低価格と接客力でやる気集団にしたＡＯＫＩ会長の経営学に学ぶ！

低価格と接客力でやる気集団にしたＡＯＫＩ会長の経営学に学ぶ！

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2012-10-01

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　　　　　シリーズ「コンピテンシーをレビューする！」 ＜第384回＞[（第42話）「低価格と接客力でやる気集団にした 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　ＡＯＫＩ会長の経営学に学ぶ！」］ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要性につ いて、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは、「コンピテンシーをレビューす る！」と題して様々な角度から鋭く分析した記事を紹介していきます。中小企業の経営 者の方、管理者の方、人事担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論 １．なぜスーツ事業だったのか！ ２．技術開発だって負けてはいない！ ３．品質と接客力でリピーターを増やす！ 【３】今日のまとめ 【４】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ テレビ東京のカンブリア宮殿に紳士服のアオキ（ＡＯＫＩホールディングス）の青木 擴憲（ひろのり）会長（73歳）が登場した。とても73歳とは思えない若々しさが魅力 だ。 創業50年になるアオキは長野駅前にオープンした一軒の紳士服店「アオキが」ルーツ だ。広島では「洋服の青山」、神戸では「紳士服のコナカ」、東京では「第三紳士服」 など、全国に300近い小売店があり、バブル期の紳士服戦国時代を形成することにな る。 百貨店は高級志向、専門店はどちらかというと低価格戦略で勝負することになる。し ばらくは棲み分けがうまく機能していたがやがてバブルが崩壊して紳士服市場も縮小 していくことになる。そんな中、生き残りに必死だったが、生き残った中では「青山 商事」と「アオキホールディングス」が突出しているように思われる。 アオキは、現在年商1,500万円弱。創業者が今も現役で活躍しているのはアオキだけ だ。営業利益137億円をたたき出す。もちろん価格の張る高級品も扱っているが売り は低価格だ。低価格だが品質が悪いわけではない。一般に、多くの低価格品は生地が 悪かったり糸がほつれたりボタンが直ぐに取れたりするがアオキのスーツは決してそ のようなことはないと青木会長は胸を張る。 「着たきりすずめ」ではなく、毎日着替えできるようにとオーダーメード一着分の価 格で４～５着買える低価格に挑んだ。にもかかわらず最初に袖を通した瞬間のフィッ ト感が抜群にいいと評判だ。当然リピーターは増える。しかし、リピーター増殖の要 因は他にもある。接客コンピテンシーのすばらしさだ。仕事のできる人の集団ができ ているのである。 そこで今回は「低価格と接客力でやる気集団にしたＡＯＫＩ会長の経営学に学ぶ！」 と題して、「社員をその気にさせる青木会長流マネジメント」について解説する。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** 若さの秘密は夢を追いかけること。オンとオフの切り替えが早いということ。あとは 何と言っても自分で４８歳だと思い込んでいることですね。 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　青木擴憲 *********************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第４２話）低価格と接客力でやる気集団にしたＡＯＫＩ会長の経営学に学ぶ！］ １．なぜスーツ事業だったのか！ 父は米穀商を営んでいた。成功を収め、一生食べていけるだけの蓄財もあった。しかし、 戦争で一瞬にして奈落のそこに突き落とされた。 創業者である現青木会長は、戦後親戚からお金を借りて質屋を始めたが倒産してしまう。 その借金を返しながら質流れの商品を行商して歩いた。その中で、自分が一番分かるの がスーツだった。スーツ屋が自分にあっていると思うようになったのだ。 □　苦難の創業時代 そこで青木会長は1971年（昭和46年）長野駅前に紳士服店「アオキ」を開店した。当時 百貨店の紳士服は一着７～８万円。当然アオキの価格はそれよりもかなり安く設定した。 開店当初は「おめでとう」と言ってお客がきてくれたがあとはパッタリ。仕方なく、ス ーツの行商で７～８年頑張るしかなかった。 □　スーツはビジネスマンの究極の勝負服！ 当時は「着たきりすずめ」という言葉がはやった。季節ごとのスーツを一着ずつ持って いて、ずっとそれを着る。学校の先生などは、垢に染まったスーツが摩擦で磨かれ、テ カテカに光って見えた。生徒が「着たきりすずめ」と陰口を叩いたものだ。 先生だけではない。