機能的に劣った製品でも爆発的に売るValue Proposi

機能的に劣った製品でも爆発的に売るValue Proposi

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2007-10-12

====================================================================== 『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』 vol.237発行部数：18641部 【今回のテーマ】：Value Proposition 【分野】：マーケティング【難易度】：★★ ====================================================================== ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ □■■　　　　　 ■■　　　　　　ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座 ■ ■■　　　　発行：MBA Solution, Inc.　http://www.mbasolution.com/　 □■■　　　　　　　　　　　 ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ こんにちは。『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。 今や空前のセミナーブーム。毎日のように数多くのセミナーや講習会が開催さ れていますが、「あのセミナーはとても勉強になった。でも、１ヶ月もしない うちに資料はデスクの上の書類の山の中に埋もれ、何も活かされていないなあ。 何を学んだのだったかな」という経験はないでしょうか？ これでは時間とコストをかけたことが全くの無駄になってしまいます。そこで、 「セミナーや講習会に参加するだけで、復習しなくてもすぐに活かせる セミナーや講習会があったらいいなあ」と思っている人も多いはず。 実はその様なニーズを満たす公開コースが10月26日と27日に開催されます。今 回のテーマは「チームビルディング」。“良好な人間関係の構築”、“チーム のシナジーの創出”などビジネスパーソンが最も学びたいと考えているテーマ がたったの7時間半＝27,000秒で身につきます。 でも、ここで「本当に参加するだけで復習もしなくて身につくのか？」と疑問 をお持ちの方もいらっしゃるでしょう。そこで、その秘訣の一端を明かすと・・ １．頭だけでなく体と心をフル回転させ、全身全霊で気づき体得します。 ２．できないと思った目標を達成する体験での感動が自然と行動を促します。 魂を揺さぶった27,000秒（7時間半）が、次の日からもあなたの魂を揺さぶり 続けます。行動せずにはいられなくなるのです。実践ですぐに活かせるスキル を身につけたい方は以下のサイトをチェックしてみて下さい！ http://www.al-s.co.jp/course05.htm それでは今回もビジプロ通信張り切ってお届けしますので 最後までお付き合いの程よろしくお願いします！ ====================================================================== 【オールアバウトでも記事を連載しています！】 企業にとってヒット商品を立て続けにリリースするのは至難の業です。ところ がマーケティング戦略を駆使すれば不可能な話ではありません。果たして ヒットメーカーはどのような方法でブームを仕掛けていくのか？女性用 ファッションツールでヒットを仕掛ける企業の事例から読み解いていきます。 続きはオールアバウトでどうぞ！ 『美を追求する女性に朗報！インソリア初上陸』 http://allabout.co.jp/career/marketing/ ====================================================================== 【今号のコンテンツ】 １．＜音声版＞1日3分MBA講座 ２．MBA講座のお知らせ +*----------------------------------------------------------------*+ *このメルマガは曜日によって下記の内容を配信しています。 （週初版） 『ビジネス輝きのひとこと』（ビジネス名言の紹介）and 『最強ビジネスパーソン本棚』（ビジネス書紹介） （週末版） 『タツヤとレイナの1日3分で身につけるMBA講座』（MBA講座）or 『＜音声版＞1日3分MBA講座』（MBA講座） ====================================================================== それでは今回は音声版1日3分MBA講座をお届けします。 ====================================================================== 【１．＜音声版＞１日３分MBA講座】 　 第26回：機能的に劣った製品でも爆発的に売るValue Propositionとは？ ■　今回のMBA講座はValue Propositionについてお届けしていきたいと 思います。Value Propositionとは日本語に訳すと“価値提案”ということに なりますが、これはマーケティングにおいて、顧客に自社の商品やサービスが どのような価値を与えることができるのかをわかりやすく伝えていくことに なります。簡単に言えば顧客に商品やサービスの持つベネフィットを理解して もらうということです。 ■　なぜこのようなValue Propositionが必要なのか？その理由は“顧客は実 のところ商品やサービスを求めているわけではない”というところにあります。 ■　「えっ、顧客は商品やサービスを求めていないってどういうこと？」と 不思議に思う方もいらっしゃるかもしれません。ただ、実際に顧客は商品や サービスを求めているわけではないのです。 ■　たとえば、今あなたが新しいコンピューターが欲しいと仮定しましょう。 ただ、コンピューターというのは言ってみれば“鉄の箱”であり、その製品 自体はあなたにとって魅力のあるものではないでしょう。あなたにとって魅力 的なのは、コンピューターを使って、文書作成ソフトや表計算ソフトを使って 仕事を効率的に行ったり、いろんな音楽をインターネット経由でダウンロード して聴いたりすることではないでしょうか。言ってみれば、あなたは コンピューターという“物体”を利用することによって自分の欲求を満たす ベネフィットを望んでいるというわけです。 ■　ですから企業が顧客に商品やサービスをアピールする際にはその商品や サービスの機能を伝えても顧客の心は動きません。その商品やサービスが顧客 にとってどのようなベネフィットを持つのかというValue Propositionを行う ことによって商品は“単なる物”から、そしてサービスは“単なるサービス” から、顧客にとって“価値のあるもの”へと変わっていきます。つまり、企業 は「顧客にとって自社の商品やサービスの価値とは何か？」を深く考え、 わかりやすくそのベネフィットを伝えていく必要があるのです。 ■　ただ、ここで注意しなければいけないことは、顧客は最高の機能や性能を 求めているわけではなく、自分にとって最高の価値や満足を与えてくれる商品 やサービスを求めているということです。 ■　製品の機能が優れていれば売れると考えるのは企業側の論理であって、 顧客にとっては機能面では劣っていても、自身のベネフィットを満たす提案が 企業側からあれば、機能が劣っている製品でも高い満足度を実現できます。 