金融機関に融資を申し込む際や国や自治体へ補助金を申請する際に事業計画書の提出が求められることがあります。
ここで重要になることは、”事業計画書の妥当性や納得性があるかどうか”です。作成した事業計画書について、第三者からの納得が得られなければ目的を果たすことはできないでしょう。妥当性や納得性を高めるためには、市場調査にもとづいた客観的なデータや情報を踏まえ、実現可能な計画になっていることが必要になります。
筆者も事業計画書の作成支援をすることがありますが、「どのように市場調査を行えばいいかわからない」と質問を受けることがよくあります。
そこで今回は、事業計画書に必要になる市場調査のやり方や手順についてご紹介します。
目次
事業計画書の目的とは？
事業計画書は、”将来へ向けてどのように事業展開していくか”についてまとめた資料のことを指します。事業計画書を作成することで、金融機関や取引先、また社内に対し”会社がどこに向かっていき、そのために何を実行するか”ということを明らかにすることができます。
金融機関に対して融資を申し込む際には、決算書に加えて事業計画書の作成を求められることがあります。事業計画書に記載された内容から、会社の売上や利益等の計画やその実現性を把握し、融資を実行するのに適切かどうか判断するためです。決算書の内容を見る限りでは融資を受けるのが難しくても、事業計画書に記載された販売計画や返済計画に妥当性があれば、融資を受けやすくなるということもあります。
事業計画書には何を記載するの？
それでは事業計画書には何を記載すればよいのでしょうか？
一般的には以下のような項目を盛り込んでいきます。
・概要（会社の概要や代表者略歴など）
・経営理念や方針
・会社の現状（直近の経営数値や自社の強み・弱みなど）
・会社を取り巻く環境（業界や競合の状況や今後のビジネスチャンスなど）
・計画期間で達成する目標
・課題（現状と目標の差）
・課題解決のための具体的行動
・具体的行動の実行スケジュール
事業計画書を作成する目的により記載する項目は異なります。例えば、設備投資のために融資を申し込む場合は、設備投資の対象となる建物や機械などの詳細に加え、設備投資をした後の回収計画も必要になるでしょう。事業計画書を作成する目的を踏まえて、読む相手が理解し納得できるかを常に考えることが重要です。
事業計画書の妥当性や納得性を高めるには？
事業計画書の納得性を高める意味で、上記に紹介した記載項目のうち”会社を取り巻く環境”について客観的な情報を記載することが重要です。例えば、経営者が「この新規商品を開発すれば、必ず市場ニーズをつかむことができる」と主張しても、根拠がなければ単なる主観と捉えられかねません。
そこで重要になるのが”市場調査”です。「市場にはこのようなニーズがあり売上を創出できます。その根拠は〇〇だからです」と客観的なデータから示す必要があります。
どのように市場調査を行うか？手順や方法を紹介
それでは、どのように市場調査を行うのでしょうか？ ここでは”一般的な事業計画書に盛り込むための基本的な調査”という観点で、手順とその方法をお伝えしていきます。
手順その1：業界情報を調べる
すでに事業を展開している業界、またはこれから進出する業界等、ある特定の業界についての情報を調べます。以下のように業界別の動向が書籍としてまとまっているものがあり、その”業界の特色”、”業界の将来性等の様々な情報が網羅されています。
・『業種別審査事典』（金融財政事情研究会）
・『業種別業界情報』（経営情報出版社）
・『日経業界地図』（日本経済新聞出版社）
・『会社四季報情報地図』（東洋経済新報社）
事業計画書に記載する場合は、”今後計画している事業展開に関わる部分”に焦点を当てて記載することが重要です。
手順その2：市場規模を調べる
新規事業を立ち上げる際に”どの程度の売上が見込めるか”根拠を示さなければ、納得性の高い事業計画にはならないでしょう。そこで確認するべきことが”市場規模”です。これは、ある業界全体や特定の分野の販売金額や販売数量といった定量的な情報に加え、市場環境や製品トレンドといった定性的な情報も含みます。上記で紹介した業界情報を網羅した書籍にも市場規模について記載されていることがあります。その他、以下のような公の統計調査も活用することができます。
・『e-Stat 政府統計の総合窓口』（総務省統計局）
・『統計ダッシュボード』（総務省統計局）
・『統計』（経済産業省）
例えば、小売業で一般消費者向けの事業を展開している場合であれば、展開している商品の販売金額の推移や対象の商圏内の居住人口、客層の動向等、様々な情報を得ることが可能です。ここでも、”計画している事業展開に関わる部分”に焦点を当てて記載していきましょう。
手順その3：競合調査を実施する
自社が展開する事業には、”同じ顧客に対し同じ商品やサービスを展開する直接的な競合”と、”同じ顧客に異なる商品やサービスを展開する間接的な競合”がいると考えましょう。競合調査をするためには、例えば”競合が販売する商品の購入”、”サービスの体験”、”ホームページから情報収集”、”現地調査”等が考えられます。
例えば、小売店を展開している場合、同じ商圏内の競合となり得る店舗に足を運ぶことで、商品構成、価格、商品数、内装、外装、スタッフ数、接客、顧客の入り具合、客層等様々な情報を得ることができるでしょう。
事業計画書に記載する際のポイントは、競合と自社との”差”です。競合と比べてどのような点に違いがあり、差別化されているのかを詳しく記載しましょう。
今回は、事業計画書に必要になる市場調査のやり方や手順についてご紹介しました。事業計画書を作成する際には、ぜひ参考にしていただきたいです。
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