ビジネスマンも同じだった。青木会長は「毎日スーツを着替えられ るようにしよう」と考えた。つまりオーダーメード一着分の値段で４～５着作る。そう すれば紳士服の流通革命につながると考えたわけだ。 □　二着目1,000円のなぞ たくさん売れればたくさん作らなければならない。これがポイントだ。スーツの販売価 格は「原価」、「人件費」、「家賃」、「宣伝費」、「光熱費」、「利益」から構成さ れる。同時にもう一着売れれば「原価」と「利益」だけ考えればいい。しかも一回の接 客でもう一着売れるわけだから、生産量は２倍となる。各店舗でこの現象が足し算され れば、生産数は飛躍的に増えるから工場の生産効率は上がる。仕入原価まで下げられる ことになる。 このほか、季節の変わり目に行う在庫一層の閉店セール、柄違いのセット販売、下取り セールなどのイベントも起爆剤になるのだ。 ２．技術開発だって負けてはいない！ 今、繊維工学科を持っている大学は信州大学ぐらいになってしまった。アオキは信州大 学と産学連携を深めている。共同で技術開発を行っているのだ。 □　家庭用洗濯機で洗えるスーツ スーツをクリーニングに出せばそのクリーニング代はバカにならない。もし家庭用の洗 濯機でガラガラ洗えたらこれば便利だ。 アオキではネットに入れてガラガラ洗い、取り出してしわを伸ばし、乾かせば新品と見 分けが付かないほどきれいに仕上がる。 □　伸び縮みしない素材を開発 10年という年月をかけて伸び縮みしにくい素材を開発した。クリーニングに出すと縮ん で肩の辺りが窮屈になったり、丈が短くなったりすることはよくある話だ。仕上がりに 関してクリーニング店は一切責任を負わない。クリーニングのせいではないと主張する に決まっているのだ。だから、このような素材はお客にとってはありがたい。 □　熱ブロックスーツ 真夏にスーツを脱いで持ち歩くのは辛い。信州大学の協力を得て熱をブロックする素材 を開発し、スーツに適用した。他社の追随を許さない最新の技術だ。クールビズもいい けれどビジネスマン、中でも営業マンや販売スタッフの勝負服は何と言ってもスーツだ。 ３．品質と接客力でリピーターを増やす！ アオキのスーツは、主に中国河北省の工場で生産しているがアオキの責任者が定期的に 工場を訪問し、徹底した品質指導を行っている。中国製だから少々品質の悪いのは致し 方ないと諦め顔で話す人がいるがアオキのスーツには当てはまらない。 糸のほつれ、ボタンが直ぐ取れると言ったことは皆無に近い。ビジネスマンの勝負服が 品質粗悪では話にならないからだ。 品質だけではない。接客力でも他の追随を許さないのだ。横浜市にあるアオキの港北総 本店には接客の達人で総店長の町田豊隆氏がいる。武器はお客様とのコミュニケーショ ンだ。25年間に渡った書き続けた顧客名簿には顧客との会話から得た顧客情報が記され ている。 再び来店したときには一層会話も弾む。的確な話題のネタを持っているから笑顔で問い かけることができる。お客様は「よく、そんなことまで覚えていてくれた」と思うだろ う。これで完全なリピーターだ。だがお客様はリピーターとしてロック・イン（囲い込 み）されたことに気付いていない。また今日もお買い上げだ。この接客のＤＮＡが若い 販売スタッフに受け継がれていく。どの店舗も横並びにレベルアップしていくわけだ。 青木会長は若い社員を集めては熱弁を振るう。そしてカラオケを自ら歌い、みんなにも 勧めている。48歳だと思い込んでいるから老いない。 【３】今日のまとめ １．アオキ会長は質屋が倒産し、質流れ品の行商もやったこと。その中で自分にピッタ 　　リ合うのはスーツの販売であることに気付いたこと。 ２．長野駅前に紳士服店「アオキ」をオープンし、最初は「おめでとう」と言ってお客 　　が着てくれたがあとはさっぱりだったこと。 ３．オーダーメードのスーツ一着の値段で４～５着作り、サラリーマンが毎日着替えら 　　れるようにすることをコンセプトにしたこと。 ４．安いだけでなく品質もよく、さらには接客力の向上に全力を挙げたこと。 ５．信州大学との連携で熱ブロックスーツなど時代のニーズにマッチした機能も追及し 　　ていること。 ６．スーツ量販店の創業者で今も現役なのは青木擴憲会長だけであること。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 【４】編集後記 2008年３月、カンブリア宮殿のナビゲーターである村上龍氏が「営業の達人スペシャ ル」でアオキの町田豊隆氏を取材していた。「オレは店員の口車に乗って買ったりは しない」豪語して取材に臨んだが、あっさり高級スーツを買ってしい満足顔だった。 初対面だったのについ買わされてしまう接客力には脱帽だ。 お客様との対話の中からニーズを瞬時に掴み取り、卒のない接客をする。年間8,000着 も売る達人だけのことはある。町田氏を筆頭に若手が順調に育つ。そのような環境が ＤＮＡとして培われているのだ。 長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 次回に続く。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************