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販売予測を基本としょう

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2007年7月16日発行 第1・第3週月曜日発行
メールマガジン:経営のパートナー VOL3
<経営学で企業を再生する>
【発行責任者】経営テクノ研究所 代表 舘 義之
【E-mail】tate@agate.plala.or.jp
【H P】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno
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◆CONTENTS◆
VOL3.マーケティング
●販売予測を基本としょう
●閑話休題「積極的な思考が目標を達成させる」
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●販売予測を基本としょう

 販売計画を立案したり、シェアを推定したり、セールス活動を計画したり
する場合、その基礎となるのは予測です。予測には、「需要予測」と「販売
予測」とがあります。

 需要予測とは、将来、発生する可能性のあるすべての需要についての予測
であり、したがって、これには潜在需要も含まれる。すなわち、「売れる予
測」ということができます。

 需要予測の方法としては、まず、資料分析が挙げられます。統計資料が整
備されていれば、その内容から需要予測を容易に把握することができます。
たとえば、
1.日本統計年鑑(総務省統計局)
2.工業統計表(経済産業省)
3.機械統計月(年)報(経済産業省)
4.鉄鋼統計月(年)報(経済産業省)
5.化学統計月(年)報(経済産業省)
6.経済統計(経済産業省)
7.統計月報(東洋経済新報社)
8.民力(朝日新聞社)
などの政府・民間機関の統計調査資料を参考にして、需要予測を行います。

 統計資料がない場合は、次の方法により需要予測を把握しなければなりま
せん。

1.相関分析
 当該商品の需要量と非常に関係の深い商品を選定し、その商品の需要が統
計でとらえられていれば、その需要から当該商品の需要を算出する方法です。
たとえば、溶接用の眼鏡は、溶接棒と相関関係が強いはずであるから、相関
分析をすることによって溶接棒の統計数値から算出することが可能です。

2.論理的推定
 一製品当たりの原単位や部品数が決まっている場合は、統計的にとらえら
れている完成製品の需要から論理的に推定が可能になります。たとえば、自
動車のヘッドライトの需要は、自動車の需要によってわかります。

3.市場実査
 これは、一定期間にわたって、実際の市場を調査するもので、その方法と
しては、
●調査表による方法
●質問による方法
●観察による方法
の三つに大別することができます。

 これに対して、販売予測とは、実際に販売される量のことです。すなわち、
「売る予測」ということができます。

 販売予測を行う場合、どのような条件がわかれば販売予測が完全にとらえ
られるかは、残念ながら一般的な回答はありません。

 それは、購買の決定要因は、商品により、また需要の状態によって異なっ
てくるからです。そのような状況において、普通、考えられているのは、次
のような要因です。

1.生産財
 事務所数、二次産業従事者数、工業製品出荷高、工場電力消費量、工業用
水消費量、労働時間など
2.消費材
 所得、人口、価格など

 一般に、需要予測と販売予測とを区分しないで使う場合がありますが、企
業にとって最終的に必要なのは、販売予測です。

 さて、販売予測を行う方法としては、次の二つに大別することができます。

●相関分析
 当該商品と相関関係の強い商品の将来需要が予測されているとき、これを
利用して当該商品の予測を行うものです。相関分析には、相関図、ピアソン
法、スピアマン法などの方法があります。

●時系列分析
 過去の需要データを使い、過去の傾向が将来も同じような傾向で推移する、
という前提で計算するものです。時系列分析には、目安法、両分平均法、移
動平均法、最小自乗法などの方法があります。
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●閑話休題「積極的な思考が目標を達成させる」

 成果主義の導入により、目標による管理が、一つの手段として活用されて
います。そして、目標に対する達成の度合が最大の関心事になっています。
それは、目標の達成結果によって、大きく賃金の格差がつくからです。

 そのために、最初から目標を低く設定し、達成状況をよく見せようとする
傾向が多々見受けられます。

 そもそも目標による管理は、自分の能力より高い目標を掲げて、それを達
成させていくためには、能力伸長が不可欠という考え方から始まったものな
のです。したがって、賃金補助的な役割であったのです。ところが、いつ
のまにか賃金のための手段となってしまいました。

 ところで、能力伸長にしても、期待する成果にしても、その目標を実現さ
せるためには、次のことが不可欠となります。
1.望みを鮮明に描く
2.自分の思い描いたものに思考を集中する
3.それを実現するために、精力と努力を集中する

 思考とは、自分自身で強気にも弱気にもコントロールできるものです。物
事を成し遂げるものは、マイナスの力ではなく、プラスの力です。自分の能
力に自信を持てない人は、すべてが消極的になってしまいます。これでは、
決して成功しません。

 現役時代の長嶋茂雄さんは、常にプラス思考でプレーしていたといわれて
います。

 さて、自信は信念と同義語です。信念は、可能性の促進剤であり、活力剤
でもあります。信念は、人を元気にし、弱い面を補強して、強い面をさらに
強化します。

 自分がやろうとしていることに疑問をもっているなら、心構えを変え、ま
ず信念をもつことを学ばなければなりません。心に訴えるものがなく、魂が
求めるものもなく、強い自信もなければ、多くのことを達成することはでき
ません。

 どんな運命であれ、私たちが自分の人生を素晴しいものに変える力はたっ
た一つ、心の力です。

 心は、一つの目的に集中することによって、数倍にまでその潜在力を増し、
目標の達成を可能にしてくれるのです。 
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