうる企業情報の収集だ。これはどこ の企業でも実施しているだろう。調達（資材、購買）部門の「担当者」と「陰で糸を 引くキーマン」の情報を収集しなければならない。この場合、陰のキーマンが誰かを 把握することが重要だ。例えば、メーカーの場合なら設計や技術部門に発注先を決定 する大きな影響力を持った陰のキーマンが存在する場合があるからだ。 □　既存の業者と懇意になる これらの情報は、ありきたりの情報収集では網にかかってこない。その企業に出入り している既存業者と懇意になり、情報を得たり、紹介してもらう方法が有効だ。そし て電話番号やＦＡＸ番号のみならず、ｅメールアドレスを教えてもらうことだ。もち ろんあらかじめ接点があり、名刺を交換できていれば言うことはない。名刺には大概 ｅメールアドレスが載っているからだ。 ２．アポ取り作戦 私もサラリーマン現役時代に、「Ａ社のＢ部長からの紹介ですが、一度お伺いしてお 役に立てるご提案をしたい」と言った丁重なｅメールがよく届いた。賢いやり方だと 思う。Ａ社のＢ部長の紹介じゃ会ってみようという気についなるから、アポが取れる 確率が高くなるわけだ。 アポが取れて訪問するのと全くの飛び込みで訪問するのとでは、展開が全く違う。ア ポが取れていれば、テーブルのある打ち合わせ室や応接室に案内されて、お茶やコー ヒーが出てくる可能性も高くなる。つまり、ステージセットが取れたと言うことにな るわけだ。少なくとも玄関先での門前払いはないということだ。 □　ｅメールアドレスをたくさん集めよ！ 営業の職場で「訪問件数を上げよ」と上司が営業マンにハッパをかけている光景をよ く見かける。「営業マンが社内にいて売上げが上がるわけがないじゃないか。外へ出 よ！」と叱咤激励している営業の職場も多いことと思う。 営業マンはやむなく一旦外に出て、喫茶店にまっしぐらだ。訪問件数が少なければ叱 られるから架空の訪問先を営業日報に書くしかない。 大手事務機メーカーＲ社の営業部門では、「ｅメールアドレスを集めよ！」を合言葉 にいろいろな方法で、見込み顧客企業の購買担当者やキーマンのｅメールアドレスを 収集し、アポ取り作戦を展開していたのを覚えている。その結果訪問件数は減少し、 一社当たりの滞在時間が増加し、結果として売り上げが1.5倍以上にも増加したそうだ。 ３．訪問件数ではなく滞在時間の長さが重要 もし訪問件数にこだわるなら、「訪問件数対売上高」、あるいは「訪問件数対成約件 数」のデータをグラフにしてみて欲しい。ものの見事に相関関係があるだろうか。そ の答えは、決して相関関係があるわけではないと言うことだ。 訪問件数を増やしても一社あたりの滞在時間が短くなるばかりで、名刺と商品カタロ グを置いてくるだけに終わってしまうだろう。後で引き合いのコールが来る確率は極 めて少ないだろう。 □　訪問する会社情報の事前調査を アポが取れて訪問することになったらその会社の情報を事前にしっかり下調べするこ とだ。取り扱い商品とその特徴、最近の業績や動向は必須だろう。挨拶が終わったら その会社の商品郡や企業活動の取り組みのすごさなどについて敬意を表することだ。 相手は「いやいや、それほどでもありませんよ」などと謙遜するだろう。決して直ぐ に商品カタログを広げて営業に入ってはいけない。今日は「よい関係を作る」ことに 主眼を置くのだ。 会話が弾めば「いや、実はわが社も問題を抱えてましてね」とポロッと出てくる。そ の問題を掴んで帰ることができれば今日の訪問は大成功だ。 □　再訪問の約束を取り付ける 敬意を払われたり、企業活動の取り組みについて敬意を払われたり褒められたりする と片腹痛いものだ。つい抱えている問題について吐露してしまうことがある。それを 聞き逃す手はない。「今うかがったその問題についてお役に立てるご提案ができると 存じます。次回は是非ご提案を準備してお伺いしたいと思います。付きまして一週間 後ぐらいにお伺いしたいのですが・・・」と再訪問の約束を取り付けるのだ。 本日出席された相手方の名前、特徴、担当領域、職位、できれば趣味･趣向もサーベ イできたら言うことはない。次回から相手の趣味･趣向の話題から切り込めば一層親 近感が湧く。 【３】編集後記 「ステージセットを取る」ことに主眼を置いて考察してみた。ここまでのプロセスが 営業の醍醐味ではないかと思う。 特に初めて訪問した企業のキーマンと打ち合わせできたならば、困っていること、悩 んでいることを上手に聞き出し、何をどのように提案すればよいかをしっかりサーベ イすることだ。そのことにより、企画書や提案書をどうまとめてどのようにプレゼン テーションすればよいのかが見えてくる。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp ＝　長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回に続く。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************