東京－大阪間で500円バスを実現するイールドマネジメントとは

東京－大阪間で500円バスを実現するイールドマネジメントとは

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2010-02-12

====================================================================== 『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』 vol.440発行部数：21183部 【今回のテーマ】：イールドマネジメント 【分野】：マーケティング戦略【難易度】：★★ +*----------------------------------------------------------------*+ ◆『ビジプロ通信』は読者数2万人を超える日本最大級のMBAメルマガです◆ ====================================================================== ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ □■■　　　　　 ■■　　　　　　ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座 ■ ■■　　　　発行：MBA Solution, Inc.　http://www.mbasolution.com/　 □■■　　　　　　　　　　　 ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ ====================================================================== こんにちは。『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。 先月、世界文化社の発行する『MEN'S Ex』でご紹介いただいた早朝勉強会＆ 交流会“MBAモーニングクラブ”ですが、この度青春出版社『Big Tomorrow』 の今月発売号にも掲載されることが決定しました！ 今ビジネスパーソンの間で勉強会や“朝活”がブームとなっている影響で、 各誌がこぞって特集を組んでいるお陰でしょうか？ 様々なメディアでご紹介いただき、心より感謝しています。 また、先週から今週にかけて、他にも2社から取材のオファーがあり、その うちの1社はビジネスパーソンの勉強法に関する大型本の中でMBAモーニング クラブを大々的にご紹介いただけるということで、冬休み中だった勉強会を 1ヶ月前倒しで急遽開催することにしました。 今回の勉強会はデフレで売上減に苦しむ企業をテーマに、いかにして売上 アップを実現するかという戦略を参加者全員でディスカッションしていきたい と思います。 100年に一度と言われる不況の中でもマクドナルドやユニクロは好調な業績を キープしていますので、そのあたりがヒントになりそうですね。 今回は2010年の初開催ということで、人数限定ではございますが条件が合えば 参加費も1300円からとお手頃価格になっています。ご都合のよろしい方は 是非ともご参加下さいね。 なお当日は撮影とインタビューが予定されていますので、都合の悪い方は 事前にお知らせ願います。 詳しくはこちらからどうぞ→　http://www.mbajp.org/i/s/26l.html それでは、今回も『ビジプロ通信』張り切ってお届けしていきますので 最後までお付き合いの程よろしくお願いします！ ====================================================================== 【今号のコンテンツ】 １．1日3分で身につけるMBA講座 ２．最強ビジネスパーソンの本棚 ３．MBA Solution Business Collegeからのご案内 ====================================================================== 『タツヤとレイナの1日3分で身につけるMBA講座』からスタートです！ ====================================================================== 【登場人物の紹介】 源達哉（タツヤ）： 入社10年目の中堅社員。 五月女玲奈（レイナ）： 今春短大を卒業。入社したばかりの新入社員。 +*----------------------------------------------------------------*+ それではMBA講座のはじまり、はじまり・・・ +*----------------------------------------------------------------*+ 【１．１日３分で身につけるMBA講座】 第190回：東京－大阪間で500円バスを実現するイールドマネジメントとは？ レイナ：「タツヤ先輩、この新聞読みました？東京－大阪間の高速バスが たったの500円で利用できるんですって！都内でも200円っていうのに大阪まで 500円っていったいどんなカラクリがあるんですかね？」 タツヤ：「確かに東京から大阪まで行って500円は安いよね。ただ、レイナ ちゃん新聞記事をよく見て見ると『日にちや通常シートの予約状況にもより ますが、基本的に毎日、500円で乗車できるチャンスはあります。また、当日 分を急遽販売したり、2カ月先の予約発売を開始するケースもあるので、 こまめにサイトをチェックして下さい』とあるだろう。つまり、座席に限りの ある限定販売なんだよ。」 レイナ：「ほんとだ。対象となる便に1～10席限定と書いてますね。それでも、 500円で大阪まで行ければお得よね。赤字覚悟の出血大サービスといった ところですね。」 タツヤ：「いやいや企業側にとっては必ずしも赤字になるとは限らないよ。」 レイナ：「でも何度も強調するようですけど、大阪まで高速バスを利用して たったの500円ですよ。ガソリン代や高速代だけでも500円を遥かに超える でしょう？」 タツヤ：「一人のお客様だけが利用する場合はね。ただ、バスというのは一人 のお客様ではなく、多くのお客様を一度に運ぶだろう。たとえば、この高速 バスだと42人が一度に乗れるわけだ。そうすると40人が4000円で、2人が500円 だとすると1回当たり16万1000円の売上になる。そこからガソリン代や高速代 などの経費を払うってことになるんだ。」 レイナ：「そうか。そうすると他の大半の乗客が定価で乗車すればたとえ 500円でもトータル的には赤字にはならないってことね。」 タツヤ：「そういうこと。もう少し会計的な話をすると、実は500円で チケットを販売してもそれが丸々儲けになるっていうことも考えられるんだ。」 レイナ：「500円全てが儲けになるってどういうカラクリなんですか？」 タツヤ：「うん。バスっていうのは結局空席があると、形のある商品と違って 在庫として残すことができないだろう。また一人乗客が増えたからって原材料 費などがかかるわけでもないから、運賃はいくらでも、乗せれば乗せるだけ 利益増に繋がるってことさ。このように運賃をコントロールして最高の売上や 利益を実現するテクニックは“イールドマネジメント”と呼ばれて、航空業界 などでよく活用されているんだよ。」 レイナ：「そういえば航空会社でもかなり前に予約すれば運賃が大幅に安く なる割引を実施していますよね。このようにバスや飛行機など、顧客が一人 増えてもコストがあまり変わらない、いわゆる変動費が限りなくゼロに近い 業界でイールドマネジメントは有効に機能するってことなんですね。」 タツヤ：「そうだね。他にも東京から大阪まで行くということは逆に大阪から 東京まで帰る可能性も高いよね。そうすると往復で500円チケットを手に入れ られることはまず考えにくいから顧客単価としては500円ではなく4500円程度 までアップするということになるんだ。」 レイナ：「行きを利用したら帰りも利用する可能性は高いってことか。」 タツヤ：「そう、それからまだまだこの500円バスにはマーケティング上の メリットがあるんだよ。たとえば、通常東京から大阪まで移動する際には、 新幹線や飛行機だと1万5000円程度、高速バスだと4000円程度かかるんだけど、 そこを500円で提供するってことは大きな注目を浴びることに繋がるんだ。 この500円バスも、この新聞のように実際に多くのマスメディアが取り上げた から、無料でいい宣伝ができたっていうことになるね。」 レイナ：「今はデフレ時代ですから、ちょっとした値下げでは誰も関心を寄せ ないけど、思い切って常識破りの価格設定を行うことによってマスメディア からも注目を浴びたっていうことなんですね。」 タツヤ：「そういうこと。他にもこの500円バスの上手い仕掛けは、ホーム ページに行かないと空席状況がわからないということなんだ。」 レイナ：「必然的にどうしても500円バスを利用したい人は、頻繁にホーム ページを訪れて利用可能かどうかをチェックすることになりますね。」 タツヤ：「今ホームページが乱立する時代では、潜在顧客をホームページに 誘導するだけでもかなり高いコストが必要になるんだ。