サンドラック才津達郎社長の顧客重視力！

サンドラック才津達郎社長の顧客重視力！

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2010-03-08

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　　シリーズ「優れた経営者のコンピテンシーを学ぶ！」 　　　＜第317回＞［（第１５話）「サンドラック才津達郎社長の顧客重視力！」 ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「優れた経営者の コンピテンシーを学ぶ！」と題して様々な角度から鋭く分析した記事を紹介して いきます。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読 みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論 １．男性用トイレの清掃回数１／５化の仕掛け！ ２．店長格を二人配置する目的教えます！ ３．粗利ミックスの陳列で利益率業界最高をたたき出す！ 【３】今日のまとめ 【４】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ５０年間増収増益を続けているドラッグストアがある。サンドラックだ。直近の 売上げ高は2,300億円超、利益率は6.5％と業界ナンバーワンだ。ちなみにマツモ トキヨシが4.5％、カワチが3.5％だ。 なぜ利益率が高いのか。大きな要因はオペレーションコスト（販売費・一般管理 費）の安さにある。サンドラックのオペレーションコストは１７％だが競合他社 は２０％だ。賃金が安いわけではないが少数精鋭で店舗運営ができる仕組みがで きているのだ。 才津達郎社長は長崎県五島列島の出身。地元の高校を出て集団就職で上京した。 本人は勉強は好きではなかったし、成績も良くなかったと述懐している。就職担 当の先生に「無試験、東京」という条件を満たせばどこでもいいと言って探して もらったそうだ。 ドラッグストアを運営するアメミヤ商事に就職し、先輩たちから商売のコツを吸 収し一心不乱に働いた。仕事が速くて正確なことを上司から褒められ大きな自信 になった。それまで親にも学校の先生にも褒められた経験は皆無だったから余計 うれしかった。 褒められると仕事が楽しい。楽しいから次々アイディアが出てくる。そして機会 あって1973年（昭和４８年）にサンドラックに転職した。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　今回は才津達郎社長の「顧客重視力」なるコンピテンシーに迫ってみる。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** サンドラックは地域密着の「掛かりつけ薬局」を目指す。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　才津達郎 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第１５話）サンドラック才津達郎社長の顧客重視力！］ １．男性用トイレの清掃回数１／５化の仕掛け！ トイレの清掃に外部の業者を使っている企業は多い。サンドラックの男性用トイ レは便器の前に段差があって一段高くなっている。段の下に立つと距離が遠くな るから段の上に立つ。便器に一層近く立つことになるから便器の回りが汚れにく い。 このようなカイゼンが功を奏してトイレの清掃回数は従来の５分の１程度で済む という。もちろん才津氏のアイディアだ。大事なことはトップがアイディアを出 し、カイゼンの事例を示す。そして社員にもカイゼンを促す。いわゆる率先垂範 だ。 陳列の仕方次第で売れ行きが違ってくる。後述する粗利ミックスのやり方にも独 自の工夫が光るのである。 ２．店長格を二人配置する目的教えます！ 千葉県横芝町に高齢者向けの戦略店がある。ここは店長格が二人いる店舗だ。な ぜ二人かといえば「効率」と「効果」の両方を同時に達成しようという狙いから だ。このような店舗が今後増えていく。 「効率」を重視するために全ての社員の作業内容が事細かに整理された作業表が できていてそれぞれの作業には標準時間が設定されている。店長なら「前日の売 上げ集計：１５分」というように決められており、店長がこの作業を標準時間内 に達成しようと努力する。パートの作業にも「○○の陳列：３分」というように 標準時間が設定されていてパートは標準時間内に達成しようと努力する。 現在の実力に見合った作業を確実にこなしながら成長してもらい、さらに一段高 い仕事に進んでもらう仕組みだ。 「効果」を追求するのがもう一人の店長である薬剤師だ。売上目標はない。お客 の相談相手になり、症状をよく聞き出して最適な薬をお勧めする。カウンターと 椅子が用意されており、ゆったりした気分で相談できると好評。症状を聞き出し ながら顧客カルテを作成する。たとえ今日の売上げに結びつかなくとも「親切」、 「助かる」、「心地よい」を感じてお帰りいただけば明日以降の売上げに効果は 絶大だ。「顧客重視力」なるコンピテンシーを発揮しながらサンドラックは「地 域密着で掛かりつけ薬局」を目指しているのだ。 ３．粗利ミックスの陳列で利益率業界最高を叩き出す！ 粗利ミックスはウォルマートの得意技の一つでもある。ウォルマートでは高級ブ ランド品を原価同然か原価割れで販売する。ブランド品がこんなに安いのだから 他の商品も安いと思い込ませるイメージ商法なのだ。たくさん買ってもらえる一 般商品（コモディティ商品）で粗利を大きく取っている。だから利益率が高くな るというわけだ。 サンドラックでも近隣のドラッグストアと価格を競争しながら一日に何度も値下 げする商品がある。近隣よりも安いと思わせるのがミソだ。 値段の高い高級シャンプーには激安値段を付ける。その隣の価格の安い普及品の シャンプーは粗利を高めに取っている。お客は高級シャンプーがこんなに安いの だから普及品のシャンプーも安いと思い纏め買いする。粗利ミックスという手法 を旨く活用して売上げを伸ばしているわけだ。 【３】今日のまとめ １．社長自らトイレの清掃回数を減らすカイゼンを実施し、社員にもカイゼンを 　　促していること。 ２．実力に応じて作業を我振り、標準時間を設定して時間内に完了するよう自主 　　的努力を引き出していること。 ３．店長格を二人配することで「効率」と「効果」の両方を狙っていること。オ 　　ペレーションコストを抑え、一方で常に新規顧客獲得を狙っていること。 ４．粗利ミックスの手法を活用した陳列で利益率を高めていること。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 【４】編集後記 改正薬事法を意識してマツモトキヨシとローソンが提携した。才津社長は自社へ の影響はないと断言した。その一方で寡占化が進み、ドラッグストアは１０社～ 数社に淘汰されるとも言う。高齢者を意識した「掛かりつけ薬局」はすばらしい 戦略である。 ＜この記事はテレビ東京の2009年１０月放送のカンブリア宮殿も参考にしていま 　す。＞ ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回に続く。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************