販売力を強化せよ(2)

販売力を強化せよ(2)

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2014-12-16

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ 経営テクノ研究所 ２０１４年１2月１5日第１・３週月曜日発行 発行人：舘　義之http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ ★★経営のパートナー★★経営学で企業を再生する ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ ＜目次＞★販売力を強化せよ(2) ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ★販売力を強化せよ(2) ３．自社製品の位置づけを明確にせよ 　マーケティング・ミックスの中で最も重要度が高いのが製品計画であり、 市場が望んでいる製品、あるいは望むであろう製品を提供することを目標と しています。 　そのためには、自社の製品が市場でどのような位置づけで提供されている かを、事前に把握しておく必要があります。 　自社の製品が市場でどのような位置づけにあるかを、把握するための手順 は、次のようになります。 (1)セグメンテーション→(2)ターゲティング→(3)ポジショニング。 （１）市場をセグメンテーションせよ 　セグメンテーションとは、「市場を、マーケティング戦略上、同質と考え ても差しつかえないと判断される集団（市場セグメント）に細分化すること」 と定義されています。 　セグメンテーションによって共通のニーズや類似した購買パターンを持つ 顧客グループに市場を細分化し、それに応じた対応をすることで、より効率 的なマーケティングをすることができます。 　では、どのような基準で市場を細分化するかということですが、Ｐ・コト ラーは、四つの変数に分けています。 ●個人的・生活的要因による変数 　性別、年齢別、世帯、家族数、職業、役職地位、価値観など。 ●地理的要因による変数 　人口別、気候風土別、都市の大きさ、郡部の大きさなど。 ●購入者要因による変数 　顧客気質、購入階層、購入動機、購入方法、購入手段など。 ●産業的要因による変数 　産業別、業態別、業界別、企業形態別、企業規模別など。 （２）自社の狙うターゲティングを決めよ 　ターゲティングとは、「セグメントのうち規模・成長性・競争などの観点 から自社に有利な狙うべきセグメントを決めること」と定義しています。 　コトラーによるとターゲティングには、三つのアプローチがあると言って います。 ●非差別型 　単一製品やマーケティング・ミックスを、マス・コミュニケーション（大 衆伝達）を用いてセグメント全体を標的とする戦略です。 すなわち、新聞・雑誌・テレビ・ラジオ・映画などの、広範で伝達の強い 媒体を使用するわけです。これをマス・メディア（マスコミ媒体）と呼んで います。 　企業がマス・メディアを活用する場合には、大きく分けて二つの方法があ ります。 　一つは、印刷媒体のスペースを買ったり、電波媒体の時間を買って、アド バタイジング（広告）として、これを利用する方法です。 　もう一つは、会社や製品に関するニュースを流し、記事として新聞社や放 送局に報道してもらう方法です。 ●差別型 　複数のセグメントに対して、それぞれに異なる製品やマーケティング・ミ ックスを用いる戦略です。 ●集中型 　特定のセグメントに全経営資源を集中する戦略で、企業体力が弱い場合に 用いられます。 （３）差別化したポジショニングを明らかにせよ 　ポジショニングとは、「ターゲット顧客の頭の中に、他の製品と差別化して いると認知される、明確で価値ある製品イメージを作り出す活動である」と定 義されています。 　つまり、セリングポイント（訴求点）なのです。 　ポジショニングには、次の二種類があります。 ●競合製品との比較により魅力的に位置づける方法 ●競合製品との衝突をさけて位置づける方法 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ★舘　義之のポジション 　人事・ＩＥ・ＶＥ・マーケティングコンサルタント 　人事・ＩＥ・ＶＥ・マーケティングの三輪で企業体質の仕組みを構築して、 厳しい経営環境の中で勝ち残っていく会社にすることを第一に支援します。 舘　義之への問い合わせstudy@sky.plala.or.jp ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■