不適正な見積価格によるロス

不適正な見積価格によるロス

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2010-07-06

★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■ＣＯＮＴＥＮＴＳ■ ＶＯＬ４．コスト・ダウン ●営業段階でのコスト・ダウン 　不適正な見積価格によるロス ●閑話休題「身施（しんせ）」 ●編集後記 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ●営業段階でのコスト・ダウン 　不適正な見積価格によるロス 　今回から営業段階でのコスト・ダウンに移ります。 　受注生産のメーカーの場合、まず購入先から見積照会をうけます。その見 積価格が他社より高いと、受注ができなくなります。また、反対に安すぎる と採算がとれなくなります。そこで、最も適正な価格を決める必要があります。 　特に受注生産においては、原価資料の不足や見積に十分な時間をかけずに 価格を設定してしまうことが往々にしてあります。そのために、見積ミスが 生じ、受注した結果、損をすることがあります。 　このような欠損見積は、大物製品や大物工事になればなるほど、数千万円 や数億円の莫大なロスになる場合があります。 　欠損見積とは、 １．製品や装置に付随するプ品を見落としてしまって加えなかった。 ２．必要な作業工程を見落として加えなかった。 ３．図面、仕様書の見誤りにより精度の高いものを低く見積ってしまった。 ４．材料取りの計算ミスで実際の重量より軽く見積をしてしまった。 ５．見積する製品や装置が未経験で原価資料も不十分でであるのに見積をし てしまった。 などのケースです。 　こうした欠損見積を防止するポイントは、次の通りです。 １．実積資料の正確性を確認する 　実績資料は、常に活用できるように整備しておくことが必要です。たとえ ば、 ●指示用価格 ●過去の実績価格 ●類似品の価格 ●自社の製品原価 ●標準原価 などです。 ２．見積要素・範囲を明確にする 　材料費、直接労務費、製造間接費など一見明確なようでも細部で不明確で あったり、区別が曖昧であったりするから明確にしておく必要があります。 　特に加工費は、材料費と比較すれば小さいですが、付加価値獲得の源泉で すから、この加工費の見積ミスがあっては、当然、儲けがなくなってしまう わけです。 ３．コスト変動要因を明確にする 　コスト変動要因とは、 ●型式 ●能力 ●重量 ●馬力数 ●容量 などのコストを基本的に決める要因である。 　そこで、これら各種変動要因を包含した見積の際に、コストに関する情報 を与えるコスト・テーブルを作成しておきます。 　こうしたコスト・テーブルは、 ●コストの見積、比較が迅速にできること ●使いやすく、グラフ、計算図表のような形になっていること ●常にメンテナンスがなされていること などが基本的に重要です。 ４．見積手法を統一する 　見積手法が個人によって異なっていたり、人が代わると変わってしまうの では困ります。見積を行う部門として統一しておく必要があります。 　一般に見積手法としては、 ●原価法 ●市場価格法 ●機能比較法 などがあります。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ●閑話休題「身施（しんせ）」 　今回は身施です。身施とは、自分の身体でできることを奉仕することです。 　たとえば、重い荷物を持ってあげる、困っている人を助ける、お年寄りや 体の不自由な方をお手伝いするというような身体でできる奉仕です。 　このことは「率先垂範」にも当てはまります。企業内の構成員の率先垂範 がなくなってくると、組織は烏合の衆と化し、やがて崩壊していくことは間 違いありません。 　亡くなった土光敏夫さんが「社員は３倍働け、社長は１０倍働く」と言っ て、見事、東芝の再建を果たしました。 　この率先垂範では、旧陸軍の『作戦要務令』第十条に「指揮官は、軍隊指 揮の中枢にして、又団結の核心なり。故に、常時熾烈なる責任観念、及び強 固なる意志を持って、その職責を遂行すると共に、高邁なる徳性を備え、部 下と苦楽を共にし、率先躬行、軍隊の儀表として尊信を受け、剣電弾雨の間 に立ち、勇猛沈着、部下をして富嶽重きを感ぜしめざるべからず」とありま す。今でもよい言葉だと思います。 　また、徳川時代によく読まれたという中国の「文章規範」の中に、「天下 の憂いに先だちて憂い、天下の楽しみに後れて楽しむ」という言葉があります。 　世の中に憂うべきことがあれば、それを真先に片づけ、楽しいことは、み んなが楽しんだ後に楽しむという意味ですが、どうも困難な仕事が成功すれ ば得意になり、成功報酬がもらえなければ不満をもらします。