それを500円の限定 ワンコインシートという目玉サービスで呼び込むことができれば、500円と 言っても正規料金との差額は3500円程度だから、かなり費用対効果の高い プロモーション活動ということができるんだよ。」 レイナ：「イールドマネジメントで売上が上がるわ、注目を浴びてマスメディ アに取り上げられるわ、ホームページへのアクセスが増えるわで、いいこと だらけのキャンペーンじゃないですか。」 タツヤ：「そうだね。ただ、気をつけなきゃいけないのは500円という常識を 超えた低価格を提供することで、正規料金を支払って乗車しているお客様の 感情を害することなんだ。加えて1席から10席の限定だからほとんど予約 できないという不満も高まる可能性もあるしね。」 レイナ：「500円で乗れる人もいれば、その8倍の4000円で乗る人もいるわけ だから、不公平を感じて利用をやめるお客様が出てきてもおかしくないし、 限定ワンコインシートの予約が取れないことで企業に対する不信感を 募らせるってことも考えられるんですね。」 タツヤ：「そういうこと。確かに限定のワンコインシートはマーケティング 戦術として強力な威力を発揮するけど、もし自社で真似するような場合は “諸刃の剣”ということを認識した上で実施する必要があるってことだね。」 　 +*----------------------------------------------------------------*+ 【MBA講座：今回のTake Away】 ◆イールドマネジメントとは？ 在庫を繰り越すことができない業界において、需要予測を正確に行うことに よって差別的価格設定を行い、売上や利益の極大化を図るテクニック。 ◆イールドマネジメントの事例 １．航空会社の事前割引 ２．リゾートホテルの平日割引 ３．ビジネスホテルの休日割引 ４．ゴルフ場の平日割引など ◆イールドマネジメント実施時の注意点 顧客が最低価格を基準に企業のサービスを判断するようになるために、 通常料金では割高感を抱き消費を控える可能性も出てくる。 ===================================================================== それでは続いて良質なビジネス書を紹介する『最強ビジネスパーソンの本棚』 をお届けします。 ====================================================================== 【２．最強ビジネスパーソンの本棚】 JALの法的整理が決定し、稲盛和夫氏がCEOに就任することになりましたね。 稲盛氏と言えば、京セラや第二電電（現KDDI）を創業し、共に１兆円を大きく 超える大企業にまで育て上げた実績がありますので、その手腕に期待がかかる ところです。 稲盛式の経営というのは欧米的な合理主義ではなく典型的な日本的経営の良さ を活かしたもの。ちなみに『稲盛経営の12ヶ条』は次のようなものになります。 （出典：Wikipedia） 1. 事業の目的・意義を明確にする 2. 具体的な目標を立てる 3. 強烈な願望を心に抱く 4. 誰にも負けない努力をする 5. 売り上げを最大限に伸ばし、経費を最小限に抑える 6. 値決めは経営 7. 経営は強い意志で決まる 8. 燃える闘魂 9. 勇気をもって事にあたる 10. 常に創造的な仕事をする 11. 思いやりの心で誠実に 12. 常に明るく前向きに、夢と希望を抱いて素直な心で経営する これまで“親方日の丸”でまさか潰れることがないだろうと慢心してきたJAL の社員もこの『稲盛経営の12ヶ条』を胸に刻み込んで仕事に取り組めば新たな JALとして生まれ変わることもできるのではないでしょうか？ 企業というのはもちろんトップも重要ですが、組織に属する社員全員が一丸と なって自分の役割を認識し、持てる力を存分なく発揮することがより重要に なってきます。 JALに残ったみなさんがいかに当事者意識を持って「新生JALは変わるんだ！」 という気概の下、一生懸命目の前の仕事に取り組むことができるかどうかが 再生の鍵をの握りそうです。なかなかこれまでの慣習を打ち破ることは難しい かもしれませんが、ビジネス環境が最悪の状態を迎えている現在、指導力の あるリーダーの下、将来の具体的なビジョンに向かって愚直に努力していく 必要があるということですね。 ただ、業績悪化に苦しんでいるのは何もJALばかりではありません。現在、 多くの企業に勤めるビジネスパーソンが経済の悪化で成果を上げることに苦労 しています。そこで、今回はこれまでビジネスにおいて輝かしい成果を上げて きた稲盛氏の成功のエッセンスが詰まった書籍をご紹介したいと思います。 その書籍とは『成功と失敗の法則』。 