販売力を強化せよ(1)

販売力を強化せよ(1)

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2014-12-02

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ 経営テクノ研究所 ２０１４年１2月１日第１・３週月曜日発行 発行人：舘　義之http://www9.plala.or.jp/keiei-techno/ ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ ★★経営のパートナー★★経営学で企業を再生する ◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆ ＜目次＞★販売力を強化せよ(1) ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ★販売力を強化せよ(1) １．売上高の伸長率は順調か 　売上高の伸長率の良否が、企業の死活を左右します。そこで、まず売上高 の伸びに注目することです。　　 　　　　　　　　　当期売上高 ●売上高伸長率＝──────×１００ 　　　　　　　　　前期売上高 　この比率が１００％以上であれば成長していることになりま。優良企業で は、１２０%以上伸びています。少なくとも、１１０％以上は必要です。もし、 固定費の増加比率より低いとすれば大問題だといえます。 　次に、一人当たりの売上高に注目しなければなりません。売上高が同一の セールスマン人数で伸びていれば伸長率も、そのままの数値で判断してかま いませんが、人数に増減のある場合は数値の見方が変わってくるからです。 　売上高は、次式で示すことができます。 ●売上高＝販売数量×販売価格 　売上高を増加させるということは、 ●販売数量を増やす ●販売価格を上げる によって達成できます。 　しかし、販売価格のアップは、市場（顧客）の関係から難しいといえます。 となると、販売数量の増加を図るためには、顧客の欲しがるのを待っている のではなく、顧客に向けて企業側からつくり出していかなければならないと いうことになります。 ２．需要はつくり出せ 　製品の需要は顧客に向けて企業側からつくり出すべきです。顧客が欲しが るまで待っていてはいけません。 つまり、顧客が製品やサービスなどを購入してくれなくては、売上にならな いからです。いいかえれば、売上の増収を決定するのは顧客側にあるという ことです。 　そのために必要な技術をマーケティングと呼んでいます。マーケティング とは、「あらかじめターゲット市場を調査し、それに基づいて製品を考え、 さらに、その販売に当たっては、最も適切な販売経路を選択し、マスコミを はじめとして、あらゆる手段を活用する一切の機能・方法である」というこ とができます。 　市場は常に変化しており、今日の顧客が必ずしも明日の顧客とはいえず、 さらに、きのうの競争会社の顧客が今日は自社の顧客ともなるのです。 このように常に変化している市場において、よく顧客を把握し、顧客を自 社に愛顧・信頼の念を抱かして、固定的な顧客とするには、マーケティン グ諸活動のいかんによるものなのです。 （１）強化すべき４Ｐ手段　 　市場に対して有効に働きかけるために、マーケティングの各手段をいかに 組合わせるかは、政策の重要課題である。マーケティング・ミックスの中で 特にどの手段を重視すべきであるかについても製品や販売形態によって異な ってきますが、一般的な各手段を眺めてみましょう。 　マーケティングのトータルな展開は、各手段の組合せによって、その効果 を発揮する。その代表的なものが、Ｅ・Ｊ・マッカーシーの４Ｐ区分です。 ●Ｐroduct…………製品計画 ●Ｐrice……………価格政策 ●Ｐlace……………販売経路政策 ●Ｐromotion………促進活動 （２）マーケティング・ミックスを実践せよ 　マーケティング・ミックスとは、４Ｐをいかに有効に組合わせることを目 的としています。 ●ターゲティング、ポジショニングに対して、最も有効なミックス効果を発 揮する。 ●優れたミックスにより競争企業より優位に立つ。 ●人材や費用について、最も効果的な配分ができる。 　マーケティング・ミックスは、代表的な戦略として、●プッシュ戦略と● プル戦略があります。 ●プッシュ戦略． 　プッシュ戦略とは、メーカーが販売機関（卸業者・販売店）に対し、販売 意欲を高めたり販売面の援助を行って、販売機関から顧客に製品を押し出す ようにして、買ってもらう方法です。 　生産財の場合は、一般にプッシュ戦略を展開します。プッシュ戦略では、 価格、販売経路、人的販売等が特に重視されるマーケティング・ミックスと なります。 ●プル戦略 　プル戦略とは、メーカーが商品広告や企業広告などで顧客に働きかけるこ とによって、顧客にブランドの指名買いをさせる方法です。 　消費財の場合は、プル戦略を展開します。プル戦略では、広告、ブランド 等が重視されたマーケティング・ミックスとなります。 　たとえば、高度な機能を持った製品を販売するために、人的セールスに重 点をおき十分な技術指導やサービスをするので価格は高く維持するとか、あ るいは普及品を主体に販売するため、量販を目指した販売経路として代理店 を多数活用するとか、いった組合せを展開していくことになります。 ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■ ★舘　義之のポジション 　人事・ＩＥ・ＶＥ・マーケティングコンサルタント 　人事・ＩＥ・ＶＥ・マーケティングの三輪で企業体質の仕組みを構築して、 厳しい経営環境の中で勝ち残っていく会社にすることを第一に支援します。 舘　義之への問い合わせstudy@sky.plala.or.jp ■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■■