苦労した仲間 に一番先に楽しみを与えるどころか、楽しみは自分が一番先に楽しむ、これ ではよいリーダーにはなれません。 　どんなによいことと思っても、それが実行できなければ意味をなしません。 よいことを思いついたら実行し、自ら進んで他のために尽くしましょう。そ の結果、相手に喜んでいただくと同時に、自己の心も高められるのです。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ●編集後記 　このたびＰＤＦ出版を行いました。内容は次の通りですが、自己啓発の 一端としてお役にたててください。 　なお、「総務の森」の読者の方々は、下記の内容に関しての詳細が見られ ませんので、当ホームページをご覧ください。 【HP】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ １．これでよくなるコミュニケーション 　コミュニケーションとは、上下左右の意思の疎通であると言われていま す。良いコミュニケーションをつくりあげるためには、話し手と聴き手と の間がラポール(調和・一致) の状態になっていなければなりません。 　ラポールの状態をつくりあげるためには、よい話し手・よい聴き手にな ることが必要です。その必要条件について述べています。 　さらに、報告の仕方・受け方、上手な叱り方、上手なほめ方などについ ても、述べています。 ●コミュニケーションの必要性　●コミュニケーションの阻害要因　 ●効果的に話す　●効果的に聴く　 これでよくなるコミュニケーション ２．これならやれるリーダーシップ 　有能なリーダーとして成功するためには、リーダー自身の魅力ある気質 ・性格とフォロワーを伸長させる指導能力との２要素が必要となります。 　有能なリーダーは、人々を導き、あらゆることを管理します。そのため に必要なリーダーシップの条件、素質、そしてスキルを知り、理解し、取 り入れることで、どのような環境においても、リーダーとしての必須字要 件を満たすことができます。 　本内容は、仕事に携わるリーダー全てに対する手引書です。 ●りーダー像と気質・性格　●理想的なリーダー像　●理想的なリーダー の型　●リーダーに必要な７つの指導能力 これでよくなるリーダーシップ ３．これで売れる商談技術 　セールスという仕事は、成功してみれば、これほど楽しいものはありま せん。反対にうまくいかないときは、この仕事ほど神経をすり減らしいや になるものはありません。 　そこで、セールスという仕事を成功させるためには、強い信念と強い売 込みが不可欠です。 　スランプを乗り切る法、訪問恐怖症の治し方や、購買心理とは、具体的 にどういうものか、商談の真髄とは何かなど強い信念と強い売込みのため の内容について解説しています。 ●購買の動機は何か　●セールスに生きる信念をつくる　●話術の基礎知 識を理解する　●成功に導く商談の全過程 これで売れる商談技術 ４．あなたの会社大丈夫　会社を良くする方程式 　企業に安定はありません。絶えずしのび寄る危険と戦って、それを撃退 して始めて、そこに成長が得られるのです。 　 　その危険をできるだけ早期に発見して、すみやかな処置を施す必要があ ります。その危険要素を明らかにすると共に、防止策について解説してい ます。 　本書は、経営者のみならず、経営者を補佐する各部門の管理者の方々、 あるいは中堅幹部の方々にも一読することをお薦めします。 ●利益を倍増するには　●売れる仕組みを考えよ　●セールス活動を中心と した販促を行え　●Eを駆使したムダの撲滅　●VEを駆使した機能の追及 ●QCを駆使した不良の撲滅 あなたの会社は大丈夫 会社を良くする方程式 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ◆生産方式・セル生産方式へ移行したい ◆在庫品を削減したい ◆製品開発業務の期間を短縮したい ◆人的セールス活動を強化したい ◆事業の再構築を図りたい ◆目標管理の導入・定着を図りたい ◆人事評価制度をつくりあげたい ◆コスト・ダウンを図りたい 「経営テクノ研究所」にご相談ください。 【HP】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ 【お問合せ】tate@agate.plala.or.jp 【発行元】経営テクノ研究所 　　　　　〒１１０－０００８東京都台東区池之端１－４－２９　 　　　　　ライオンズマンション池之端３０５ 　　　　　ＴＥＬ＆ＦＡＸ：０３－５９１３－９１９７ 【発行責任者】経営テクノ研究所　所長　舘　義之 【事業内容】コンサルティング・企業内研修・講演会・執筆 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■