企業は顧客にとって自社製品の何が、どのように優れているのかを伝え、本当 に価値のある製品だと理解してもらえば、機能が劣る製品でも市場で競争優位 性を発揮することができるというわけです。 ■　それでは、ここで次世代ゲーム機戦争を事例にして、Value Proposition の重要性について見ていくことにしましょう。たとえば、SONYのPS3は機能面 から言えば、他の次世代ゲーム機の追随を許さないハイスペックを誇ります。 一方で任天堂のWiiは機能面ではSONYのPS3には及びません。 ■　そこでそれぞれのValue Propositionを見ていきたいと思うのですが、 一体それぞれのValue Propositionはどのようなもので、顧客はどのように 受け入れているのでしょうか？ ■　まず、PS3のValue Propositionは「最高の画質や音質でゲームが遊べ、 その上次世代DVDのブルーレイディスクを見ることができるゲーム機」という ことでしょうし、一方で任天堂のWiiのValue Propositionは「一人でも、大勢 でも、誰でも気軽に楽しめるゲーム機」ということではないでしょうか。 ■　機能面の圧倒的な優位は先ほどもお伝えしたように誰の目から見てもPS3 に軍配が上がります。ところが、顧客が受け入れたValue PropositionはWiiに 軍配が上がり、売上は現状Wiiの圧倒的な勝利に終わっています。 ■　この事例からもわかるように、企業は顧客が商品やサービスにどのような 価値を求めているかを詳細に把握し、その価値に見合う商品やサービスを開発 して、わかりやすくメリットを提案していけば、たとえ機能面で劣る製品で 顧客の支持を獲得することができるというわけです。 ■　このように、顧客は商品やサービス自体を求めているのではなく、商品や サービスを利用することによって得られるベネフィットを求めているという ことに着目すれば、商品やサービスの機能開発に走るだけではなく、商品や サービスの持つメリットをわかりやすく伝えていくValue Propositionも重要 であるということをご理解いただけるのではないでしょうか。 +*----------------------------------------------------------------*+ 以上今回のMBA講座はいかがだったでしょうか？ より体系的にMBA理論を学びたい方は『聞き流すだけでMBAレベルを目指す モバイルMBA講座』がお薦めです！次回のスタートは10/15になりますので、 ご興味のある方はお早めにお申し込み下さい。 詳しくはこちらから→　http://www.mbajp.org/i/s/14z.html ====================================================================== それでは、最後にMBA Solution Business College 主催のMBA講座のお知らせ です。 ====================================================================== 【２．受講料が50%オフになる超割が14日で終了します！】 今月28日に開催するアドバンスマーケティング戦略講座の超割（50%オフ）が 14日で終了します。この講座では顧客を囲い込んで安定的に業績を伸ばす顧客 戦略やブランド戦略といった一歩進んだマーケティング戦略が学べますので お早めのお申し込みをお薦めします。 ＜できる！MBAベーシック講座アドバンスマーケティング戦略パック＞ 開講日程：2007年10月28日（日）　PM　1：10～PM　4：30 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス塔　会議室　G401 詳細はこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/15e.html ■　その他にもMBAカレッジでは以下のMBA講座を開催予定です。 ＜できる！MBAベーシック講座組織・人事戦略＞ 開講日程： 2007年11月18日（日）　PM　1：10～PM　2：40 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス塔　会議室　G401 詳細はこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/15d.html ＜できる！MBAベーシック講座リーダーシップ＞ 開講日程： 2007年11月18日（日）　PM　3：00～PM　4：30 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス塔　会議室　G401 詳細はこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/15c.html スクールのご案内はこちら→　http://www.mbajp.org ====================================================================== 【編集後記】 最近なぜか音声講座が好評（？）です。あまり更新できていないのですが、 iTunesでは経営/マーケティング部門で1位、ビジネス総合でも大前研一さんや 森永卓郎さんなど超有名人よりもランクが上の6位になっています。 （10月10日20:00現在のランキングですが、iTuneを利用している方は 是非ともチェックしてみて下さいね。） どうしちゃったんでしょうか？(^^; そういえば、NiftyのPodcasting Juiceというサイトにも登録させていただ いているのですが、この度著名人のカテゴリにも登録していただきました。 Nifty様どうもありがとうございましたm(_ _)m こちらです→　http://www.mbajp.org/i/s/15t.html リスナーの期待が大きいだけに更にいい音声講座をお届けしていかなきゃ いけないと自分にプレッシャーをかける今日この頃です・・・(^^; ちなみに今回の音声版MBA講座は10/12に以下のサイトにアップする予定です。 お楽しみに！ http://www.mbasolution.com/blog/ それでは今週末は東京国際フォーラムでアカウンティング講座を開催します。 多くのみなさんにお会いできるのを楽しみにしています！ ====================================================================== 最後までお読みいただきましてありがとうございました。 メルマガと合わせて発行者の著書もよろしくお願いしますm(_ _)m ビジネスに役立つ知識が満載です！ ☆『トップMBA直伝！7日でできる目標達成』 http://www.mbajp.org/i/s/w8.html ↑お陰様で11刷のベストセラーとなっています！ ☆『ファイナンスがスラスラわかる本』 http://www.mbajp.org/i/s/w9.html ↑今やビジネスパーソンに必須のファイナンス理論をわかりやすく！ それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています！ ====================================================================== 発行責任者：　安部　徹也 発行元：MBA Solution, Inc. - The Best Solution for Your Business URL : http://www.mbasolution.com MBA Solution Business College URL ： http://www.mbajp.org ======================================================================