成功した商談のノウハウを共有する！

成功した商談のノウハウを共有する！

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2018-10-29

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　 　 　　　シリーズ「企業のパワーを倍増させるコンピテンシー＜経営管理力＞！」 　　　　 　　　＜第534回＞（第2話）「成功した商談のノウハウを共有する！」 ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは「企業のパワーを倍増するためにやるべきこと！」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介していきます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】経営力がないのに調子に乗りすぎてはいけない！ 【２】会社は低成長でもいいのではないか！ 【３】新規出店はモデル店のコピーでは成功しない！ 【４】成功した商談のノウハウを共有する！ 【５】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 企業のパワーを倍増させることに貢献するコンピテンシーは多々あります。経営者が何かを決断して実行することが大切です。そうすれば社員の行動も変わります。日本電産の永守重信会長は破綻寸前の企業20社以上をリストラなしで短期間に再建しました。 その心は3Qです。QはQualityです。いい社員がいれば会社がよくなります。会社がよくなればその会社が生み出す商品やサービスは最高ランクのものになります。3Qを実現するためにトップも社員も行動特性を変革させる必要があるのです。 【１】経営力がないのに調子に乗りすぎてはいけない！ 【教訓】 調子に乗りすぎる経営者がいるものだ。かつてダイエーの創業者である故N氏はわが世の春を謳歌し、次々新規事業を立ち上げたが、これが破綻の遠因になった。いまワタミが“いつかきた道”を通ろうとしている。 経営管理力がないのに調子に乗りすぎてはいけない。 【本文】 「この世をば　わが世とぞ思う　望月の　欠けたることの　なしと思えば」。ダイエーの創業者である故N氏が、この世をわが世と思ったかどうかは存じないが、少なくともそれに近いことを思ったのではないだろうか。 本業と関係のない事業に次々手を出し、逆に本体の経営が疎かになり、坂道を転げ落ちた。今、ワタミがダイエーと同じ道を歩んでいるように思えてならない。経営管理力がないのに調子に乗りすぎてはいけないと言うことだ。 飛ぶ鳥を落とす勢いで、中高一貫校の経営や介護事業などにも乗り出した。テレビに出演しては自慢話に酔いしれていた。そして女性社員に長時間労働を強いてブラック企業のレッテルも貼られた。 自分の力量を客観的に評価し、堅実経営に徹するのが優秀な経営者と確信する。調子に乗りすぎると平家物語の二の舞になってしまう。 【２】会社は低成長でもいいのではないか！ 【教訓】 会社は低成長でもいいのではないか。何も一気に大きくなる必要はないと思う。人材が人財に育ったなら１店舗増やすと言う考えでじわじわ成長してきた飲食業もある。 焦らずに、ゆっくり、堅実に歩むことが大切なのだ。 【本文】 それイケドンドンで出店を加速させるスーパーや飲食のチェーン店がある。はっきり言って人財の養成や人財の確保が間に合わない。 入社半年で、普通の会社ならまだ見習い中なのに、新規店舗の店長や幹部にしてしまう。マネジメント能力も大いに不足しているし、店舗経営の経験も心もとない。当然のごとく問題が次々発生し、業績も上がらず閉鎖に追い込まれることにもなる。 「NEGISHI」と言う飲食店が繁盛している。看板メニューは「牛タンと麦とろ」だが特に牛タンの焼き上がりが命で職人技が要る。従業員の接客マナーも身に付けさせる必要がある。 従業員をきっちり育ててからやっと１店舗出店するから出店のスピードは極めて遅い。低成長だが、後戻りなく、確実にじわじわ成長することはすばらしいのではないか。 【３】新規出店はモデル店のコピーでは成功しない！ 【教訓】 新規出店はモデル店のコピーでは意味を成さない。そんなことは分かっているとおっしゃる経営者が多いが、実際コピーが多い。 だから売上・利益が思うように上がらないのだ。 【本文】 あるコンビニ大手の当時の社長N氏が四国の店舗を巡回したとき、ある店のオーナーから「カツ丼弁当や親子丼弁当は関東地区では売れているそうだが、この地域では売れない」と訴えられた。 「この地域のお客様は高齢者が多い。味付けが濃すぎて、お客様の口に合わない」との指摘されたのだ。 とても話の分かる社長で、地元のお客様のお口に合う弁当とはどんな弁当か教えてほしいと謙虚にお願いしていた。 最大手のコンビニSでは店舗のオーナーの提案はほとんど却下されるそうだ。それでも業界No１を維持しているからそれはそれでいいのかもしれない。 一方、成城石井では、年間10～15店舗ずつ出店しているそうだ。だが路面店と商業施設内店舗では客層も顧客ニーズもまるで違う。最近はエキナカへ小型店舗も出店している。 かつてモデル店のコピー出店で大失敗した経験を生かし、品揃えを工夫したり、小分けパッケージにするなど顧客のニーズに合わせているから今はことごとく成功しているようだ。 【４】成功した商談のノウハウを共有する！ 【教訓】 営業マンが首尾よく商談に成功して売上に貢献したら、どうして成功したのか、その理由を販売会議などで披露してもらえばいいと思う。 そして成功の理由（ノウハウなど）をみんなで共有すればモチベーションはさらに上がる。 【本文】 多くの会社では製販会議を定期的に開催していることだろう。どうすれば売り上げを増やせるかを目的とした製造部門と営業部門の対策会議だ。 製造部門は営業の問題だとして営業部門を非難し、営業部門は性能や品質が悪いから売れないと製造部門を非難し、険悪な空気が流れることも多い。結局非難の応酬になってしまい、得るものは何もない会議に終わることが多い。 経営トップは、営業部門に対して「首尾よく商談が成功した例を報告せよ」と指示するよう提案したい。そうすれば、営業マンは得意満面になって首尾よく商談が成功した理由や背景などを話すに違いない。そして結びに、「性能や品質をこう改善してもらうともっと売れる」と熱っぽく言うのだ。 製造部門はその気になって前向きに改善に取り組むはずだし、営業部門内においては営業ノウハウが共有されて全体のパフォーマンスがきっとアップする。 【５】編集後記 製販会議はまるで与党と野党の舌戦のようになることが多い。営業部門は性能や品質に問題があるから売れないと主張する。製造部門は営業の努力が足りないと主張する。お互いに他責化で相手を非難するから、このような会議からは得るものが何もない。 「なぜ商談がうまくいったのか」をいくつも例を挙げて報告させることを経営者に提案したい。営業は得意満面で商談がうまくいった経緯を話すから、そのノウハウが共有されていく。非難合戦が褒めあい合戦になれば、来月の製販会議が楽しみになる。 次回に続く ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 「人財育成」のご支援を承ります。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 次回に続く。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、http://saiaiconsul.web.fc2.com/index.html （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com *********************************************************************** ブログにも興味深い記事を掲載しています。こちらをクリック！ ⇒　http://plaza.rakuten.co.jp/saiaiconsul/ ⇒　http://blog.goo.ne.jp/saiaiconsul/ ***********************************************************************