訪問回数を増やそう

訪問回数を増やそう

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2007-09-20

〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ２００７年９月１８日発行　第１・第３週月曜日発行 メールマガジン：経営のパートナー　ＶＯＬ３ ＜経営学で企業を再生する＞ 【発行責任者】経営テクノ研究所　代表　舘　義之 【Ｅ－mail】tate@agate.plala.or.jp 【H P】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■ＣＯＮＴＥＮＴＳ■ ＶＯＬ３．マーケティング ●訪問回数を増やそう ●閑話休題「不安意識の払拭」 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●訪問回数を増やそう 　販売の実績は、「訪問回数」と「商談時間」に比例するといわれています。 一般論からいうと、商談時間を短くしても、訪問回数を多くした方が売上が 上がります。 　若いセールスマンは、商談が未熟なので訪問回数を増やすことによって売 上の増加を図ります。しかし、若いセールスマンは、訪問回数が少ないので 売上が上がらないのです。逆にベテランセールスマンは、商談が巧みなので、 商談時間を増やすことによって売上を上げるわけです。 　さて、だいたい堅い条件で取引する顧客や、なかなか取引してくれない顧 客というものは、内容も堅い顧客なので１～２回程度の訪問で得意先には、 なかなかなってくれないものです。しかし、その程度の訪問回数で行かなく なるセールスマンが多いことも、また事実です。 　では、通常、どのくらい訪問せよ、といわれているかといえば、 ●最寄品 　日常生活で習慣的、反復的に購買される商品グループ（食料・清涼飲料水・ 台所用品・文具など）で、３０回 ●買い回り品 計画的に購買される商品グループ（衣料・靴・寝具など）で、６０回 ●専門品 ブランドや銘柄によって購買される商品グループ（テレビ・ピアノ・自動車 など）で、９０回 は行けといわれているくらいです。 　これで駄目だったらどうするかと、よく聞かれますが、実際には、 ●最寄品は、５～６回 ●買い回り品は、１０～１５回 ●専門品は、２０～３０回 の訪問でだいたい決まっています。 　いずれにしても、売るためには、何回も訪問しなければならないことは事 実です。 　ところで、セールスマンによって、それぞれの立場で違うことと思います が、まず、訪問しやすい顧客、楽なところ、売上の小さなところばかりへ訪 問する傾向が多いということです。これでは、売上も小さく、経費もかかり すぎて先行きは暗くなるばかりというケースも考えられます。したがって、 訪問するならば、よい顧客に力を入れなければなりません。 　次に注意しなければならないのは、訪問回数が多くても、その内容がよく なければなりません。そこで、「新規開拓」を事例に取り上げてみることに します。 　新規開拓は、最低４回の訪問を行い、見込客としての有無を判定するとよ い、といわれています。 　第１回の訪問は、受注の話を切り出すよりも、相手に良い印象（名刺の出 し方・服装・マナー・言葉使いなど）を残してくることです。 　第２回の訪問は、誰でも（受付の人・秘書・取次ぎの人など）よいから面 談をして、情報を収集することです。特に、競合会社の情報を集めるように することです。 　第３回の訪問は、徹底して簡潔な商談を展開するように心がけることです。 その結果、真面目で誠実なセールスをする人だというイメージを相手に与え ることができたなら大成功です。 　第４回の訪問は、第３回と同様な商談中心のアプローチになりますが、こ の第４回で見込客としての有無を判断します。 　特に、若いセールスマンは、商談しているより無駄話をしていることが多 く、ひどいセールスマンになると、喫茶店とか映画館などに入っている 時間が多い場合もあります。 　とにかく、ムダをなくして訪問回数を２割増しにすると、売上で完全に１ 割増しとなってきます。 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 ●閑話休題「不安意識の払拭」 　市場原理主義は、各人が自分の前途に不安を持っています。この不安感は、 個人消費が増えない一要因にもなっています。この不安を除去する政府が出 現しないかぎり個人消費は増えません。 　それと同様、部下が落ち着かないのは自分の前途に不安があるからです。 　中国古代の兵法書に「精兵のもとは不安を除去するにあり」といった言葉 があります。強い兵をつくるには、 １．自分が戦死しても家族は十分に暮らしていける ２．自分の国は絶対に滅亡しない という安心感があったなら、兵は後顧の憂いなく全力をあげて戦うことがで きる、という意味です。 　経営者や管理者は、まず自分の部下の懐いているあらゆる不安を除去する ことに全力をあげることです。 　経営者や管理者が不安感に汚染されてしまってはいけません。不確定期の 突破は不安を除去することから始まるのです。それには、部下の不安感を研 究し、相談にのってやり、励ましてやることです。 部下に不安感があったら意欲は高まりません。人事管理のコツは、 １．部下がリーダーに対し不安と疑心を持たないこと ２．部下が企業の将来に不安を持たないこと ３．部下が自分の身辺に不安をもっていないこと 　この三つを除去して部下が安心して仕事に当たることのできるムードをつ くってやることにあります。それには、もっと部下のために時間をさいて、 相談にのってやり、心と心の絆をしっかりしておくことです。 　部下のためにもっと時間をさく、このことを等閑視している管理者は、部 下との心の絆をつくり出すことはできません。 　自分のことのために精いっぱい、部下のために時間をさくことはできない と思っている管理者は、心の面ですでに部下から浮かび上がっているのです。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■コンサルティング・セミナー・講演会などお任せください。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ●生産方式の改善・セル生産方式への移行したい！ ●部品・仕掛品・製品在庫の削減をしたい！ ●開発・設計期間の短縮をしたい！ ●セールス活動の効率化を図りたい！ ●商談技術を強化したい！ ●市場開拓への戦略構想をつくりあげたい！ ●目標管理の導入・定着を図りたい！ ●人事評価制度を策定したい！ 「経営テクノ研究所」にご相談ください。 【ホームページ】http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ 【お問合せ】tate@agate.plala.or.jp 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓 【発行元】経営テクノ研究所 〒110-0008　東京都台東区池之端1-4-29 　　　　　　ライオンズマンション池之端305 ＴＥＬ＆ＦＡＸ：03-5913-9197　 【発行責任者】経営テクノ研究所　代表　舘　義之 【事業内容】コンサルティング・企業内研修・講演会・経営顧問・執筆 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ ■このメールマガジンは、『まぐまぐ』　http://www.mag2.com/を利用して 発行しています。登録・解除はこちらから！ http://www.mag2.com/m/0000098662.htm 〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓〓