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熱烈なフアンを作るには正直経営が一番!

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       シリーズ「企業のパワーを倍増させるコンピテンシー<経営管理力>!」

       <第536回>(第4話)「熱烈なフアンを作るには正直経営が一番!」

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今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは「企業のパワーを倍増するためにやるべきこと!」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介していきます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。

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今回のメニュー
【1】値引きばかりを要求する大手流通業の悲しい末路!
【2】他社の顧客に当社に乗り換えてもらうには!
【3】熱烈なフアンを作るには正直経営が一番!
【4】地域とお客様に密着した経営が繁栄の原点!
【5】編集後記

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企業のパワーを倍増させることに貢献するコンピテンシーは多々あります。経営者が何かを決断して実行することが大切です。そうすれば社員の行動も変わります。日本電産の永守重信会長は破綻寸前の企業20社以上をリストラなしで短期間に再建しました。

その心は3Qです。QはQualityです。いい社員がいれば会社がよくなります。会社がよくなればその会社が生み出す商品やサービスは最高ランクのものになります。3Qを実現するためにトップも社員も行動特性を変革させる必要があるのです。



【1】値引きばかりを要求する大手流通業の悲しい末路!

【教訓】

取引業者に値引きばかりを要求する流通業のバイヤーがいる。値引きに応じさせるバイヤーが優秀とされ、「カリスマバイヤー」と称されているようだ。

しかし、逆襲を食らい、取引業者に切られて良質の商品を確保できなくなった例も多い。間違った経営だと思う。

【本文】

酒田市に最高に旨い豚肉を供給するH牧場があり、H牧三元豚として知られている。月1,000頭もの豚をダイエーに納入していたがバイヤーは値引きばかりを要求し、挙句「よそからいくらでも仕入れられる」と脅してきた。

H牧場の当時の社長は翌日からの納入を全て断って取引を中止した。

「捨てる神あれば拾う神あり」と言うことだろうか、その後是非売ってほしいという流通業者が現れ、H牧場は益々発展したが、ダイエーはご承知のように衰退していった。

当たり前のことだが、納入業者も儲けなければ会社は存続できない。

ダイエーのバイヤーは高級品と並品を区別することもなく、同列に考えていたようだ。ノレンにあぐらをかいて威張り散らしていた企業が見る見る衰退していった例は他にもある。

創業の精神である「いい物をドンドン安く」のうたい文句がどこかに吹っ飛び、「安かろう、悪かろう」になっては元も子もない。



【2】他社の顧客に当社に乗り換えてもらうには!

【教訓】

あそこはライバル会社が入り込んでいるから売り込みに行ってもムダだと決め付けている会社がよくある。一方、ライバルの顧客企業でもしっかり訪問するように指示している経営者もいる。

不満を聞き出して提案すればきっと当社に乗り換えてもらえるチャンスもあるからだ。

【本文】

ライバル企業(コンペティター)がしっかり根を張っている会社を潜在顧客とみなして訪問しても門前払いか、断られると決め付けている会社は多い。お互いに人の陣地を荒らさないという暗黙のルールでもあるのだろうか。

ルールなどないが、わが社の陣地も荒らされたくないと考えてのことだろうか。

だが、「例えライバル企業の顧客先企業であってもしっかり訪問するように」とトップが指示している会社もある。例えば、食品業界の必須商品であるトレーを製造販売しているF社が該当する。

門前払いは想定内だから別に驚かないが、中には真剣に話を聞いてくれる会社もあるから嬉しい。「お困りごと」に話が及ぶと愚痴も含めた顧客ニーズをたくさん収集することができる。

後日提案書にしたためて再訪問することで当社に乗り換えてもらえた例は実際多いのだ。



【3】熱烈なフアンを作るには正直経営が一番!

【教訓】

垣根を超えてお客様に熱烈なフアンになってもらうことに経営者はもっと情熱を注いではどうだろうか。そのためには最高の信頼関係を構築する必要がある。

マイナスの情報もすべて正直に公開することで信頼を勝ち取っているスーパーは強い。

【本文】

今、日本の企業は大変な危機に直面しているように思う。不正を働き、しかも隠蔽する企業が多いからだ。

東芝の不適切な会計処理問題、三井住友建設のマンション傾斜問題、神戸製鋼所をはじめとする大手製造業の検査データ捏造問題など挙げたらきりがない。これらの企業は大きな代償を払い、かつ社会的制裁を受けている。

これらの経営者たちは、よもや「余の辞書に信頼と言う字はない」と考えていたわけではなかっただろうに、残念でならない。

お客様が値段も見ないでバスケットに次々商品入れてしまうのが都内を中心にドミナント展開しているスーパー「オーケー」だ。チェックするまでもなく、よそよりも値段が安いに決まっているからだ。

お店にとってマイナスになる情報も包み隠さず正直に公開するからお客様の信頼は厚く、熱烈なフアンを作ることに成功しているのだ。つまり「正直経営」が勝つのである。



【4】地域とお客様に密着した経営が繁栄の原点!

【教訓】

会社と言うものは地域とお客様に密着していないと先が見えなくなってしまう恐れがある。雪で視界が悪い中を孤独にさいなまれながら走り続ける車のようになってしまうのだ。

「郷に行っては郷に従え」と言うことわざもある。

【本文】

ビジネスが成功すると多くの経営者は全国展開を夢見るようだ。例えば創業の地で成功した店舗をモデル店と考えてそのコピー版の店舗を地方に展開する。ところが地元のお客様に受け入れられず、あえなく撤退となる例は多い。

例えば、北海道でコンビニと言えば「セイコーマート」が熱烈なフアンを確保している。

例えば、函館でハンバーガーと言えば「ラッキーピエロ」が熱烈なフアンを確保している。

P&Gが日本に進出して久しいが、この会社は世界をまたに賭けたグローバル企業だ。シャンプー一つとっても日本人の髪質やシャンプーする頻度などをよく研究して商品開発に生かしている。

つまり、地域やお客様に徹底的に密着した経営に徹しているのだ。経営管理の重要な要件の一つに「地域とお客様密着」を是非加えておくとよい。



【5】編集後記

大きな道路沿いにセイコーマートがある。周りに民家はほとんどなく冬場は一面が銀世界だ。このような環境下でも結構繁盛している。ドライバーたちの格好のオアシスなのだ。

もちろん札幌市内など大きな街の中のセイコーマートも繁盛している。子会社が10社以上もあり、そこから食品が配送されてくる。極めつけは店内調理で暖かい、作り立てを提供している。早くからイートインコーナーがあり、店内で胃袋を満たすからCSは高い。内地から乗り込んだコンビにが苦戦を強いられている所以だ。


次回に続く


=長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。=



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⇒ 3223898301@jcom.home.ne.jp




次回に続く。




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発行責任者:さいたま市中央区上落合5丁目19-29
        彩愛コンサルピア代表 下山明央
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