販売予測から販売計画を立てる

販売予測から販売計画を立てる

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2007-08-07

〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ２００７年８月６日発行　第１・第３週月曜日発行 メールマガジン：経営のパートナー　ＶＯＬ３ ＜経営学で企業を再生する＞ 【発行責任者】経営テクノ研究所　代表　舘　義之 【Ｅ－mail】tate@agate.plala.or.jp 【H P】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■ＣＯＮＴＥＮＴＳ■ ＶＯＬ３．マーケティング ●販売予測から販売計画を立てる ●閑話休題「幼稚性からの脱皮」 ●著書ご案内 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●販売予測から販売計画を立てる 　販売計画は、経営のめざすゴールであり、経営の一番基本となるものです。 ゴール（目標）がなければ、走る（売る）方向（方針）がわからず販売計画 も立てられません。 　販売計画がなければ販売も着実に伸びず、企業の安定した発展もなく、セ ールスマンの統制もとれず、意欲もあがりません。販売計画を決めるには二 つの方法があります。 　第一は、「必要販売金額」を決める考え方です。たとえば、投下資本に対 して、どのくらいの利益を生み出す必要があるかを決めて、そのためには、 これだけ売らなければならないという販売金額を決める方法です。 　また、販売効率から必要な販売金額を決める方法もあります。たとえば、 セールスマン１人当たりの平均販売高にセールスマン数をかけて出す方法で す。 　第二は、「販売可能金額」を決める方法です。たとえば、企業の商圏需要 を予測して、これだけは売れる、という販売金額を決める方法です。 　あるいは得意先別への売込計画を積上げて販売金額を決めたり、過去の販 売推移から販売金額を決めたりする方法です。 　これらの二つの方法で求めた必要販売金額と販売可能金額とを、一つにま とめることが販売計画なのです。 　通常、必要販売金額は大きく、販売可能金額は小さくなりますが、両方の 金額を一つにする必要があります。そこで、販売可能金額を必要販売金額に 近づけていくことが肝要です。 　このようにして設定される販売計画は、ある程度の長期にわたって立てる とが望ましいといえます。 　なぜなら、全ての需要傾向には、中期的な趨勢というものがあります。た とえば、年々人口が増えていくとか、また、経済も景気と不景気が循環的に やってくる傾向がありますから、なるべく長期的な販売計画を立てる必要が あるわけです。 販売計画の達成を裏づけるものは、次々回で述べる「訪問計画」ですが、こ うした販売計画・訪問計画をきっちりと立てればなりません。 しかし、多くのセールスマンは、いやとんでもない、１日朝から晩まで追い 回されて夜遅くまで仕事をやっているので、クタクタとなって計画を立てる 暇はない、無理だ、などといいますが、それではいけないのです。 「販売は断りから始まる」という本を書いたフランク・べトガーは、保険の 外交員としては世界一といわれました。べトガーは、計画にかける時間を惜 しんではならない、といっています。　 べトガーは、はじめ訪問計画を立てるのに土曜日を使っていました。ところ がその後、金曜日も使うようになりました。２日間を計画にあて、月火水木 と４日で働いたほうが今までよりも非常に契約金額も面会件数も増えたと断 言しています。 さて、経営活動は、実験室の実験ではないのですから、いくら販売計画を立 てたからといっても、必ずしも予定通りの結果をもたらすとは限りません。 これは、生きた顧客を相手にする商売である限りやむを得ないことです。 そこで、計画どおりに進行しているのか、計画とのズレが生じていないかを、 常に検討することが必要になります。そのためには、「管理のサークル」、 あるいは「マネジメント・サークル」を回し続けることが、どんな仕事であれ、 目標達成への不可欠な原則とされています。それは、次の四つです。 ●Ｐｌａｎ（計画） ●Ｄｏ（実施） ●Ｃｈｅｃｋ（検討） ●Ａｃｔｉｏｎ（改善処置） 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●閑話休題「幼稚性からの脱皮」 　参院選挙から一夜明けて、安倍首相は続投を表明しました。そして、「国 民の厳しい審判を厳格に、真摯にうけとめ、反省すべきは反省しながら、そ して謙虚に、改革、国づくりに向かって責任を果たしていく」 　また、「私と小沢さん、どちらが首相にふさわしいか、国民に聞きたい」 として、この選挙を信任争いと位置づけました。このことについても、記者 会見で答えませんでした。 　さらに、赤木元農林水産相の更迭の理由を首相は「（参院選）敗戦の責任 ではない。（赤城氏の）事務所の処理能力に問題があると判断せざるを得な い」と強調しました。 