できる人とできない人の差は！（第３話）法人営業マン！

できる人とできない人の差は！（第３話）法人営業マン！

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2007-06-25

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　　　　　　シリーズ「できる人とできない人の差は！」 　　　　　　　　　＜第１８０回＞［（第３話）法人営業マン！］ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「できる人とでき ない人の差は！」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介してい きます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、 人事担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論「法人営業マン！」 １．心証を害する営業マン ２．企画書を携えて説明にくる営業マン ３．顧客のためになることを提案する営業マン！ 【３】職場のコンピテンシーを自己チェックする 【４】今日のポイント ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 法人営業とは、企業対企業の取引ですから店舗などでの対面営業とはかなり違い があります。一社と一旦取引が開始されれば売上げ金額は相当大きくなることが 期待できます。 一方、何か落ち度があって切られてしまえばその企業に対する売上げはゼロにな ってしまう恐れもあるのです。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** ビジネスは相手からのオーダーによって始まることもあるが、こちらからドンド ン意見や企画を出していくのが今や正攻法である。 　　　　　　　小川　明 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第３話）法人営業マン！］ 中途採用されたばかりの営業マンが１０年以上のベテランのようにすばらしい営 業マン振りを発揮している例は多いです。 一方、２０年以上も営業をやっているというのに全く役立たずの営業マンも多い のです。 「ビジネスマナー」から始まって、「企画力」、「文章力」、「プレゼンテーシ ョン力」、「交渉力」などたくさんのコンピテンシーを具備する必要があるから です。 １．心証を害する営業マン 「心証」とは、言動や身なりなどから「心に受ける印象」です。 サラリーマン時代に知らない会社の営業マンから突然電話がかかってきて「山下 部長ですか。私は株式会社○○の××です。たまたま明日大宮方面へ行く用事が ありますので、午後にでも御社にお寄りしてお会いしたいのですが、ご都合はい かがでしょうか」と。 「私は山下じゃなく下山ですけど。それに明日は出張ですので・・・」と言って あっさりお断りしました。 名前を間違えていて、しかも「ついでに訪問したい」とはどういうことでしょう か。これではアポさえも取れないでしょう。 こんな例もありました。商談の途中に自分の会社のことをぼろくそに言い、経営 トップの批判を始めるのです。自慢するのもあまりいい気持ちはしませんが、自 社のことを批判する言動にはあきれました。恐らく自社に帰れば顧客のことをぼ ろくそに報告しているのでしょう。 当然新規の仕事は出さないように通達が出されたことは言うまでもありません。 そしてこの会社はしばらくして倒産しました。 【おそまつ営業マン】 顧客の名前を間違えた挙句、ついでにお寄りしたいでは心証を害してしまいます。 自分の会社や経営トップの批判をするような営業マンは、はっきり言って新規の 受注は取れません。 【「第一印象度」⇒×、「ビジネスマナー」⇒×、「共感性」⇒×、「誠実さ」 ⇒×、「顧客重視」⇒×】 ２．企画書を携えて説明にくる営業マン どこの会社でも定期的にサプライヤーに対して調達品のコストダウンをお願いし ています。 私のサラリーマン時代の話ですが、コストダウンの任に当たっていたときＲ社に 資料を携えてコストダウンのお願いに行きました。この会社は大変すばらしい会 社で大手優良企業です。 会議室が用意されていて、Ｒ社の出席者と我々出席者の名札がテーブルに用意さ れていて、指定された席に着きました。 Ｒ社の顔なじみの人はよいとして、初めてお会いする偉い人も何人かいます。名 刺を交換しても人数が多いと発言者が誰なのかとっさに分からなくなることもあ りますから、名札の設置は大変いいことです。このようなことにも気配りする会 社なのです。 コストダウンの趣旨説明をし、理解が得られました。Ｒ社の出席者の中で一番偉 い人が、「コストダウンのプロジェクトチームを結成して半年後に要請された１０ ％のコストダウン応じられるように努力いたします」と答えてくれました。 一週間後Ｒ社の営業担当から電話があり、「コストダウンの活動計画書ができた ので技術担当と一緒に説明に伺いたい」と言うのです。ありがたいことですので 来社いただくことにしました。 活動計画書（企画書）は大変よくできていて、これなら１０％のコストダウンは 可能と判断し半年後を期待して待つことにしました。 