過程を評価する

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2012-06-26

------------------------------------------------------------- 成長し続ける企業に！サービス業専門社労士日記（第919回） ------------------------------------------------------------- おはようございます。 メルマガ発行者のこまつじゅんいちです。 このメルマガは サービス業特に飲食店経営者及び店長 売上が上がらないとお悩みの経営者 労務管理の難しさを感じている人事担当者 同業の社労士さん へ向けてこまつが自由に書きたいこと書いているメルマガです。 テーマは 「従業員のやる気と売上は本当に連動している」 です。 ------------------------------------------------------------- 法改正情報や 飲食店情報など 単に情報だけをどんどん公開するサイトです。 情報発信ポータルサイト http://www.style-neo.net/ 労務情報フェイスブック 「いいね」を押していただければほぼ毎週情報を配信します。 http://www.facebook.com/pages/%E9%A3%B2%E9%A3%9F%E5%8A%B4%E5%8B%99%E3%83%8D%E3%83%83%E3%83%88/198392633612916 小松潤一社会保険労務士事務所 http://www.style-neo.jp　　http://www.style-neo.com ------------------------------------------------------------- 目次 ■はじめに ■過程を評価する -------------------------------------------------------------- ■はじめに 消費税が上がるのか上がらないのか？？？ もし上がったら飲食店の経営は直撃するはずです。 なぜなら売り上げが下がるからです。 でもうちのクライアントの中には 「もう消費税は上がるだろう。文句を言っても仕方ない」 そう思い消費税が上がることを前提に メニュー構成から 仕入れ先 人件費の割合 営業時間の変更 場合によっては不採算店舗の売却と 色々な動きを始めました。 あなたの店では消費税のアップを見越して何か行動をしていますでしょうか？ いまからすぐにでも対策を考えた方が良いですよ 消費税がアップしてもお客様に選ばれる店になるためにどうしたらよいか？？？ 今日はそんな話 -------------------------------------------------------------------- ■過程を評価する 今日は飲食店とかで売り上げが目標に到達しない原因が わかるかもしれません。 こまつが以前働いていた会社の話 莫大なお金を使ってこまつを教育します。 今思い出しただけでも結構な金額です。 おそらく１年間に１００万円近くは教育費用として使われているはずです。 しかし１００万円をこまつに使ったからと言ってどれ位の成果が出たというと 怪しいものです。 同僚もいっしょです。 なんならその研修費用なんてかけずに 研修や教育なんて行わなくても結果が同じかと 思います。 保険会社でした。 国内生保の営業マンです。 保険を売ってくるのが仕事です。 研修は泊まり込みで３ヶ月間みたいな研修までありました。 保険の仕組み 保険設計の方法 保険の生い立ち 保険業界の置かれている状況 保険と税金の仕組み 数多くの研修を受けました。 そして営業の研修も行います。 どうやってお客様を説得するか？ 他社との違いをどう打ち出すか？ オウム返し イエスしか言わせない質問方法 こんなテクニックを徹底的に学びました。 ここまで研修を行ったらもう完璧です。 売る気満々です。 いざ売りに行きます。 売り先は誰でも構いません。 どこでも構いません。 歩いている人に保険を売るのもあり 知り合いに保険を売るのもあり 売れれば何でもありです。 こんだけ研修を行ったのですから 結構な数が売れるはずです。 ところがところが いざ売りに出てみるとそれほど保険が売れないのです。 それほどどころか全く売れないのです。 営業所に帰ってくると上司が 「あんだけ研修を行って莫大な費用をかけたんだからもっと売ってこいよ！！」 毎日言われます。 おかしい・・・・ 実は研修を受けた全員が同じことを思います。 【研修はほとんど役に立たない】 どうして役に立たないか？ 保険を売るための知識はかなり身についています。 保険議論になったらまず負けませんし お客様の説得もかなり得意です。 説得の場に立てればまず保険が売れます。 ではどうして成績が上がらないのか？ 簡単です。 説得の場に立てないのです。 要するに身に付けた保険の知識を披露するお客様がいないのです。 知識を使えないのです。 保険を買ってくれるかもしれない人を通称 「見込み客」と言います。 この見込み客に出会えないのです。。。 研修ではこの見込み客に出会える方法は 何一つ教えてくれません。 「飛び込んでこい！！！」 それしか言いません。 毎日飛び込みました。 だってそれしか教えてもらっていませんから(笑) 飛び込みの方法も何も教えてくれないので 自分で色々と試しながら何が一番反応が良いのかを 探っていました。 結局一番営業マンが悩む 見込み客と出会う方法は 営業マン任せなんです。 会社は研修を行ってくれませんし 上司も上司で教えてくれないのです。 こんな研修では結果がでるはずもありません。 ではどうすれば良いのか？？？ 明日へと続く 良かったら感想下さい info@style-neo.jp ------------------------------------------------------------- 創造人材株式会社 小松潤一社会保険労務士事務所 小松潤一 http://www.sou-jin.com/ http://www.style-neo.jp info@style-neo.jp