本書はこれまで数々の成功と失敗を繰り返しながら、事業の拡大を図ってきた 稲盛氏の経験に基づく本質的なアドバイスが全編にちりばめられています。 私達ビジネスパーソンは、成果が上がらない時期には何か奇策がないだろうか と一発逆転を目指すようなノウハウを求めがちですが、環境が厳しい時代こそ 基本に忠実に誠意を持って仕事に取り組むことが問題の突破口に繋がると氏は 説きます。 苦しい状況の中でも周りの信頼を獲得して確実に成果を上げたいビジネス パーソンには是非ともお読みいただきたい一冊です。 ＜＜独断と偏見によるビジプロ通信書籍判定（＾＾；＞＞ ◎　成功と失敗の法則 【対象者】ビジネスで成功を収めるための基本を身につけたい方 【難易度】易しい 【必読度】★★★★★（5） 詳しくはこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/26p.html ====================================================================== 最後にMBA Solution Business CollegeからMBA講座のご案内です。 ====================================================================== 【３．MBA Solution Business College からのお知らせ】 MBA Solution Business Collegeが主催する『できる！MBAベーシック講座経営 戦略』ですが、お陰様で残り座席も後2席となりました。 初心者の方でも安心してご受講いただけるように、経営戦略のエッセンスを 実際の事例を交えながらわかりやすく解説していきますので、厳しいビジネス 環境の中、戦略的な思考方法を身につけて成果を上げたい方はお席が埋まる前 にお申し込み下さいね。 以下、経営戦略講座の詳しいご案内をどうぞ！ ビジネスで成功を収めるにはマーケティングやファイナンス、アカウンティン グ、組織・人事戦略などさまざまな機能戦略が必要になりますが、それら様々 なビジネス戦略の調和を保つために必要になってくるのが『経営戦略』。 マーケティング部門やファイナンス部門など個々の分野でいくら素晴らしい アイデアを実行したり、いくら優秀な人材を配置したりしても、経営戦略なし では成功もおぼつきません。経営戦略はマーケティングやファイナンスなど 個々の機能戦略を統括し、全体最適を生み出す役割を担う企業で最も重要な ものと言えます。 それゆえ、企業はこの経営戦略を駆使することによって、自社の持つ経営資源 を最大限に活用し、厳しい競争に打ち勝つことができるのです。この経営戦略 を駆使すれば、たとえ経営資源に劣る企業であっても、大企業に対して競争を 優位に進めることも可能ですし、経営資源の豊富な企業は戦略を活用して 更なる大きなビジネスの展開を図ることも可能になります。 2月開催の『できる！MBAベーシック講座経営戦略』では、企業の経営資源を 最大限に活用し、競争に勝ち抜いていく経営戦略のプロセスやフレームワーク、 重要な理論などをステップバイステップで学び、最終的には自身で経営戦略を 構築できるレベルを目指していただきます。初心者の方でもワークショップを 通して実践ですぐに役立つ経営戦略のスキルを身につけることのできる講座と ご好評をいただいています。 ＜講座内容＞ この講座では以下の内容を学んでいきます。 　●　経営戦略とは何か？ 　●　経営戦略を策定していくプロセスとは？ 　●　自社が最大限に力を発揮できる事業の決定方法とは？ 　●　新規事業に参入する最適なタイミングの決定方法とは？ 　●　自社の強みを活かしながら多角化していく戦略とは？ 　●　競争に勝ち抜く3つの基本戦略とは？ 　●　業界を取り巻く競争構造を簡単に分析する方法とは？ 　●　自社の強みや弱みを正確に把握するフレームワークとは？ 　●　競争上の地位に応じた4つの戦略とは？　他 ＜受講対象＞ 　●　経営戦略を基礎から学びたい方 　●　MBAとして学ぶ経営戦略のフレームワークを身につけたい方 　●　自身で競争に打ち勝つ経営戦略を構築したい方 ＜開催日程＞ 開催日程：2010年2月21日（日）　PM　1：10～PM　4：30 開催場所：東京国際フォーラム　ガラス棟　会議室 ↓経営戦略講座のみ受講希望の方はこちらから。　 http://www.mbajp.org/i/s/26n.html また、MBA Solution Business Collegeでは体系的にMBA理論を身につけたい方 を対象に通年プログラムであるコンプリートサポートプログラムを提供して います。確実にビジネスレベルを向上させるサポートを行っていきますので こちらもご検討願います。 ⇒　http://www.mbajp.org/i/s/26d.html +*----------------------------------------------------------------*+ 【マスメディアで話題の早朝勉強会＆交流会の募集も開始しました！】 ＜MBAモーニングクラブ＞ テーマ：　牛丼界の巨人・吉野家に復活の道はあるのか？ 日程：　2010年3月9日（火）　AM　7：45～AM　8：45　 場所：　東京都渋谷区 定員：　20人 先着5名でキャンペーン実施中！→　http://www.mbajp.org/i/s/26l.html ====================================================================== 【編集後記】 先週末は2日間みっちりの社員研修でした。 もうかれこれ1年近く担当している研修なので慣れてきてはいるのですが、 やはり終了すると疲れがドッと出てしまいます。 毎回毎回新しい試みで参加者の皆さんに楽しくビジネス理論が学べるように 苦心しているのですが、今回はほぼ完ぺきにイメージ通りに進行することが できました。 終了後に研修の担当部長から「うまくいきましたね！」とねぎらいの言葉を 頂戴して、とてもうれしく感じました。 研修というのは講師だけでなく、サポートいただく研修担当者の方と受講生の 三者の想いが一つになって初めて高い効果を発揮するものなので、今後とも “最高の研修”を目指して日々精進していきたいと思います。(^^)v ====================================================================== 最後までお読みいただきましてありがとうございました。 メルマガと合わせて発行者の著書もよろしくお願いしますm(_ _)m ビジネスに役立つ知識が満載です！ ☆『メガヒットの「からくり」』 http://www.mbajp.org/i/s/21v.html ↑最新刊。メガヒット発売中です！ ☆『トップMBA直伝！7日でできる目標達成』 http://www.mbajp.org/i/s/w8.html ↑お陰様で11刷のベストセラーとなっています！ ☆『ファイナンスがスラスラわかる本』 http://www.mbajp.org/i/s/w9.html ↑今やビジネスパーソンに必須のファイナンス理論をわかりやすく！ それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています！ ====================================================================== 発行責任者：　安部　徹也 略歴： 九州大学経済学部経営学科卒業後、現三井住友銀行入行。銀行退職後、 グローバルビジネスでの起業を目指し、インターナショナルビジネスで世界 トップクラスのビジネススクールであるThunderbirdに留学し、MBAを取得。 トップMBAのみ加入が許されるΒΓΣ（ベータ・ガンマ・シグマ）会員。 卒業後、米国人パートナーと共に経営コンサルティング事業を開始。MBA Solutionの代表に就任し、現在に至る。著書に『メガヒットのからくり』、 『ファイナンスがスラスラわかる本』、『トップMBA直伝！7日でできる目標達 成』などがあり、テレビやラジオ、雑誌、新聞など数多くのマスメディアでも 活躍。 発行者からひとこと： このメルマガは“MBA理論をマスターしてビジネスを楽しく！”をコンセプト にお届けしています。『100万人のビジネスパーソンに役に立つMBA理論を 学んでいただく』ことをビジョンとして一歩一歩目標達成に向けて地道に努力 していますので、よろしかったらお友達にこのメルマガを紹介するなどご協力 いただけると嬉しいです！⇒　http://mbasolution.com/magtop.htm 発行元：株式会社　MBA Solution - The Best Solution for Your Business URL : http://www.mbasolution.com MBA Solution Business College URL ： http://www.mbajp.org ご意見・ご要望はとってもウェルカムです！以下のホームページから お願いします。（このメルマガへ返信しても届きませんのでご注意！） →　http://www.mbasolution.com/opinion.htm =====================================================================