“売る”を考える（１５）－バイイング・ポイントへ－

“売る”を考える（１５）－バイイング・ポイントへ－

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2006-10-17

┏━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃知って得する経営塾　　 第165号 2006年10月16日 ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃発行:榎本会計事務所＆イーシーセンター http://www.ecg.co.jp/ ┃ info@ecg.co.jp ┣━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ┃現場叩き上げ執筆陣による中小企業経営コラム ┃経営者、営業、会計、税務、法律といった様々な視点で掲載中 ┗━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ☆☆☆☆☆インターネット放送局　現在放送中！！☆☆☆☆☆ 業界初！！ ポッドキャスティングを利用した榎本会計のインターネット放送局！ 経営者・学生・新人の方などなど、幅広い方がたに役立つ情報をこの榎本会計 のインターネット放送局をお聞き頂き、人生の道しるべにして頂けたら幸いで す！ こちらからお聞きいただけます！！↓ 【http://enomotokaikei.cocolog-nifty.com/podcasting/】 ◆◆◆♪♪榎本会計ポッドキャスター　佐藤綾のＮｅｗ　Ｆａｃｅ♪♪◆◆◆ ・１０月　６日　エノラジ「行動目標～５Ｗ２Ｈの手法～」 【http://enomotokaikei.cocolog-nifty.com/podcasting/2006/10/5w2h_c73c. html】 ・１０月１０日　対談！経営語録「中小企業診断士　伊地知克哉先生と 　　　　　　　　　　　　　　　　　熱く語る!!『何かを動かす力～ 　　　　　　　　　　　　　　　　　今こそリーダーシップの本質を!!』」 【http://enomotokaikei.cocolog-nifty.com/podcasting/2006/10/post_b851. html】 ・１０月１１日　対談！経営語録「経済アナリスト　藤原直哉先生と語る 　　　　　　　　　　　　　　　　　　『近近の日本の展望を見つめる』」 【http://enomotokaikei.cocolog-nifty.com/podcasting/2006/10/post_6711. html】 ・１０月１２日　対談！経営語録「ＹＭＧ　林会計　林充之先生と語る 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　『攻めと守りのバランス☆ 　　　　　　　　　　　　　　　　　ほうれんそう～報告・連絡・相談』」 【http://enomotokaikei.cocolog-nifty.com/podcasting/2006/10/post_c8d5. html】 ・１０月１３日　我らちゃんこ番「笑顔のちゃんこ番 　　　　　　　　　　　　　　　　『榎本コーチとともに自己成長!!』の巻」 【http://enomotokaikei.cocolog-nifty.com/podcasting/2006/10/post_f286. html】 ほぼ毎日コンテンツを更新しております！是非、お楽しみください☆ 非常に多くの方にお聞きいただき、社員一同感に堪えません。 ◆◆◆◆◆『駅前経営塾』各種講座・ＪＲ両国駅前にて開講！！◆◆◆◆◆ 経営者の為の学び場『駅前経営塾』が両国駅の目の前の私どもの事務所で開 講しております。各講座とも経営者の心の支え、悩みを解決、そして前に進 むことができるよう背中を押してくれるような講座を多数用意しております。 ぜひ、一度足をお運び頂き、この新しい『駅前経営塾』を体験して頂きたい と思っております。 《１１月開講講座》 　 「経営コーチ　目指せ起業家」　　 １１月　６日開講 【http://www.ecg.co.jp/ekimae/000545.php?mm=165】 「経営コーチ　会社を伸ばす」　　　 　　１１月２９日開講 【http://www.ecg.co.jp/ekimae/000566.php?mm=165】 [目次] ─────────────────────────────────── “売る”を考える（１５）　　　　　　　　　　中小企業診断士　駒井　伸俊　　　　　 編集後記　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　副編集長　佐藤　綾 [掲示板] ─────────────────────────────────── 歳時記 　 　１０月１８日　ミニスカートの日 　　　　　　　　　→イギリスから「ミニの女王」ツィギーが来日し、ミニス 　　　　　　　　　　カートブームが起る。　 　１０月１９日　バーゲンの日　　 　　　　　　　　　→１８９５年、東京の大丸呉服店が大売出しを開催。 　　　　　　　　　　日本初のバーゲンとなった。 １０月２３日　電信電話記念日　 　　　　　　　　　→電気通信省(現在のＮＴＴ)が１９５０年に制定する。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　１０月２９日　とらふぐの日　　 　　　　　　　　　→「と(１０)らふ(２)ぐ(９)」の語呂合せ。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　 今が旬 　☆★今回の食材は栗☆★ 　 　『食欲の秋☆』。おいしいものがいっぱいの秋♪ 　 　きのこ汁、新米、甘い柿、梨・・・さて、今回の食材は『栗』。 　 　ほっくほくで甘みがある栗は栄養面では満点食材！ 　糖質のほか、たんぱく質やビタミン類、カリウム、カルシウム、も多く含 　み筋肉や骨を丈夫にします。 　旬の栗を使った『栗ご飯』。