五ヵ月後、再びＲ社の営業担当から電話があり、「活動が一ヶ月早く完了し、要 請のコストダウン応じられるめどが立ったので、報告に伺いたい」というのです。 来社願い、説明を聞いたところ、技術、製造、調達のそれぞれの部門が総力を挙 げて取り組み１５％のコストダウを達成したというのです。１０％は還元し、５ ％はＲ社の利益にさせてほしいというので感謝を込めて了承しました。 【できる営業マン】 Ｒ社は「顧客第一主義」を標榜しています。標榜するだけでなく実践しているの です。営業部門の言うことは「天の声」として関係部門が全面的にサポートし、 受注活動をしやすくしているのです。 営業は顧客の情報収集だけでなく、顧客先に出入りしている同業他社の動向も事 実とデータできちんと報告しているのでした。 【「第一印象度」⇒◎、「ビジネスマナー」⇒◎、「共感性」⇒◎、「誠実さ」 ⇒◎、「顧客重視」⇒◎、「企画力」⇒◎、「プレゼンテーション力」⇒◎、 「交渉力」⇒◎、「情報収集力」⇒○】 ３．顧客のためになることを提案する営業マン！ デザインインというキーワードがあります。 どういうことかといいますと、顧客企業の開発設計段階から参画し、機能、性能、 加工性、コスト、部品の入手性などありとあらゆる角度から検討し顧客企業に提 案する考え方です。つまり、初期の段階から参画し、顧客のためになることをド ンドン提案するのです。 顧客にとってメリットが大きいばかりか、提案するサプライヤー自身にとっても メリットが大きいのです。なぜなら自社の得意の技術や設備を最大限活かし、自 社のペースでコントロールできるからです。 このような企業は実力が備わっていなければできません。その上営業担当も技術 分野、製造分野にも明るく、“全天候型”の営業マンである必要があります。 よく営業担当がいろいろな部門の関係者を大勢引き連れて顧客企業を訪問する光 景を見ますが、営業は引率掛かりではいけないのです。また顧客と打ち合わせた 結果を自社に帰って垂れ流すメッセンジャーボーイではいけないのです。 【できる営業マン】 技術、製造にも明るい“全天候型”営業マンは、自己研鑽努力を惜しまない人で す。顧客に信頼されるばかりか、社に帰っても他部門の人たちからも厚い信頼を 得ています。 信頼する営業マンの言うことには「説得力」がありますから関係部門の人たちも 全面的に協力してくれるのです。 その結果大きな仕事の受注をものにすることができるのです。 【「第一印象度」⇒◎、「親蜜性」⇒◎、「共感性」⇒◎、「思いやり」⇒◎、 「誠実さ」⇒◎、「技術、製造知見力」⇒◎、「説得力」⇒◎、「信頼感」⇒◎、 「リーダーシップ力⇒◎】 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 【３】職場のコンピテンシーを自己チェックする 「顧客維持力」なるコンピテンシーの現状レベルをチェックしてみることは有 効です。 ＜行動基準の例＞ 既存の顧客企業を一社も減らすことなく、かつ一社当たりの売上高を平均的に 伸ばしてきた。 ＜正に当てはまる◎＞、＜どちらかといえば当てはまる○＞、＜どちらかとい えば当てはまらない△＞、＜全く当てはまらない×＞　←　どれに印が付きま すか。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 既存の顧客から「よくやってくれる営業マン」と評価され、信頼されることは取 引の継続はもちろんのこと一社当たりの売上高を伸ばす上でも重要です。 職場の皆さんはどれに印が付きましたか。もし＜正に当てはまる◎＞に印が付い たなら、皆さんの「顧客維持力」なるコンピテンシーは磨かれているので、顧客 との間に「信頼感」を築いてきました。その結果、新規の受注獲得にもつながり、 売上げアップに貢献してきたに違いないのです。 ＜正に当てはまる◎＞以外に印が付いた職場の皆さんは「顧客維持力」なるコン ピテンシーを磨く必要があるのです。 【４】今日のアドバイス １．営業マンは顧客の「心証」を害するような言動や身なりをしてはいけないこ 　　と。これは基本的なビジネスマナーである。 ２．顧客企業の人が来社したときは、双方の出席者の名札を用意するなど小さな 　　心遣いが大事であること。 ３．顧客のわがままや要請に対しては、「連帯構築力」なるコンピテンシーを発 　　揮し、全社を挙げて協力体制をとり、応えていくこと。 ４．デザインインから参画できるように営業マンといえども技術、製造の知見を 　　自己研鑽で身につけること。 【５】編集後記 企業活動の出発点は営業です。どんなにすばらしい体制を整えても営業が仕事を 取ってこなければ企業活動ができないからです。 はっきり言って営業マンは経験年数ではないと思います。営業マンが具備すべき コンピテンシーを磨いてそれを行動特性の中に活かさなければ受注には結びつか ないからです。これのコンピテンシーは、御用聞き営業を３０年やっても身につ くわけはないのです。 ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回予告 次回は、シリーズ「できる人とできない人の差は！」第４話「サービス部門のス タッフ！」を解説します。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合８丁目１－２０－３０４ 　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************