しかし、自民党では中川秀直幹事長、青木幹雄参院議員会長が早々と辞任を 決めたなかで、閣内にあっては赤城氏一人に責任を負わせたかのような印象 も与えかねません。 　これらの一連した言動を見ますと、幼稚性きわまりないと思われます。幼 稚な人とは、目的と行動をストレートに直結してしまう人で、目的と行動の 間に「考えてみる」ということを置かないのです。 　目的と行動を直結しなくて、その間に「考える」ということを人は、「こ れはいける」と思っても、いろいろと調査研究し、また別の方法がありはし ないかと考えてみます。 　したがって、裏目が出現してきても、うまく対応できることができるよう になります。つまり、後になって「早まった」と悔やむこともなく、「別の やり方でやればよかった」と思い悩むこともありません。裏目に強くなれる のです。 　新しい計画、新しいやり方には、なるべく「考える」ことに置いた方がよ いのです。しかし、何か決断しなければならないときは、あまり「考える」 ことに置くとタイムリーでなくなる場合もあります。 　とくに選択を求められたような場合は、あれでもない、これでもないと考 えていることは、タイムリーでなくなるだけか、周囲から優柔不断の人とし て、選択の意思決定ができないと見られることがあります。 　とにかく、幼稚な決断から脱皮すべきで、もっと「読み」のある行動をし なければなりません。「これはよい」と思っても、衝動的にならないよう、 「考える」ことを目的と行動の間に挿入すべきです。 　行動ばかりではありません。言うことにも、「考える」ことを、言葉を発 する前に挿入すべです。衝動的に言った言葉、反射的に言ったことにより、 人間は自己のイメージを損ねる場合があまりにも多いからです。とくに企業 組織の幹部ともなれば、トップに対しても、外部に向かっても、部下に対し ても衝動的な言動は避けなければなりません。自己のイメージをダウンさせ るばかりではなく、企業のイメージも下げてしまいます。 　とくに混迷時には人心が敏感となります。幼稚性から脱皮していかないと、 思わぬトラブルを引き起こすことになります。 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●著書ご案内 　著述してきました内容が、ようやく発刊されることになりました。 ■発行：政経研究所 ■著書名：◆強い会社をつくる◆部門別業務改善・内部統制実践シート集 ／ＣＤ－ＲＯＭ付き ■内容：「業務フローチャート」「業務記述書」「リスクとコントロール」 の３点セットで構成されています。 ■定価：２５，０００円 ■発売時期：８月９日 はじめにの一文から紹介　 ～中略 　そして今回、２００８年４月開始事業年度から「金融商品取引法」（日本 版ＳＯＸ法）による上場会社（連結子会社を含む）への「内部統制報告書の 作成」「内部統制報告書外部監査」が導入されることになりました。 　本書は、内部統制における四つの目的のうち、『業務の有効性および効率 性』『財務報告の信頼性』『資産の保全』を対象にしています。さらに基本 要素では、『統制環境』『リスクの評価と対応』『統制活動』のあり方につ いてまとめたものです。 　本書は、大企業はもちろん、中小企業においても十分利用活用できるもの です。是非、日本版ＳＯＸ法の対応に役立たせてほしいと思います。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■コンサルティング・セミナー・講演会などお任せください。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ●生産方式の改善・セル生産方式への移行したい！ ●部品・仕掛品・製品在庫の削減をしたい！ ●開発・設計期間の短縮をしたい！ ●セールス活動の効率化を図りたい！ ●商談技術を強化したい！ ●市場開拓への戦略構想をつくりあげたい！ ●目標管理の導入・定着を図りたい！ ●人事評価制度を策定したい！ 「経営テクノ研究所」にご相談ください。 【ホームページ】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ 【お問合せ】tate@agate.plala.or.jp 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 【発行元】経営テクノ研究所 〒110-0008　東京都台東区池之端1-4-29 　　　　　　ライオンズマンション池之端305 ＴＥＬ＆ＦＡＸ：03-5913-9197　 【発行責任者】経営テクノ研究所　代表　舘　義之 【事業内容】コンサルティング・企業内研修・講演会・経営顧問・執筆 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■このメールマガジンは、『まぐまぐ』　http://www.mag2.com/を利用して 発行しています。登録・解除はこちらから！ http://www.mag2.com/m/0000098662.htm 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