秋がたくさん詰まったお弁当を持って秋の澄 　んだ空気の中、素敵な色を見つけにいきませんか。 ［“売る”を考える（１５）－バイイング・ポイントへ－］　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　中小企業診断士　駒井　伸俊　　　　　　　　　　　　　　　　　　 ──────────────────────────────────　　　　　 いかに自社の商品やサービスが顧客のニーズを満たすものかを訴求する商品 説明ＦＡＢＥの続きです。 ＦＡＢＥの説明はこちら↓ 【http://www.ecg.co.jp/mm/000602.php?mm=165】 特徴（Ｆ）と優位性（Ａ）は、いわゆる不特定多数の顧客を対象にして作ら れたカタログの説明の段階を経て、いよいよ、あなた（顧客）の問題を解決 しますよ！！と買うためのポイント（バイイング・ポイント）を伝える利益 （Ｂｅｎｅｆｉｔ）です。 商品やサービスの特徴（Ｆ）と優位性（Ａ）は、一般的なことですから、顧 客のことをあまり知らなくても話すことができます。 しかし、顧客の利益（Ｂ）は顧客のことをよく知らないと話すことができま せん。 なぜなら、ここでの会話はいかに『顧客のニーズを満たすか』、『利益（Ｂ） を提供できるか』を伝えることが主眼であるからです。 不特定多数から固有名詞への転換点です。 顧客を知らなくては、顧客のニーズを知らなくては話すことができません。 そのためにも、前段のＳＰＩＮによる質問のプロセスが重要になってきます。 さて、“売る”を考える（１４）ででてきた社員研修提案の例で利益（Ｂ） を考えてみましょう。 「中国市場に進出されるとのことでしたが、中国でも欧米型の会計処が導入 される予定のようです。本研修はグローバルな潮流に対応した構成になって おりますので、会計ルールの違いによる現地の無用な混乱を回避できます。」 ＳＰＩＮの質問のプロセスの段階で、「今後、中国市場に進出する予定があ ること」、また、「海外市場進出の際、現地の法・会計等のルールの違いに 困惑した経験があること」等の情報が得られているとします。 そのようにすれば上記の利益（Ｂ）の説明は、きっと顧客から支持や賛同を 受けることができるでしょう。 さらに、この研修を実施して効果があった事例や証拠を示すことができたら どうでしょうか？ これがＦＡＢＥの最後の証拠（Ｅｖｉｄｅｎｃｅ）です。 例えば、「実際に○○社や××社でも研修を実施していただき、受講者の方 が現地に行かれ、管理系のリーダーとして活躍されています。」 顧客の知りたいことは、その商品やサービスを購入した結果、顧客の抱える 問題が解決されるか、また、どんないいことが起きるか＝利益（Ｂ）です。 決して、皆さんの提供する商品やサービスがどんなに素晴らしいか＝特徴 （Ｆ）と優位性（Ａ）が先ではありません。 あくまでメインは顧客なのですから・・・。 ◆中小企業診断士 駒井伸俊プロフィール 【http://www.ecg.co.jp/partner/000208.php?mm=165】 ［編集後記］　　　　　　　　　　　　　　　　　　　副編集長 佐藤　綾 ────────────────────────────────── いつも当メールマガジンをご愛読頂きまして誠にありがとうございます。 秋は『収穫』の時期ですね。お米で言えば、４月～５月にまいた種は、暑い 夏の時期を乗り越え１０月には実った稲穂を刈り取ります。 ４月に入社をした新入社員さんたちは今の時期、何かしらの『気づき』や『 成長』を感じ取ることができましたか。 私はと言いますと・・・、『笑顔』や『何事に対しても努力を惜しまない』 ということの大切さを発見することができた半年でした。 これからも、初心を忘れることなく仕事に取り組んで参りたいと思います。 榎本会計事務所で個の花を咲かせ、立派な社会人になりたい！！と改めて思 った『経営コーチ　榎本』の下で学ぶ佐藤綾でした。 　 次回は１０月３０日（月）に配信予定です。お楽しみに！ ◆『自己責任時代を生き抜く知恵 　　知って得する年金・税金・雇用・健康保険の基礎知識２００７年度版』 　★１１月発売決定！！★ 　是非、リニューアルされた『知って得する～』をご覧になってみて下さい！ 　 ◆『起業を成功へと導く「経営コーチ」』ＬＬＰ藤原ＫＡＩＺＥＮ研究会編 　　著、藤原直哉監修 　起業の準備から実務までわかる起業家必携の書!!好評発売中です。是非一 　度ご覧になって下さい。詳細はこちらから↓ 　【http://www.ecg.co.jp/topics/000568.php?mm=165】 ◆『自己責任時代を生き抜く知恵 　　知って得する年金・税金・雇用・健康保険の基礎知識２００６年度版』 　昨年、大変ご好評頂きました『知って得する～』の年度改訂版です。 　年度違いによる改正点も踏まえて内容も表紙もリニューアルされています。 　ぜひ、一度ご覧になってみて下さい。詳細はこちらから↓ 　【http://www.ecg.co.jp/topics/000515.php?mm=165】 ◆決算診断サービスを行っております。経営の見直しとしてご活用下さい。 　【http://www.kessan21.com:8080/kessan21/Welcome.jsp?id=whandsbpks】 ◆ＥＣグループのホームページはこちら 　【http://www.ecg.co.jp/?mm=165】 ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 知って得する経営塾／ 発行：榎本会計事務所＆株式会社イーシーセンター ￣￣￣￣￣￣￣￣￣ http://www.ecg.co.jp/ info@ecg.co.jp ─────────────────────────────────── [発行システム] まぐまぐ(ID 0000052980) http://www.mag2.com/ メルマ!（ID 014722） http://www.melma.com/ メルマ! 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