タックスペイヤーの視点43、効率的な営業をするには(5)ほか

タックスペイヤーの視点43、効率的な営業をするには(5)ほか

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2006-03-29

++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ ■■■■ ■■■■ ■■■■ 知って得する経営塾 第85号 2003年11月25日 ■ ■ ■ ■■■ ■ ■ ■■ ■ ■ ■ ■ 発行：株式会社イーシーセンター ■■■■ ■■■■ ■■■■ http://www.ecg.co.jp/ ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 原稿執筆の励みになりますので、 ご意見・ご感想を、是非お聞かせ下さい ＞ ＞ ＞ info@ecg.co.jp ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ ■ 目次 ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ ▼タックスペイヤーの視点43 税理士・FP 榎本 恵一 ▼効率的な営業をするには・・・(5) 　　　　 森本　正博 ▼ＦＰ診断 21 　 AFP 小林 義和 ▼編集後記 副編集長 森本 正博 ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ ■ タックスペイヤーの視点43 税理士・FP 榎本 恵一 ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 先日、広島の社会福祉法人を見学に行かせてもらえる機会があり、この国が抱 えている問題の一つ（少子・高齢化）の高齢化の現場を目の当たりにしました。 最近の論調は、元気なお年寄りに目が向いていますが、その一方で、痴呆（ア ルツハイマー）が進み家族が面倒を見られなかったり、身寄りがいない老人を どのようにケアしていくか問題であり、現場を見れば見るほど難しい問題であ ると痛感した次第です。どこの社会福祉法人も資金難であるそうで、直接金融 で資金を調達したいとの意見が出ていました。 この直接金融の話（現在は、一般的に銀行から調達する間接金融）はもう既に １０年位前から出ているがなかなか実際に実行に移ってないのが現実です。何 故であろうか。経営者の人格・方針や社員（職員）の行動でも評価ができるが、 やはり、最終的には、会計の世界の問題になるのではないであろうか。この法 人に投資（債権を買う）したらいいのかを上場していない場合には、情報が少 なすぎ、投資家の意思決定は難しいと言わざるを得ないでしょう。 この問題の一つが前回指摘した、会計情報の有用性であり、これを、どうやっ て確かめるのかです。有用性というのは目的との関係ではじめて意味をもつ概 念です。まず会計情報の利用目的を整理したうえで、それに対する役立ちがい かなる方法で確かめられるのかを考えてみる必要があります。どのような目的 を選ぶかで、有用性つまり目的適合性を確かめる手法が、影響されたり制約さ れたりする可能性もあるからです。 この会計目的は、一般には投資家の意思決定という「事前」の面と、企業をめ ぐる契約関係の裁定という「事後」の面の、二つの違った面からとらえられる ようです。前者は、企業のファンダメンタルズを投資家へ開示することで、将 来の企業成果に関する予想形成と、それに基づく企業価値の評価に寄与する役 割であり、後者は実際の企業成果を測定することによって、それに依存する事 前の契約関係を事後的に裁定する役割です。前者は市場における株式や債券な どの投資に、後者は企業関係者間の契約に、それぞれ役立つ情報を開示するこ とと考えられています。 最近、確認会社（最低資本金が無くても起業できる会社：トピックスとして１ 円会社の話が新聞をにぎわしている）が予想以上に承認されています。起業さ れる方は本当の意味で『会計』を理解していないと目的が達成しなくて終焉し てしまう可能性があるように思えてなりません。そこで、今号では、会計情報 の有用性の利用目的と言う意味で、「リ－ス取引」を取り上げてみたいと思い ます。 周知のとおり、上場会社では、すでにファイナンス・リースをオンバランス（ 貸借対照表に計上）でとらえる会計基準が定められています。逆に言えば、９ ７％以上の未上場会社は、情報開示は、経営者の考え方次第であると言うこと になります。 簡単に言えば、リース取引は、リース料として、損益計算書に載り経費になり ます、経営者が設備投資をするとき、リースにするか、銀行から借入をして現 金で支払うかを判断しなければなりません。最近の病院経営等は、ほとんどリ ースになっているので、４月以降の窓口負担増は、患者減少に拍車をかけ、リ ース負担が重荷になっているケースが非常に多いです。ここで、今号で、タッ クスペイヤーの方々にしっかりと理解して頂きたいのが、このリース取引は銀 行からの借入と同じ効果であり、キャッシュを返済する所が違うだけでありま す。