顧客の心理的ハードルがもたらす売上への影響

顧客の心理的ハードルがもたらす売上への影響

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2008-07-18

====================================================================== 『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』 vol.306発行部数：20806部 【今回のテーマ】：顧客の心理的ハードル 【分野】：マーケティング【難易度】：★★ +*----------------------------------------------------------------*+ ◆『ビジプロ通信』は読者数2万人を超える日本最大級のMBAメルマガです◆ ====================================================================== ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ □■■　　　　　 ■■　　　　　　ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座 ■ ■■　　　　発行：MBA Solution, Inc.　http://www.mbasolution.com/　 □■■　　　　　　　　　　　 ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ ====================================================================== 　　　　　【8月は企業金融がわかるファイナンス講座を開催！】 8月のMBA講座はコーポレートファイナンスをお届けします。『借入と株式に よる調達の最適割合は？』、『借入と株式による調達コストはどちらが安い のか？』、『どんな時に自社株を購入するのか？』『配当はどんな時にすれば いいのか？』など企業金融にとって重要なテーマを初心者にもわかりやすく お伝えしていきます。残席も少なくなってきましたので企業に関する数字に 強くなりたい方はお早めにどうぞ！ 詳しくはこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/19l.html ====================================================================== こんにちは！『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。 今日は早朝勉強会＆交流会『MBA Morning Club』を開催しました。 朝早くにも関わらずたくさんの方にご参加いただき、 本当にありがとうございました。 ご参加いただいた顔ぶれを見ても、ベンチャー企業経営者、中小企業診断士、 外資系コンサルティングファームのコンサルタント、一部上場企業の人事担当 者、社員研修企業のプロデューサー、大手製薬会社にお勤めの方、構成作家の 方などなど、とてもバラエティに富んでいて各業界に因んだいろいろなお話を 伺えたので楽しかったです。 朝から勉強会＆交流会でモチベーションを高められた素晴らしい1日と なりました。(^^)v それでは今回も『ビジプロ通信』張り切ってお届けしていきますので 最後までお付き合いをよろしくお願いします！ ====================================================================== 【オールアバウトでも記事を連載しています！】 『異例の大ヒット！今なぜ『蟹工船』なの？』が前回の『たばこ1箱1000円？』 に引き続きビジネス実用チャネル人気記事ランキングで1位を獲得しました！ 80年も前の作品『蟹工船』がヒットした理由をマーケティングの観点から 分析していますのでまだお読み出ない方は是非ともどうぞ！ http://allabout.co.jp/career/marketing/closeup/CU20080705A/ ちなみに最新の記事はiPhoneに関する話題です。(^^) 『iPhone発売！大ヒットするこれだけの理由』 http://allabout.co.jp/career/marketing/ ↑こちらの記事もよろしくお願いします！ ====================================================================== 【今号のコンテンツ】 １．＜音声版＞1日3分MBA講座 ２．MBA講座のお知らせ +*----------------------------------------------------------------*+ *このメルマガは曜日によって下記の内容を配信しています。 （週初版） 『ビジネス輝きのひとこと』（ビジネス名言の紹介）and 『最強ビジネスパーソン本棚』（ビジネス書紹介） （週末版） 『タツヤとレイナの1日3分で身につけるMBA講座』（MBA講座）or 『＜音声版＞1日3分MBA講座』（MBA講座） ====================================================================== それでは今回は音声版1日3分MBA講座をお届けします。 ====================================================================== 【１．＜音声版＞１日３分MBA講座】 　 第41回：顧客の心理的ハードルがもたらす売上への影響 ■　今回の1日3分MBA講座は顧客の心理的ハードルがもたらす売上への影響に ついて事例を基に考えていくことにしましょう。 ■　たとえば、日本たばこ協会が主体となって導入したタスポ。 ■　タスポとは未成年者の喫煙を防止するために導入された成人識別ICカード ですが、たばこの自動販売機ではこのタスポがなければ買えない仕組みになり ました。タスポ自体は発行手数料無料で発行してもらえますが、発行希望者は 申込書に運転免許証などの本人確認資料と顔写真を添付して郵送しなければ いけません。そして、申込をしてから2週間程度でタスポが手元に届く仕組み になっているのです。 ■　このタスポは今年の3月からスタートしたのですが、7月以降は全国の たばこの自動販売機でタスポがなければ、たばこは購入できなくなりました。 ということで、全国の多くの愛煙家がこのタスポを手に入れたと思いきや、 なんと普及率はたったの25%。実に愛煙家の4人に3人はタスポを入手して いないという計算になります。 ■　この数字に裏付けられるように全国のたばこ自動販売機の売上は激減し、 中には廃業するたばこ販売店も現れています。 ■　一方でこのタスポ導入によって潤ったのがコンビニ業界。コンビニで たばこを買う場合、タスポは必要ないために、これまで自動販売機で買って いた愛煙家がコンビニに流れ、コンビニ各社はタスポ特需を謳歌していると いうわけです。 ■　この現象を分析してみると、タスポの申込というたった一つのプロセスを 加えるだけで消費者は自動販売機を敬遠し、タスポの必要ないコンビニでたば こを購入するようになったということになります。 ■　そして、このタスポ導入による売上の変化はビジネスにおける大いなる 示唆を与えてくれます。つまり、一つのプロセスを変えるだけで売上に大きな 影響を与え、売上が大幅に増えたり、減ったりするということです。 ■　私自身かつて同じような経験をしたことがあります。それは、あるオンラ イン証券で口座を開設しようとインターネット経由で申し込んだ時のことなの ですが、申し込みから数日後に郵送で口座開設の書類が届いた頃には、当初の 株式を売買する口座を開設したいという熱意は薄れ、書類到着確認の電話連絡 が企業からあったものの、書類を記入して身分証明書と共に返送するという 手続きが面倒になり、結局口座を開設することはありませんでした。つまり、 口座開設プロセスに高いハードルがあったために、オンライン証券会社は売上 機会を逸することになったというわけです。 ■　一方でこのようなオンライン証券会社の事例とは逆に顧客の心理的 ハードルを取り除いて売上機会の喪失を避けている企業も存在します。 ■　その企業とは、インターネットショッピングを提供するアマゾン。 ■　通常私達はインターネットショッピングをする際の心理的なハードルと して、送料と配送期間があります。やはり、商品代金以外にコストがかかるの は抵抗がありますし、買ったものはすぐにでも手にしたいと感じるのが消費者 の一般的な心理だからです。 ■　ただ、インターネットではいまだに多くの店舗が配送料を別途徴収して いますし、配送期間に関しても注文から2、3日後に商品が届くというのが 一般的です。 ■　ところが、アマゾンはこの消費者の心理的ハードルを解消するために1500 円以上購入すれば送料は無料としていますし、すぐに商品を手に入れたい人に は有料ではありますが特別なサービスを提供して、条件次第では朝頼んでその 日の内に商品が届くということも可能にしました。 ■　アマゾンは将に消費者がインターネットで買わない理由を一つ一つ潰して いっているというわけです。 ■　インターネット企業に限らず、どんな企業にとっても、アマゾンが行って いるように顧客が商品を購入する際にどのプロセスで心理的なハードルを感じ ているのかを一つでも発見し、取り除くことができればタスポでコンビニが 飛躍的に売上を上げたように大きなチャンスが転がってくる可能性も高くなる と言えるのではないでしょうか。 +*----------------------------------------------------------------*+ ＜音声版MBA講座のご案内＞ 前回の音声版MBA講座は以下のサイトにアップしています。 是非ともご訪問下さい！ http://www.mbasolution.com/blog/ また、バックナンバーの一部はMBA Media OnlineのMBAラジオでも お聴きいただけます。 http://www.mbasn.com/ ====================================================================== 続いてMBA Solution Business College 主催のMBA講座のお知らせです。 ====================================================================== 【２．MBA Solution Business College からのお知らせ】 ■　8月後半のMBA講座はパーソナルスキルに焦点を当てます！ 8月後半のMBA講座はパーソナルスキルに焦点を当てた講座をお届けして いきます。一つは組織を正しい方向に導いていくリーダーシップが学べる講座、 そしてもう一つは組織のコミュニケーションを円滑にし、個人の能力を最大限 にまで引き出して組織としてのシナジーを発揮させるコーチング講座です。 この2講座は教室の関係で通常よりも更に少人数限定の講座になりますので、 お早めにお申し込みをお薦めします。 ＜パーソナルMBA講座リーダーシップ＞ 開講日程： 2008年8月24日（日）　PM　1：10～PM　2：40 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス塔　会議室　G601 詳細はこちらから⇒　　http://www.mbajp.org/i/s/20q.html ＜パーソナルMBA講座コーチング＞ 開講日程： 2008年8月24日（日）　PM　3：00～PM　4：30 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス塔　会議室　G601 詳細はこちらから⇒　　http://www.mbajp.org/i/s/20a.html ■　8月前半のコーポレートファイナンスもお薦めです！ 8月前半のMBA講座はコーポレートファイナンス（企業金融）に焦点を当てた ファイナンス講座を開催します。資金調達方法や資金調達コスト、配当政策、 理論株価の算出などをグループワークを通して身につけていただきます。 初心者の方にもわかりやすいと受講生の方にご好評をいただいている MBA講座です！ ＜できる！MBAベーシック講座ファイナンス（コーポレートファイナンス）＞ 開講日程： 2008年8月3日（日）　PM　1：10～PM　4：30 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス塔　会議室　G401 詳細はこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/19l.html ↑残り6席です。 ※MBA Solution Business Collegeの講座には全てご安心して受講いただける 安心受講制度が付いています。急な都合で欠席される場合も振替受講が可能に なっていますので、受講料を無駄にすることなくご安心してお申込みいただけ ます。 ====================================================================== [PR] ★出版記念プレゼントキャンペーン開始！お急ぎください。★ 新ビジネス読本「COACHがGUCCIより売れてるって本当ですか？」 》》》》なんと！あのコーチのバッグが当たるって本当！《《《《 ■期間限定　7月17日（木）17：00～19日（土）19：00まで アマゾン購入で、今スグに★http://www.suzukisenri.com/amazon ====================================================================== 【編集後記】 前回のメルマガでご紹介したNさんから感想をいただいていますのでここで 紹介させていただきます。 +*----------------------------------------------------------------*+ お名前の漢字を間違えてしまいまして、本当に失礼致しました。 「部」の文字を「倍」と間違えないように確認していたにも拘わらず、「安」 の字を間違えるとは…　ビジネスに携わるものとして、失格です。申し訳あり ませんでした。 早速メルマガに取り上げて頂き、ありがとうございました。 おっしゃられるとおりですね。 定期的に通っていたこともあり、つい１回あたりの金額が安くなる長期の回数 券を購入してしまっていました。 経営はともかくとして、現場スタジオのスタッフやインストラクターの方々 （ネット情報によれば、彼らも被害者のようです）のサービスのクオリティが 非常に高かっただけに、大変残念です。 マスメディアの情報がこれだけあふれている時代に、自分で情報を見分ける目 を養うことは大切なことだと痛感いたしました。 今まで、経験や感覚に自分の仕事を含めてさまざまな判断を大きく頼らせて いた気がします。理論などによる客観的視点を養うことが、今の自分にかけて いるのだと思います。 また、是非勉強会やセミナーにも参加させて頂きたいと思っております。 今後とも宜しくお願い申し上げます。 +*----------------------------------------------------------------*+ Nさんのおっしゃる通り最近は玉石混交の情報が氾濫していますので、自分の 頭で情報を判断することは今後益々重要になると思います。情報を鵜呑みに することなく正しい判断ができるよう、是非ともクリティカル・シンキングを 鍛えて下さいね。 それではみなさん楽しい週末をお過ごし下さい！ ====================================================================== 最後までお読みいただきましてありがとうございました。 メルマガと合わせて発行者の著書もよろしくお願いしますm(_ _)m ビジネスに役立つ知識が満載です！ ☆『トップMBA直伝！7日でできる目標達成』 http://www.mbajp.org/i/s/w8.html ↑お陰様で11刷のベストセラーとなっています！ ☆『ファイナンスがスラスラわかる本』 http://www.mbajp.org/i/s/w9.html ↑今やビジネスパーソンに必須のファイナンス理論をわかりやすく！ それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています！ ====================================================================== 発行責任者：　安部　徹也 発行元：MBA Solution, Inc. - The Best Solution for Your Business URL : http://www.mbasolution.com MBA Solution Business College URL ： http://www.mbajp.org ======================================================================