＜第262回＞消費の限界に挑むはるやま商事流マーケティング術

＜第262回＞消費の限界に挑むはるやま商事流マーケティング術

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2009-01-05

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　　シリーズ「マーケティング活動に威力を発揮するコンピテンシー！」 　　＜第262回＞［（第25話）「モノ消費の限界に挑むはるやま商事流マーケティング術！］ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「マーケティング 活動に威力を発揮するコンピテンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した 良質の記事を紹介していきます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経 営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思いま す。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論「モノ消費の限界に挑むはるやま商事流マーケティング術！」 １．はるやま商事とは！ ２．団塊の世代という顧客が見えない！ ３．モノ消費はもはや限界！ ４．「旅行」という「時間」で売る衣料品！ ５．ショッピングセンターも「時活族」を狙う！ 【３】今日のポイント 【４】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 団塊の世代といわれる人たちが大量に定年を向かえ、企業戦士から解放されつつ あります。雇用延長で会社に残ったり再就職する人ももちろんいますがそれほど 多くはないという調査結果もあります。 ８０歳まで元気で生きると仮定して１万時間、有り余る時間です。このような人 たちを時間を有効に使う「時活族」として顧客に取込まない手はないのです。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** 時間は自分の財産です。時間は自分の寿命です。ワクワクしたり、喜んだりして 使うことで血となり肉となっていきます。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　和田裕美 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第２５話）モノ消費の限界に挑むはるやま商事流マーケティング術！］ １．はるやま商事とは！ はるやま商事は、岡山県に本社のある「紳士服」を主体としたメンズファッショ ンの会社として全国展開し、伸びてきました。 設立は昭和４９年１１月です。資本金は３９億円強、直近の売上げ高は573億円、 経常利益は４０億円で、社員数は1,200人です。 団塊の世代が定年を迎え、紳士服の顧客が消えていきます。消える顧客を逃さな いためにはるやま商事はＩＫＵＥというブランドを立ち上げ、成功を収めていま す。成功の要因には「顧客開拓力」なるコンピテンシーの発揮がありました。 ２．団塊の世代という顧客が見えない！ 国道１６号線は東京２３区を取り囲むように神奈川、東京西部、埼玉、千葉を貫 く環状線です。この沿線に住む団塊の世代はおよそ９０万人で東京２３区の人口 ６０万人よりもはるかに多いのです。 彼らは昼間から地元で生活をすることになるのです。企業戦士だった彼らは近所 付き合いも薄く、のめりこむ趣味を持っていない人も多いことは容易に想像でき ます。 釣り、登山、写真、俳句や短歌、習字、囲碁、将棋、ゴルフ・・・。そしてそば 打ち。一旦道具を揃えれば後は交通費程度。かつて大量消費を支えた団塊の世代 も今はモノを買わない世代になっているのです。 企業のマーケティング担当者たちは彼らを顧客としてどう捉えたらいいのか頭を 抱えているのです。団塊の世代という顧客の姿が見えないのです。 ３．モノ消費はもはや限界！ 今街を歩いて気付くことがあります。「平日」、「昼間」、「男性」というキー ワードが浮かび上がります。平日の日中、漫画喫茶やネットカフェに足を運ぶ初 老の男性も多くいます。夕方から混雑する食品スーパーにも午前中にふらりと一 人で現れる男性も多くなっています。使うお金は極わずかです。 モノ消費では埋めきれない有り余る時間をどう充実させるか。多くの団塊の世代 が抱えうる悩みなのです。 この現象は第二の人生に明確な計画を持ち合わせていない団塊の世代、定年退職 者が多いという表れでもあります。 紳士服のはるやま商事には危機感がありました。これまで紳士服を買ってくれた 顧客が大量定年で消滅していくのです。 そこではるやま商事はＩＫＵＥというブランドを立ち上げました。イオン柏ショ ッピングセンターのＩＫＵＥは団塊の世代と向き合う実験店でもありました。 ４．「旅行」という「時間」で売る衣料品！ ＩＫＵＥは、「幾重にも積み重なった経験」の「幾重」から名づけられたそうで す。 来店客の９割が夫婦連れ。男性一人の客も来ますが、実際購入につながるのは夫 婦連れが多いのです。ジャケットとシャツ、パンツとシャツなど複数の商品を組 み合わせて買っていくのです。 はるやま商事は「時活族」をよく分析して捉えています。 定年退職者は退職金を手にしている。ならば高級志向、本物志向の品揃えという 考えは早計です。 モノよりも時間や体験に対して対価を払うことに価値を見出すのが「時活族」な のです。しかしはるやま商事は旅行を売るわけには行きません。売るのは衣料と いうモノです。そこでターゲットは旅行やちょっとしたお出かけに着て行く衣料 ということになるわけです。 ＩＫＵＥでは靴、ジャケット、シャツ、パンツなどのカジュアルに軸足を置いた 品揃えをしています。そして見立ては奥さんということになるのです。話題もな く会話も少なかった二人にとってメンズファッションを選ぶという共通の目的が 楽しい時間を演出するのです。売る側は「接客」コンピテンシーを如何なく発揮 する場面です。 ＩＫＵＥは昨年の秋から黒字浮上、知名度も上がってきています。 ５．ショッピングセンターも時活族を狙う！ 紳士服や靴、ゴルフ道具などの単品営業の店舗は閉店に追い込まれているところ が多くあります。こぞって集客力のある大型ショッピングセンターへ店舗を移す 傾向にあります。 ショッピングセンターは家族連れ、ショッピング、イベントを見ながらぶらり歩 くだけでも楽しい発見があります。ここでの団塊の世代、定年退職者の行動をつ ぶさに観察すること自体有効なマーケティングに結びつくのです。 彼らはどのように時間を過ごさせてくれることに対価を払うか、その行動パター ンを捉えることが「時活族」を顧客に取込む決め手になるのです。 （今回の参考資料：日経ビジネス 2006年12月4日号、他） 【３】今日のまとめ １．国道１６号線沿いには９０万人もの団塊の世代が住んでいること。 ２．定年退職後彼らのほとんどは地元で生活すると考えられるが、かつてのよう 　　にモノ消費の顧客にはならないと思われること。 ３．８０歳まで一日の持ち時間が１４時間として何と１万時間もの有り余る時間 　　を持つと考えられること。 ４．彼らの多くは時間をどう生かすかに対価を払う「時活族」と称されること。 ５．はるやま商事は旅行やお出かけという時間を演出するためのカジュアル衣料 　　の併せ買いというマーケティングを生み出し成功しつつあること。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 【４】編集後記 企業戦士の生活パターンは自宅と会社の往復でした。定期券を失った彼らの多く は地元での生活を余儀なくされます。「平日」、「昼間」、「男性」は寂しすぎ ます。 奥さんと一緒の時間、旅行やお出かけなどモノよりも時間に対して対価を払うこ とをいとわないのです。ここは企業が「顧客開拓力」なるコンピテンシーを発揮 する場面です。 ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回に続く *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************