研修と仕組み作り

研修と仕組み作り

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2012-06-12

------------------------------------------------------------- 成長し続ける企業に！サービス業専門社労士日記（第910回） ------------------------------------------------------------- おはようございます。 メルマガ発行者のこまつじゅんいちです。 このメルマガは サービス業特に飲食店経営者及び店長 売上が上がらないとお悩みの経営者 労務管理の難しさを感じている人事担当者 同業の社労士さん へ向けてこまつが自由に書きたいこと書いているメルマガです。 テーマは 「従業員のやる気と売上は本当に連動している」 です。 ------------------------------------------------------------- ◎お客様の売上アップのため！サービス業専門社労士日記 のバックナンバー・配信停止はこちら ⇒ http://archive.mag2.com/0000250571/index.html 小松潤一社会保険労務士事務所 http://www.style-neo.jp　　http://www.style-neo.com ------------------------------------------------------------- 目次 ■はじめに ■研修と仕組み作り -------------------------------------------------------------- ■はじめに ついにはじまったユーロ いやー　深夜にもかかわらず見てしまいました。 死のリーグ　すごいな すでにワールドカップの決勝戦みたいな試合が続くので 面白いのなんの ユーロでプレーする選手はみんなすごい選手ばかりです。 みんな小さい時から試合に勝つために練習をしていて コーチや監督も勝つために何が必要かを教えてくれます。 ぼくが小さい時に教わったのはサッカーの基礎と楽しさです。 時に厳しく、時に優しく でもいつも笑顔でサッカーを楽しんで それでいて試合に勝つために努力して 練習をして コーチも勝つためには楽しさと基礎練習が必要と知っているので 小さい時にそれを教えようとするのです。 ぼくが小さい時にサッカーを教えてくれたのは高校生や大学生など 現役の方たちです。 コーチのプロではありません。 中にはサッカーをまったくやったことがない （野球ならずっとやっていたおっちゃん）が教えてくれて 確かに野球もサッカーも基本はいっしょ でも今ではかなりサッカーに詳しい人が子供たちを教えてくれて 中には元Jリーガーなどがサッカーを教えてくれるし またテレビやネットで簡単にトップクラスのサッカーが見れて 身近となり子供たちのサッカーのレベルも大きく変わってきているのでしょう。 さらに現役の選手もトップクラブに所属して活躍していますから アジアの予選で大勝するのも当たり前と言えば当たり前 ２０年前からワールドカップでどうやったら優勝できるのかを ずっと考えている国が他のチームに負けることはありません。 今日は教育の大切さ と仕組み作りの話 -------------------------------------------------------------------- ■研修と仕組み作り どこの企業でも同じ悩みを持っているのではないでしょうか？ それは営業部がもっと成績を上げてくれたなら・・・・・ 営業マンがもっと売ってきてくれたらどれだけ楽になるか！！ そうです。 売り上げが取れなくて困っているのです。 経営者は営業部の部長さんを 部長は部下を呼びつけて 「今月の売り上げはどうだ？！！」 と部下を叱咤激励します。 中には 「今月売れなければお前はクビだ！」 と詰める上司もいるのでしょう。 うちの会社も営利団体です。 当然売り上げが立たなければ事業が継続できません。 でもうちの企業では営業マンは不必要です。 うちのスタッフの誰にも営業はさせていません。 営業は商品に精通してお客様が何を望んでいるのかを つかまなければ商品は販売できません。 「どうして売れないんだ！！」 と上司がつめたところでどうやっても売れないのです。 ぼくがかつて保険会社に入社した時に一番驚いたのが 営業の方法を何一つ教えてくれなかったことです。 