顧客獲得力コンピテンシーを磨く！

顧客獲得力コンピテンシーを磨く！

atc-16194

column:column_misc:column_management

2006-12-25

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ シリーズ「営業力とコンピテンシー！」 ［（第３話）売れる営業マンとコンピテンシー！］ 　　　　　　　＝＝　その３「顧客獲得力コンピテンシーを磨く」　＝＝ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは「営業力とコンピテンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介していきます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論 【３】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 顧客獲得に貢献するコンピテンシーは数多くありますが、その中から厳選した８ 項目を採り挙げて解説したいと思います。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *************************************************************************** トップセールスとして成功した人とは １．最も多くの侮辱と屈辱を受けた男である。 ２．最も多くの断りを受けた男である。 ３．最も多くの失敗と敗北を喫した男である。 　　　　　　　奥城義治 *************************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第３話）売れる営業マンとコンピテンシー！］ ＝＝　その３「顧客獲得力コンピテンシーを磨く」　＝＝ 車のディーラーで月１０台前後売る営業マンはトップセールスと言われています。 ５台前後売れば並みの営業マンですが、中には１～２台しか売れない営業マンも います。 ところが売れない営業マンはトップセールスの行動特性、すなわちコンピテンシ ーをベンチマークしようという考えがない様子です。自分が受け持っているテリ トリーが悪いとでも思っているのでしょうか。 ＊ここでは主として法人営業を想定して解説していきます。＊ １．仕事獲得力コンピテンシー 厳選した８項目のコンピテンシーとは、「第一印象度」、「親蜜性」、「誠実さ」、 「ビジネスマナー」、「傾解力」、「共感性」、「専門知識習得力」、「顧客重 視」です。これらについて定義付けと行動基準の例を解説しますから参考にして ください。 （１）第一印象度 顧客は相対して３分以内に営業マンを評価してしまいます。したがって、定義付 けは「最初に会って１分以内に好印象を与える」としてはどうでしょうか。 行動基準は「明るく礼儀正しく、きびきびしている」や「清潔感ある身なりをし ている」としてはどうでしょうか。 あまり難しく考えずに当たり前のことをしっかりやることが大切です。 （２）親蜜性 　無表情で早口は最悪です。そこで定義付けは「親しみやすい話し方と表情で接 する」としてはどうでしょうか。広い一般教養があってどんな話題になってもつ いていけることも親蜜性を高める重要な要素になります。 行動基準は「温かさがあり、かつ愛想がよく、そして優しい雰囲気をもつ」とし てはどうでしょうか。 （３）誠実さ いい加減さは命取りです。そこで定義付けは「顧客に対しても仕事に対してまじ めで真心がこもっている」としてはどうでしょうか。 行動基準は「ありのままを適切に表現する」や「決して言い訳や他責化をしない」 としてはどうでしょうか。実際言い訳や他責化の多い営業マンはいますから。 （４）ビジネスマナー 企業としての規模の大小は関係ありません。そこで定義付けは「一流のビジネス マンとしての立ち居振る舞いをする」としてはどうでしょうか。 行動基準は「約束を守り、連絡は卒なくこなし、サンキューレターをタイムリー に発する」としてはどうでしょうか。商談が不調に終わったときこそサンキュウ レターが後で効いてきますから。 （５）傾解力 まじめに聴くだけでは不十分です。そこで定義付けは「顧客の話に耳を傾けてよ く聴き、内容を理解する」としてはどうでしょうか。 行動基準は「タイミングよくうなずき、質問・念押しをする」としてはどうでし ょうか。適切な質問・念押しは、しっかり聴いてくれているという印象を相手に 与えます。 （６）共感性 傾解力を発揮して、顧客の話に共感を示しておけば、顧客も共感を示してくれる 確率が高くなりますね。そこで定義付けは「顧客に共感と支持を得られる言動、 態度をとる」としてはどうでしょうか。 行動基準は「顧客の意見や主張にまずは同感し、決して不快感を顔に出さない」 としてはどうでしょうか。 （７）専門知識習得力 専門知識はＩＱ（Intelligence Quotient）の能力です。顧客はしっかり勉強し ています。そこで定義付けは「商品知識・商品の技術知識をマスターする」とし てはどうでしょうか。 行動基準は「顧客のレベルに合わせて、商品知識や技術知識を有効に活用して分 かりやすく説明する」としてはどうでしょうか。顧客のレベルに合わせることが ミソですね。決して知識論争や技術論争で顧客を負かしてはいけません。 （８）顧客重視 馴れ合いは困りますが友好的な関係は大切です。そこで定義付けは「顧客との友 好的な関係を構築し、維持する」としてはどうでしょうか。 行動基準は「顧客の都合に最大限あわせてスケジュールを組む」や「自分を飛び 越して上司にクレームが来るような態度・対応をとらない」としてはどうでしょ うか。 なお定義付けや行動基準は、ほんの一例に過ぎませんから、自分の現在の行動レ ベルに合わせて自分流に決めればいいのです。 ２．教育・訓練は自己啓発で！ コンピテンシーを磨く訓練は、基本的には自分自身でやるしかないのです。した がってみんなの前で自己宣言し、上司・同僚にもいつもチェックしてもらい、自 身の行動特性に日々是正を掛けていくことです。こうすることによって「行動し ているつもりという錯覚」が解消されやすくなります。大切なのは意識して自分 の行動特性を改革していくことです。ベンチマークする対象は、並の人ではなく、 仕事の抜群にできる「仕事の達人の行動特性」をベンチマークすることです。 【３】編集後記 コンピテンシーとは「仕事のできる人の行動特性」です。仕事のできる人は、で きるなりの優れた行動特性を発揮しています。最初はトップセールスの行動特性 の真似をすることから入ってもいいでしょう。あとは少しずつ自分なりのオリジ ナリティを付加していくことです。 （６）次回予告 次回は、第４話［売れる営業マンとコンピテンシー！　その４「リピートの仕事 を獲れる営業マン」］を解説します。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合８丁目１－２０－３０４ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************