巷では、リース取引が安易に行われすぎているような気がしてなりません。 本来ならば、借入と同じようにリース残高を貸借対照表に表示して経営者のみ ならず、財務諸表利用者が判断材料にしなければならないものであります。皆 さんは、このような事を既にお考えでしたか。（今後は、リース取引を節税目 的ではなく、リース残高を聞かれるケースが増えると思います。） ●ここからは少し細かく難しいです● リース取引の借り手は、契約につき、原則としてリース料の総額から利息部分 を控除した現在価値で資産と負債を両建てにします。その契約のキャッシュ・ フローが、資産の割賦購入ないしは借り入れによる設備投資と同じになります。 キャッシュ・フローが違わなければ、実質は同じ取引だというわけです。その 結果、リース資産は所有資産と同じ基準で減価償却され、リース負債は利息相 当額を年々のリース料から除いた額だけ減額されていきます。 リース契約の場合は、当初に資産と負債が同じ現在価値で両建てされたうえ、 資産の減価償却と負債の償還とが別々に計算される仕組みになっています。 ★２００４年１月に共著で本が出版される事になりました。タイトルは、『自 己責任』時代のサバイバルブックです。次回以降、この本を出版する経緯や内 容をご紹介致します。 企業の応援団：榎本会計事務所 http://www.ecg.co.jp/firm/about.htm?mm=85 ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ ■ 効率的な営業をするには・・・(5) 　　　森本　正博 ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 営業を行うに当り、いろいろな手法や組織のあり方などを書いてきましたが、 今回は、営業を行うプロセスを書いてみたいと思います。私は、営業も会社経 営と一緒でＰＬＡＮ－ＤＯ－ＣＨＥＣＫ－ＡＣＴＩＯＮのサイクルを繰り返す ことが大事だと考えます。それでは、営業におけるサイクルを細かく見ていき ましょう。 ＰＬＡＮ（計画）は、営業ターゲット及び営業数字を決めることです。営業タ ーゲットの決め方は、営業する種目によっても違いますが、例えば業種別に攻 めるとか地域で攻めるとかマーケティングの結果で決めるなど目標とするもの を必ず決めてください。そうでないと、闇雲に当ってもプレゼンテーションツ ールを何種類か作ることになってしまいます。そして、営業数字については、 達成できうる数字を作ってください。 ＰＬＡＮが出来ましたら次は、ＤＯ（実行）です。これは、言うまでもありま せん。ひたすら営業を行ってください。 そして、次に来るのがＣＨＥＣＫ（照合）です。この作業がこのサイクルの中 で一番大事なものだと思います。もし、ここでＣＨＥＣＫ機能の質が悪ければ、 サイクル自体がムダになってしまうことになりかねません。ここでは、数字の 見直しはもちろん厳格に行って下さい。また、ターゲットは間違っていないか も見直します。見直しは、ＰＬＡＮ（計画）とＤＯ（実行）のズレを明確にし て下さい。なぜ、ズレたのかを徹底的に議論して下さい。 最後にＡＣＴＩＯＮ（改革）です。ＣＨＥＣＫで出てきた問題点を改善してい きます。つまりＰＬＡＮの練り直しです。 以上が、営業におけるサイクルです。皆さんの中にはこれくらいのことは、「 知っているよ」とか「分っているよ」と思っている方もいらっしゃるでしょう が、このサイクルを使っていないとしたら、是非、実行して下さい。大抵は、 忙しいと後回しにしてしまいがちですが、営業は、会社にとっても心臓とも言 うべき部署です。その部署で出来ていなければ、経営においても出来ないと思 います。いいわけせず、逃げずにやってみましょう！ ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ ■ ＦＰ診断 21 AFP 小林 義和 ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ 実際にマイホームを買う際に、大きな買い物ですので慎重かつ冷静に判断して 契約書を作成することになると思います。ただし、人気の物件なのでどうして も今この物件を押さえておきたい、よくよく考えて申し込みをしたけどやっぱ り取り消したいなど、その場において必ずしも慎重かつ冷静でいられるかはわ かりません。今回は申込から契約までの流れについてご紹介します。 不動産の購入を申込むと、一般的に重要事項説明がなされます。説明書には契 約時に支払う手付金、各種手数料や税金などの諸費用について「売買代金等に ついて」「代金、交換差金及び借賃以外に授受される金額」等の欄に記載され ています。説明の際に口頭ででも諸費用の金額や内訳、支払い時期、不足や余 剰が生じた場合などについて確認しておいた方がよいと思います。ちなみに売 り主が不動産会社の場合の手付金は、価格の２０％以内と決められています。 契約後に、売り主あるいは購入者の都合による契約解除が生じた場合、その時 点で売り主が売買のための行動に着手していなければ、購入者側の都合による 契約解除は手付金を放棄することによって可能になります。