入社からすぐに研修が始まりましたが研修は 保険の仕組みや保険の話を聞きたいというお客様に対して どのように説明してクロージングしていくのか？という テクニックばかりです。 たくさん練習しました。 「あなたに見合った保険はこれです。どうぞ契約して下さい！」 結構自信がありました。 これだけ練習したんだ！売れるかも・・・・・ 会社も莫大な費用をかけてこまつを研修を行います。 泊りがけで研修を行ったり 同期を一堂に集めて研修を行ったり 【会社は研修を十分にやった気でいる】 ところが実際に営業の現場に飛び出してみると その自信砕け散ります。 あれだけ練習した保険の説明を出来る状態にまで 持っていけないのです。 つまり保険に入りたいというお客様になかなか出合えないのです。 あれだけ研修を受けて自信がついた商品知識や 話術を使う相手がなかなか見つからないのです。 飛び込み営業もしました。 １軒１軒飛び込みました。 「保険買いませんか？」 当たり前ですが突然来た営業マンから保険に入る人はいません。 あれだけ練習したのに練習の成果を発揮する場面に出会えないのです。 上司は上司で数当たれば必ず成果が出る！ みたいにな精神論ばかりです。 それからしばらくしてぽつぽつと保険が売れるようになりましたが 上司から言われます。 「もっと売れるように頑張れ！」 僕も聞きます。 「どうやったら売れるようになるのでしょうか？」 上司は言います。 「それはお前が考えろ！」 こんな会話が繰り広げられている企業はたくさんあるのではないでしょうか？ 商品が売れないのを営業マンの頑張りが足りていないからだと 決めつけていないでしょうか？ 本当は商品を買いたいという見込みのお客様に営業マンが簡単に出会えるような 仕組みを会社が考えなければいけないのです。 それなのにその仕組みを末端の営業マンに考えろと言っても無茶なんです。 ですので当然営業マンは商品が売れないので会社を退職せざるを得なくなります。 営業マンが辞めると当然会社は新しい営業マンを採用しなければいけませんが 採用した営業マンがまた退職します。 その繰り返しです。 そもそも売れない商品を作っているのは会社ですし 売れやすい仕組みを考えていないのも会社なんです。 退職者が多くて当たり前です。 営業マンは商品がたくさん売れるようになったら絶対に退職しません。 だって商品が売れると気持ちいいからです。 営業マン個人の能力に頼ることもあるのでしょうが まずは見込みのお客様に営業マンが簡単に出会えるような仕組み作りを していく義務が会社にはあるのです。 商品が売れないのは営業マンのせいではありません。 会社のせいです。 退職者が多いのは営業マンのせいではありません。 会社のせいなんです！！！ ぜひ営業の仕組みを作ってください。 宣伝なんてしなくても売れる商品の開発 宣伝なんてしなくても向こうから「商品を売ってくれ」って言われる仕組み 何もしていないのに勝手に商品が売れる仕組み この仕組み作りが大切なんです。 それが難しいなら どうやったら当社の商品を買ってくれそうな見込み客に出会えるかの 研修をした方がよっぽどましです。 商品の説明方法などの研修もたしかに必要ですが 本当に必要な研修は どうやったら見込み客に出会えるかという研修です。 究極は営業マンなんて採用しなくても 勝手に売れて行く仕組みです。 研修で結果が出ないという企業は一度ほんとうに 必要な研修は何かを考えてください。 ちなみにこの話を経営者にすると結構反対されます。 というのも経営者はかなり優秀な営業マンで 「どうして飛び込み営業で契約がみんな取れないんだ？？？」 となりさらに 「俺が飛び込み営業したら月に１０件は契約を取れる」 と言って実際に本当に契約を取ってくるのですから 他の従業員はついていけないことが多いのですが 経営者みたいな優秀な営業マンがいなくても 契約が決まるような方法を考えなくはいけません。 精神論も必要ですが 具体的にどうやったら商品を買いたいという人を見つけて 具体的にどうやったら商品が売れるのか という研修が必要です。 おしまい よかったら感想をください info@style-neo.jp ------------------------------------------------------------- 創造人材株式会社 小松潤一社会保険労務士事務所 小松潤一 http://www.sou-jin.com/ http://www.style-neo.jp info@style-neo.jp