＜第241回＞メディア通販で１千億売るジャパネットたかた！

＜第241回＞メディア通販で１千億売るジャパネットたかた！

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2008-08-11

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　シリーズ「マーケティング活動に威力を発揮するコンピテンシー！」 　　　　＜第241回＞［（第4話）メディア通販で１千億売るジャパネットたかた！］ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「マーケティング 活動に威力を発揮するコンピテンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した 良質の記事を紹介していきます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経 営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思いま す。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論「メディア通販で１千億売るジャパネットたかた！」 １．ジャパネットたかだとは！ ２．個性を出し、下手でもいいから思いを伝えよ！ ３．スタジオ、配送センターの自前主義！ ４．高田流セールストーク、四つのポイント！ ５．会社の規模ではなく百年、二百年続く会社にしたい！ 【３】今日のポイント 【４】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 地方の企業に元気がないのはどこも同じ、しかし長崎県佐世保発、メディア通販 の「ジャパネットたかた」は元気です。 ジャパネットたかたの高田明社長がテレビを通じて賞品紹介をすれば250台ある コールセンターの電話は鳴りっぱなし。年間１千億近くを売り上げるのです。 売りっぱなしではありません。アフターケアにも力を入れています。だからリピ ーターの顧客も多いのです。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** 私は普段は人見知りをします。しかし、商品紹介となるとテンションが上がります。 　　　　　　高田　明 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第４話）メディア通販で１千億売るジャパネットたかた！］ １．ジャパネットたかたとは！ 家が小さなカメラ店だった高田氏は３１歳で独立し、カメラ店を開きました。 1979年（昭和５４年）のことです。 しかし、町の小さなカメラ店では食べていくことができません。顧客を待って いてはダメと気づき、近くの温泉旅館に出向き、宴会中の酔客に断って写真を 撮り、徹夜で現像して翌朝旅館にもって行きました。これが評判となり日銭を 稼ぐことができました。顧客との接点の始まりです。 ホームビデオが普及し始めのころ、ビデオカメラをもって一軒一軒訪問し、商 品の説明をしながら売ってみました。使い方を説明し、商品に触ってもらい、 かなりの台数を売りました。ここでは顧客と接することの大切さを学びました。 最初のメディアとの出会いは1990年（平成２年）、地元ラジオに出演し、ラジ カセを紹介したところ一日100万円も売れました。メディア通販の出発点になっ たのです。 「全国ネット」、ちょっとイメージが違うな。「ジャパンネット」、いいけど ちょっと言いにくいな。「ジャパネット」、これだ、これでいこう。「ジャパ ネットたかた」の誕生です。 ２．個性を出し、下手でもいいから思いを伝えよ！ 長崎なまり、２オクターブかん高い声、高田社長が商品を紹介すればコールセ ンターの電話はパンク寸前です。 「地方なまりは関係ない。商品にほれ込み、個性豊に思いを伝える。プレゼン テーターと顧客との信頼感、親密感が大事だ。喋りがうまいかどうかは関係な い」とバッサリ言い放ちます。 高田社長は 「自分がいいと思った商品だからテンションが上がる。台本はない。全て頭の 中に入っている。商品の機能よりもその商品を使う楽しさを伝える」と。ここ ポイントです。 ３．スタジオ、配送センターの自前主義！ 番組制作会社に依頼すれば時間が掛かります。商品がめまぐるしく変わる今の 時代に待っているわけには行きません。 2001年（平成１３年）に自前のテレビスタジオを設置しました。放送機材を操 作するのは全て社員、中には生まれて初めて放送用カメラに触る人もいました。 操作は自力で全てマスターしました。 本社の一角に配送センターも自前で設けました。社員の手で梱包してお届けす るのです。 アウトソーシングが固定費の変動費化として重要視されている時代に、あえて 自前主義にこだわります。顧客に軸足を置いた経営を目指しているからです。 ４．高田流セールストーク、四つのポイント！ 高田流セールストークには四つのポイントがあります。 （１）商品の特徴（特性）を絞り込む。 （２）キーワードは何度も連呼する。 （３）セットセールスでお得感を与える。 （４）機能よりも面白さ、楽しさを伝える。 高田社長ははっきりと言い放ちます。「メーカーや業者の考えていることと顧客 が考えていることは大きなずれがある」と。 メーカーは自分たちが考えた商品の規格や機能を中心に他社のものよりも優れて いることを強調したがります。売りたい立場の量販店や小売店も機能の優位性を 強調したがります。 これは必ずしも顧客の目線と一致しないのです。顧客は自分にも使えて楽しいか どうかに最大の関心があるわけです。ですから高田社長は自分がほれ込んだ商品 を的を絞って紹介するのです。 ５．会社の規模ではなく百年、二百年続く会社にしたい！ 番組の最後に「今、高田社長の悩みって何ですか」と質問されました。 「会社の規模を追及するのではなく、社会から必要とされる企業になりたい。百 年、二百年続く会社になりたい。本当になれるか。なるためにどうすればいいか。 これが私の悩みです」と。 ゴーイングコンサーンを目指すという明確なビジョンを持っておられます。 高田社長から学ぶ点は多いように思います。スタジオには100人の販売に携わるビ ジネスマンが参加していました。そして熱心に高田社長に質問していたのが印象 的でした。 （今回の参考資料：テレビ東京2006年10月30日カンブリア宮殿、他） 【３】今日のまとめ １．高田社長は、顧客を待つのではなく自分から営業して歩く経験の中からビジ 　　ネスマナーや接客コンピテンシーを学んだこと。 ２．マニュアルやそれに基づく教育訓練は大事だか、社員は高田社長の背中を見 　　て自然体で教育訓練されていること。 ３．テレビスタジオ、配送センターはもちろん番組製作スタッフもコールセンタ 　　ーも全て社員という自前主義が強い会社の基礎を成していること。 ４．プレゼンテーターは喋りがうまいかどうかはあまり関係なく、個性豊に思い 　　を伝えられるかどうかが重要であること。 ５．紹介する商品の特徴は絞込み、キーワードは連呼して商品を使う面白さを伝 　　えることがポイントであること。 ６．社会から必要と認められる会社を目指すというすばらしいビジョンを持つこ 　　とが経営トップとして大切であること。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 【４】編集後記 2004年（平成１６年）に５１万人分の個人情報流出という事件が発生しました。 高田社長は本気で会社を閉鎖することを考えたと言います。実際５０日間の営業 自粛というペナルティを自らに課しました。これが共感と支持を得ることになり、 ビジネスへの影響はありませんでした。今、社員は携帯電話やデジカメ、個人の パソコンなどの職場への持ち込みは一切禁止です。 不祥事は起こしてはいけないことはもちろんですが、もし起こったときの対応の 早さが大事だという教訓を与えてくれました。 ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回に続く *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************