評価方法によっては

評価方法によっては

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2012-01-16

------------------------------------------------------------- 成長し続ける企業に！サービス業専門社労士日記（第808回） ------------------------------------------------------------- おはようございます。 メルマガ発行者のこまつじゅんいちです。 このメルマガは サービス業特に飲食店経営者及び店長 売上が上がらないとお悩みの経営者 労務管理の難しさを感じている人事担当者 同業の社労士さん へ向けてこまつが自由に書きたいこと書いているメルマガです。 テーマは 「従業員のやる気と売上は本当に連動している」 です。 ------------------------------------------------------------- ◎お客様の売上アップのため！サービス業専門社労士日記 のバックナンバー・配信停止はこちら ⇒ http://archive.mag2.com/0000250571/index.html 小松潤一社会保険労務士事務所 http://www.style-neo.jp　　http://www.style-neo.com ------------------------------------------------------------- 目次 ■はじめに ■評価方法によっては -------------------------------------------------------------- ■はじめに やっとです！！ 11月位から続いていた激務がやっと来週までには落ち着きそうです。 どうしてこんなに忙しい？？って思えるほど仕事があって どうしてなのか次から次へと新しい案件が入ってきて やっと落ち着きそうだ・・・・ いやーゆっくりしたいですね。 忙しい原因のひとつに就業規則作成の依頼が当社には たくさん来ていることで各企業と話しながら 就業規則を作っていると面白い話をたくさん聞けます。 企業ごとに評価制度も様々で 話を聞くだけでもこちらも勉強になります。 今日はそんな話 -------------------------------------------------------------- ■評価方法によっては とある企業がありました。 そこの営業部には全部で100名近い営業社員が所属しています。 しかも全国に支店を展開しているという中小企業がありました。 ところが不景気の影響からどんどん売上が下がってきていることに対して 経営者はどうすればいいかを悩んでいました。 現場では営業所長をはじめ末端の営業社員まで毎日遅くまで頑張っています。 そんな時営業所長に一人の営業マンが呼ばれます。 営業所長 「今月は君だけがノルマを達成できなかった。来月はどうするだ？」 一人の営業マンは詰められていました。 みんなノルマを達成しているのにたった一人だけノルマをクリアすることが 出来なかったからです。 この営業マンは鈴木さんと言います。 鈴木さんも悩んでいました。 なぜ僕だけがノルマをクリアできないのか？ ノルマと言っても厳しいノルマではありません。 経営者の判断で少しで売上が上がるようにノルマを低めに設定していたのです。 ノルマを低めに設定することによって営業マンのモチベーションの低下を 防ぐ効果を狙ってのことです。 低めに設定されたノルマすら鈴木さんはクリアできなかったのです。 そのような状況がしばらく続きましたが 会社の財務の状況もだんだんと厳しくなってきます。 確かに売り上げは下がってはいるのですが 一応ほとんどの営業マンがノルマをクリアできています。 しかしキャッシャがどんどんなくなってきていたのです。 そこで経営者は思い切って売上（ノルマ）で営業マンの評価をするのではなく 利益で評価をする方法に変えました。 どんなに売り上げを上げてノルマを大幅に達成が出来ても 利益が出ていなければ評価はしないという方法です。 逆にノルマが達成できていなくても利益を確保できれば 評価するという方法です。 結局企業として生き残っていくためには売り上げではなく利益だと 会社が判断したため、評価制度を経営者は変えることにしました。 実際に利益で評価する方法に変えてみて1ヶ月後 初めてみんなの利益を出す時が来ました。 評価する数字は次の2つです。 利益率 利益額 利益率はどれくらい効率よく仕事をしているかを判断します。 利益額はどれくらい儲けを出したかを判断します。 利益額を大幅に出したとしても利益率が悪ければ評価しません。 今まで営業マンごとにどれだけ儲かっているのかを調べることが 難しかったのです。全社共通で仕入れをしていたり 同僚営業マン同士で商品を譲りあったりと 誰がいくら仕入れたのか？がなかなか判断が出来ませんでした。 ところが技術の進歩により利益までも算出できるシステムが この会社にも導入されたのです。 すると驚くことに鈴木さんは全国で利益率が1位の結果になっていたのです。 利益額は1位ではありませんでしたがそこそこの順位でした。 売り上げだけで判断されていた当初は鈴木さんは営業所のお荷物でしたが 評価する方法を変えてみたらなんとトップ営業マンの一人だったのです。 どんなに売り上げを上げても利益を出さなければ営業マンとして失格です。 鈴木さんに対して罵声を浴びさせていた上司も 「鈴木君のおかげだよ」ところっと態度を変えました。 逆にかなり大きな売上を上げて毎月ノルマを大幅に達成していた優秀な営業マンは 売上はかなりあるものの利益が全く出ていないことが判明しました。 昨日まではこの営業マンは偉そうにふんぞり返っていましたが 今日からは出来ない営業マンに早変わりです。 昨日までは社長賞とかたくさんもらっていましたが今日からは会社に貢献しない 営業マンの一人に早変わりしました。 結局、会社にとって必要な人材は利益に貢献してくれる方でしょう。 この会社では3ヶ月後には鈴木さんと同じような営業方法を取る営業マンが 増えたそうです。 今までは売上を上げることだけに集中していたのが 今度はいかに利益を確保するかにみんなの意識が変わったのです。 売上が目標に達成しなくても利益が確保できれば会社のずっと存続できます。 評価された鈴木さんは一気にモチベーションが上がりました。 今までなかなか売上を取ることが出来なかったのが 評価されることにより自信につながってどんどん 売上も伸ばしていきました。 皆さんの会社でも評価基準を変えてみてはいかがでしょうか？ 例えば飲食店の場合、「売上売上」と言うのではなく お客様のリピート率が高い店舗を評価するようにしたり 経費を抑えている店舗を評価したり 退職者が少ない店舗を評価したり 売上がどんなに上がっても利益が出なければ意味がありません。 皆さんの企業ではどんな評価を取っていますか？ その評価基準を変えることはできないでしょうか？ よかったら感想をください info@style-neo.jp ------------------------------------------------------------- 創造人材株式会社 小松潤一社会保険労務士事務所 小松潤一 http://www.sou-jin.com/ http://www.style-neo.jp info@style-neo.jp