外食独り勝ち、サイゼリヤ正垣会長の顧客深耕力！

外食独り勝ち、サイゼリヤ正垣会長の顧客深耕力！

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2010-05-06

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　　シリーズ「優れた経営者のコンピテンシーを学ぶ！」 　＜第321回＞［（第１９話）「外食独り勝ち、サイゼリヤ正垣会長の顧客深耕力！」 ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「優れた経営者の コンピテンシーを学ぶ！」と題して様々な角度から鋭く分析した記事を紹介して いきます。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読 みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論 １．理論物理学専攻の学生が外食産業へ！ ２．「価格を7割下げれば行列」の法則発見！ ３．安くて旨いから年間１億３千万人の顧客が来る！ 【３】今日のまとめ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 一世を風靡したファミリーレストランの雄、「すかいらーく」は全店舗閉鎖され た。レストランに来てくれるファミリーは極端に減ってしまったのだろうか。い やファミレス以外の外食産業も苦戦を強いられている。 元気な外食産業をピックアップしてみると指を折って数えられる程度しかない。 「マグドナルド」、「餃子の王将」、紅虎餃子房などを営む「際コーポレーショ ン」、釜茹でパスタの五右衛門などを営む「日本レストランシステム」、職人が 握る大衆大型寿司チェーンの「すしざんまい」、そして今回紹介する「サイゼリ ヤ」である。 サイゼリヤは800店舗で年商850億円を叩き出す。なんと年間１億３千万人の顧客 を呼び込むというからすごい。このサイゼリヤを率いるのが正垣泰彦会長である。 正垣氏は東京理科大で理論物理学を専攻していた。そのせいか、ロジカルシンキ ング（論理思考）に長けている。いろいろと仮説を立て、実験をしたりして検証 して法則を見出す。そしてその法則を経営に生かすのだ。 例えば「料理の質を落とさず価格を７割下げれば行列ができるという法則」を発 見した。だからサイゼリヤでは集客のための広告宣伝を打たない。「あとはどう やって利益が出るように改革するかだけの話だ」と正垣氏は言い切る。すなわち 自分たちの無駄をなくせば価格はいくらでも下げられる。どこにも負けない価格 で提供し、それでいて利益を出し、顧客はもちろん、従業員、提携農家にも還元 するという考えだ。 今回は正垣康彦会長の「顧客深耕力」なるコンピテンシーに迫ってみる。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** 自分たちのムダをなくせば値段は下げられる。これが一番正しい方法なのだ。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　正垣泰彦 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第１９話）外食独り勝ち、サイゼリヤ正垣会長の顧客深耕力！］ １．理論物理学専攻の学生が外食産業へ！ 今からおよそ４２年前の1967年、市川市の商店街の八百屋の２階に小さな洋食店 を出店した。これがサイゼリヤの１号店である。サイゼリヤの看板を残し、操業 の博物館という意味合いで今も残してある。当時はいつ潰れてもおかしくない経 営状態だったそうだ。 東京理科大で理論物理学を専攻した正垣氏がなぜ外食産業に手を出したのか。そ れは学生時代からやっていたアルバイトがきっかけだった。卒業と同時にアルバ イトから足を洗おうと考えていたが「アルバイトを辞めないでくれ」と言われた。 働いていた仲間と一緒にやり始めたというのだ。いたって不純な動機である。 いざ会社を興せば一緒にやり始めた仲間に食わせなければならない。何とか行列 のできる繁盛店にしなければならないと考えた。 ２．価格を7割下げれば行列」の法則発見！ １号店はおいそれと繁盛しなかった。思うようにお客がきてくれない。そんな経 営が３年も続いた。何とかしなければ・・・。 そこで正垣氏は考えた。料理の質を落とさず値段をどこまで下げたらお客がきて くれるか実験を始めたのである。１割下げても２割下げてもあまり効果はなかっ た。ドンドン下げていき、７割下げたところ長い行列ができた。何も宣伝しない のにである。そうか、７割下げればお客がくるんだ。500円の料理なら150円であ る。 そんな時、正垣氏は世界で売れている食材は何かと考えてみた。そしてパスタ、 トマト、チーズであることに気付いた。早速イタリアに行き、いろいろと研究を 重ねた。1972年、イタリアンへ転換し、現在のサイゼリヤのメニューの原型が固 まったのである。 サイゼリヤでは「安くて旨い」が売りである。しかし、メディアなどで宣伝した ことはない。チラシも撒かない。広告宣伝費を一切掛けず、その分をお客に還元 するという正垣氏の信念があるからだ。 ３．安くて旨いから年間１億３千万人の顧客が来る！ 「安くて旨い」は、どのようにして実現しているのだろうか。例えば繁盛点の１ つである荻窪店の厨房では女性店長が一人で忙しそうに調理している。しかし、 包丁は一切使わない。工場で小分けにパック詰めされた状態で全ての食材が店舗 に届く仕組みだ。だから味にバラツキが出ない。どの店で食べても品質が均一に 維持されるのだ。 パスタはイタリアから輸入する。本物志向だ。野菜は全国300軒の提携している 農家や農業法人から仕入れる。もちろん無農薬栽培だ。それだけて野菜は足りな い。福島県に自社農場「白河高原農場」を持ち、種から栽培している。 野菜は収穫したときから品質の劣化が始まる。だから収穫した野菜は摂氏４度 に維持したまま、流通させ店舗までその温度を維持する徹底振りだ。４度に保存 すれば野菜の水分が逃げず、外部の水分も取り込まないからうまみ成分が保たれ るのだ。正垣氏のロジカルシンキングが生かされている。 正垣氏は出張のとき新幹線は自由席、飛行機はエコノミーに乗る。テレビ東京の カンブリア宮殿に出演したとき「業績のいい大企業の会長がなぜ自由席でありエ コノミーなのか」と村上龍氏に質問され、向きになって答えた。「何が問題なん ですか。どこに乗っても乗っている時間は同じでどうせ寝てしまうかもしれない。 だったら出張費を抑えてお客に還元するほうがいい」と。まずいと思ったのか村 上龍氏はすぐさま話題を変えた。 一度店に足を運んでくれた顧客を深く耕す。安くて旨いから大満足だ。それだけ ではない。従業員の接客コンピテンシーがすばらしい。顧客は勝手に口コミをし て顧客を増やしてくれる。すなわちサイゼリヤのスーパーエージェント（優秀な 営業マン）になってくれるのだ。食べてお金を払ってくれたほかにサイゼリヤの 営業マンまでやってくれるからありがたい。 【３】今日のまとめ １．料理の質を落とさず価格を下げていけば少しは顧客が増えるが７割下げると 　　長い行列ができるという法則を発見したこと。 ２．行列ができたらどのようにして利益が出るように改革するかに腐心すること。 ３．自社のムダをなくすこと。これが価格を下げる正しい方法であること。 ４．新幹線は自由席、飛行機はエコノミーでも目的に対する価値は同じだからそ 　　の浮いた分を顧客に還元すること。 ５．厨房を徹底的に合理化し、味の均質化を図るために工場で一環調理し店舗に 　　配送するほうが合理的であること。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 【４】編集後記 提携農家から原則として取れた野菜は全部買い取る。だから提携農家は安心して 生産することができる。サイゼリヤでは値段を負けろとは言わない。そのかわり 無農薬に関することや野菜の品質についてはうるさいことを言う。これも全て食 べてくれる顧客のためを考えてのことだ。農家のモチベーションも高くなる。 ＜この記事はテレビ東京の2009年９月放送の「カンブリア宮殿」も参考にしています。＞ ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回に続く。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************