全体最適力コンピテンシーで会社が変わる！

全体最適力コンピテンシーで会社が変わる！

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2011-11-14

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　　　　シリーズ「コンピテンシーをレビューする！」 ＜第361回＞［（第１９話）「全体最適力コンピテンシーで会社が変わる！」］ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「コンピテンシー をレビューする！」と題して様々な角度から鋭く分析した記事を紹介していきま す。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みいた だきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論 １．歩合給の弊害を認識した経営者！ ２．チームプレーで地域一番に！ ３．全体最適が会社全体のパフォーマンスを最大にする！ 【３】今日のまとめ 【４】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ なでしこジャパンの優勝は日本人を元気付けた。特に被災地の人々を勇気付けて くれた功績は大きい。団体に初めて国民栄誉賞が贈られたのは喜ばしいことだ。 なんといってもドイツを破り、決勝では世界ランク一位のアメリカをＰＫ戦の末 に破っての優勝は価値がある。キャップテンの沢選手がＭＶＰと得点王に輝いた のはさすがだが毎試合ヒーローが変わった点を見逃してはならない。 しかも体力や身長差から見て相当不利と思われた。一度も勝ったことのないアメ リカ戦は蛇に睨まれた蛙かとも思われた。先取点を取られたが何とか追いついた。 延長戦でリードされたときは残り時間から判断して誰もが負けを覚悟しただろう。 だが沢選手の華麗なシュートで再び追いついた粘りは正にチームワークの勝利以 外の何ものでもなかった。 ドリブルで相手を寄せ付けておいてパスでつないでいく戦法に体力･背丈で優る 相手は翻弄された。言い方を変えればなでしこジャパンは「全体最適」なるコン ピテンシーに長けていたということができる。 例えば、スーパーマン的エースとすごい四番バッターを擁するチームと言えども めったに甲子園で優勝することはない。山椒は小粒でもぴりりと辛いチームが優 勝することが多いことは経験的にも分かるだろう。なぜなら「全体最適」のチー ムだからチームのパフォーマンスを最大限発揮できるからだ。 そこで今回は「全体最適力コンピテンシーで会社が変わる！」と題して、「全体 最適を実現させる」ための幹部や上司の行動特性改革の方法について解説する。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** 現代は、永遠の過度期である。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ピーター･ドラッカー *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第１９話）全体最適力コンピテンシーで会社が変わる！］ １．歩合給の弊害を認識した経営者！ 自動車販売会社（ディーラー）ではほとんどの場合営業マンには歩合給制を採用 している。トップセールスは月平均５台販売するが売れないセールスは月平均１ ～２台しか販売できない。たくさん売る人も少ししか売らない人も給料が同じと いうわけにはいかない。誰しも納得だ。 住宅販売会社でも歩合給制を採用している。「びわこホーム」もかつては歩合給 制だったが　　10年ほど前に上田裕康社長は思い切って歩合給制を廃止した。 「スーパーマンのような営業マンは要らない。全員でやっていくほうがいいと思 ったから歩合給はやめることにした」と廃止の理由を言っておられた。 歩合給廃止と共に売上げトップ４の営業マン四人が辞めていったそうだ。歩合給 がないなら手取りが少なくなるから、うまみがないと考えたのであろう。 これらトップ４の営業マンは自分のお客以外のお客から電話が来ても無愛想な対 応をしていた。自分のお客には丁寧に対応し愛想を振りまくが、自分のお客以外 はお客として扱わないから始末が悪い。結果として「びわこホーム」はお客から 評判があまりよくなく、ＣＳ（顧客満足）が低かったのである。優勝という目標 を失ったチームの選手が個人プレーに走るのと似た現象なのだ。 ２．チームプレーで地域一番に！ 「びわこホーム」はチームプレーで地域一番を目指すことにした。特定の営業マ ンのお客という位置づけではなく「びわこホーム」のお客であるという位置づけ に変えたのである。 営業もチーム営業に変えた。例えば先輩営業マンと若手営業マンがタッグを組む。 上司と新人営業マンがタッグを組むという具合だ。先輩も上司もマンツーマンで 教育訓練しながら営業する。営業マンたちを支える事務方のスタッフとの息もピ ッタリ合う。 商談室はいつも満員で、笑い声が絶えない。営業マンとお客の距離は近い。お客 がお帰りになるときも車が見えなくなるまで関わった営業マンとスタッフはお辞 儀をしたままお見送りする。 売った後のアフターサービスも充実している。定期的に巡回して困っていること はないかを聞いて回り、もしあれば直ぐに対応する。もちろん何かあって呼ばれ れば直ぐに飛んで言って対応する。だから口コミでお客を紹介してもらうことに つながるのだ。 もう八年間も住宅着工数地域一番を継続している。「全体最適」なるコンピテン シーが磨かれた賜物だ。社員全員が会社全体のパフォーマンスが向上するように 行動するのだ。 ３．全体最適が会社全体のパフォーマンスを最大にする！ 例えば、あるメーカーでＡ部品とＢ部品とＣ部品の三点を組み付けてユニットに して出荷する製品があるとしよう。お客の要望は毎日100台コンスタントに出荷 してほしいという。ところがＡ部品の日産キャパは80個、Ｂ部品の日産キャパは ジャスト100個、Ｃ部品のキャパは120個としよう。 Ａ部品の担当者は残業するなどして20個補わなければならない。Ｃ部品は逆に20 個ずつ在庫が増えていく勘定だ。ところがＡ部品の担当者が残業するとＢ部品の 担当者もＣ部品の担当者も付き合い残業する場合が多い。Ｂ部品の担当者もＣ部 品の担当者も昼間だらだらやって残業でやる分を残す作戦を採る。各人が歪んだ 「部分最適」でやり、会社全体のコストを吊り上げてしまっている。 Ａ部品がネックなのだからＡ部品の加工工程を改善して時間内に100個加工でき るようにすることだ。Ｃ部品の担当者は終業一時間前に100個加工が終わるのだ から浮いた時間を他に有効活用すればいい。組み立てに回るのもいいだろう。こ うしてチームプレーで「全体最適」に持っていく。会社全体のパフォーマンスは 歪んだ「部分最適」の比ではなくなるわけだ。 たとえ歪んでいなくとも「部分最適」はムダが多い。そのことに早く気づいて 「全体最適」に舵を切る必要がある。 【３】今日のまとめ １.なでしこジャパンは体力や身長差というハンディを克服するためにチームワ 　　ークと小刻みなパスワークで「全体最適」を実現したこと。 ２．営業の世界では歩合給制を採用している企業が多いが「びわこホーム」で 　　は全員でやるほうがいいとして歩合給制を止めたこと。 ３．「びわこホーム」は、チーム営業や事務方スタッフとのチームワークで 　　「全体最適」を目指し、地域一番になっていること。 ４．「全体最適」が会社全体のパフォーマンスを最大にすること。よって会社 　　として社員全員が「全体最適」を志向した行動特性を発揮するような仕組 　　みを作ること。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 【４】編集後記 公的機関や官公庁の組織はみんな縦割り組織になっている。言い過ぎかもしれ ないが「隣は何をする人ぞ」という感じで仕事をしている。それぞれが自部門 のことばかり考え、自分たちの顔が立つことを考え、メンツにこだわる。多く の企業も同じことが言える。 心ある企業は「全体最適」を志向するようになった。そのためにはボトルネッ クを真っ先に改善したり改革する。そうすれば会社全体のパフォーマンスが著 しく上がることを知っているからだ。 ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回に続く。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************