売り主側の都合に よる解除の場合は、売り主が手付金の倍額を購入者に返金することで可能とな ります。その際には賠償責任は生じません。ただし、「売買のための行動に着 手」という言葉の解釈が曖昧なため、一定期間を設けている例もあります。「 契約解除に関する事項」等の欄にそのような定めがあるかどうかを確認して下 さい。期間を過ぎてしまえば契約解除はできません。売り主あるいは購入者が 売買を進めるための手続きを怠った場合、相手は契約を解除し、違約金や損害 賠償を求めることができます。この場合、支払った金銭は、売り主の都合で解 除するなら全額返還、購入者の都合なら違約金の一部に充当されます。売り主 が不動産会社の場合、損害賠償や違約金は合計して物件価格の２割が上限です が、「損害賠償額の予定又は違約金に関する事項」等の欄に特定の額が記載さ れていると、損害額がこれを上回っても差額の請求はできないこととされてい ます。 売り主が不動産会社の場合、完成物件なら物件価格の１０％（未完成物件は５ ％）あるいは１，０００万円を超える手付金・中間金を払うと、保全措置がと られます。保全措置は保証協会から保証書が送られることで講じられ、「手付 金等の保全措置の概要」等の欄に保証機関名が記されます。予定していたロー ンが受けられなかった場合、ローン特約を契約につけておけば、違約金なしに 契約解除ができます。特約は「金銭の貸借のあっせん等」といった欄内の「金 銭の貸借が成立しないときの措置」という欄に設定されます。ただし、ここに 金融機関名や借入額、金利、返済期間等の記載がないと、代替するローンがあ ると判断され、契約解除ができないケースもありえますのでご注意ください。 変動金利のローンなら、金利の上限なども盛り込み、それ以上に金利が上昇し たときに解除が可能でないと、予定が狂ってしまいます。 また、買い換えで、売却代金を購入に充てようとする場合も「後記」とするな どして、「買い換え特約」を盛り込めば、もし、売却できなかった場合に契約 を解除できるというもので、売り主に支払った代金を全額返還するよう設定す ることもできます。万が一、不動産会社から損害を受けた場合、「供託所等に 関する説明」欄に記載されている供託所に一定の範囲内で保証金を請求するこ とができます。 以上の内容に納得できてから、署名・捺印してください。ただし捺印しても、 売買契約を結ばなければならないという義務が生じるわけではありません。売 買契約は売買契約として、別途、契約書にて行います。ただ、相手は専門家の 場合が多いです。大きな買い物なのですから条項ひとつひとつを確認して、場 合によっては当方も専門家を用意して契約にあたるのがよろしいかと思います。 できれば手付金を没収されることがないようにしたいものです。 ┌───────────────────────────────┐ │あなたの税金、住宅ローン、年金など個人の暮らしに関わる相談を │ │メールにて受け付けています。毎週火曜日に相談メールを確認し、 │ │ご回答のメールを発信させていただきます。 │ │どしどし、ご相談ください。 │ │ │ │注)資料不足などで的確な判断が出来ない場合などでお答え出来ない │ │場合があります。また、詳細についてお会いしてお伺いする場合も │ │あります。このサービスは電話相談は行っていません。あらかじめ │ │ご了承下さい。 │ │ │ │受付メールアドレス：info@ecg.co.jp │ └───────────────────────────────┘ ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ ■ 編集後記 副編集長 森本 正博 ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ いつも、当メールマガジンをご愛読頂きまして誠にありがとうございます。 早いもので、もう８５号を発行することになりました。実際、このメルマガを 発行したときには、こんなに長く続けられると思っていませんでした。これも 読者の皆様が、我々の支えになって頂いているからこそだと思っております。 感謝致します。ところで、皆さんは、何か継続してやっていることってありま すか？人間なかなか継続することって難しいですよね。私も、いつも続かずに 終ってしまうことが多いです。まあ、もう１２月ですし、丁度いいので来年か ら始めてみようと思っていることを考えてみてはいかがですか？私も頑張って 考えてみようと思います。先ずは、ムリのないものから始めようと思います。 次回は、１２月１日です。お楽しみに！ 決算診断サービスを行っております。経営の見直しとしてご活用下さい。 http://www.kessan21.com:8080/kessan21/Welcome.jsp?id=whandsbpks ＥＣグループホームページ↓ http://www.ecg.co.jp/?mm=85 ++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++++ メールマガジンの申込・解除 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