プロダクトアウトのマーケティングを成功に導く2つの重要な要素

プロダクトアウトのマーケティングを成功に導く2つの重要な要素

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2013-09-20

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 『ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座』　発行部数：24527部 ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ こんにちは！『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。 アベノミクスの影響でしょうか？ 10月から12月にかけて地方の企業や団体から、多くの講演のお話を いただいています。 ここ数年、地方ではあまり景気のいい話は聞かなかったので、 アベノミクスで経済の活性化が地方まで波及しているとすれば、 2020年のオリンピック開催を含めて日本経済も益々明るくなりそうですね。 移動が大変な場所もありますが、折角お招きいただいたからには、 皆様のお役に立てるようなお話をさせていただきたいと 今から張り切っています。(^-^) それでは、今回のメルマガも張り切ってお届けしていきますので 最後までお付き合いの程よろしくお願い致します！m(_ _)m ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■　コラム：“MBAの視座・視野・視点” ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■　プロダクトアウトのマーケティングを成功に導く2つの重要な要素とは？ さて、前回まで 2回にわたって、消費者の価値観が多様化する時代において、 環境変化に応じて変わる消費者のニーズを掴むためには、人の本質を理解した うえで消費者の内面にフォーカスしたセグメンテーションを実施すること、 そして、顧客が明確に望むものを意識していない場合、企業は顧客の声を 聞くことなしに、プロダクトアウトのマーケティングを検討すべき ということをお伝えしてきました。 プロダクトアウトのマーケティングでは、仮説に基づいてマーケティング・ ミックス戦略を組み立てていかなければいけないのですが、顧客自身が望む ものを具体的にイメージしていないだけに、顧客の心を捉える商品開発は 困難を極めます。 それでは、プロダクトアウトのマーケティングを成功に導くために、 いったいどのようなことが必要になるのでしょうか？ この成功要因に関して、ネスレ日本の高岡社長はハーバードビジネスレビュー の記事の中で、2つの重要な要素について言及しています。 まず一つ目は、“消費者になりきること”です。 消費者になりきって、自分が顧客であれば、どんな商品やサービスを望むのか を徹底的に考え抜いていくということです。 顧客が望むモノを、顧客が望む価格で、顧客が望むタイミングで 目の前に差し出せば、売れないものなどありません。 たとえば、砂漠のど真ん中で喉をカラカラにした男性がいたとしましょう。 ポケットには 1万円が入っています。 この男性にしてみれば、今ペットボトルに入った水を目の前に差し出されれば、 ポケットに入っている全額1万円を支払ってでも喉を潤したいと思うはずです。 通常ペットボトルの水は、都会のど真ん中では 100円程度でも買わない人は たくさんいますが、顧客を特定すれば、時間や場所、機会といったタイミング やシチュエーションによっては、ありふれた商品でも、通常価格の 100倍でも 売って下さいということもありえるというわけです。 その機会自体は顧客になりきってニーズの変化に着目しなければ 浮き彫りにすることは難しいといえるでしょう。 実際にネスレ日本でも、顧客になりきることによって、 夏のチョコレート需要を高めることに成功しています。 チョコレートは、バレンタインデーを中心にして、冬の時期には売れるものの、 暑くなると甘いものは避けられて売上が急激に減少するというパターンが 続いていました。 そこで、暑い時期にチョコレートの需要を喚起するために、ネスレ日本では 市場や競合の想定を変えて、「夏の間はチョコレート味のアイスクリームを 生産してはどうか？」というアイデアを検討します。 ただ、アイスクリームを生産するためには専用の工場を建設しなければならず、 とても採算が取れるようなビジネスになるとは思えません。 再び顧客になりきり、どうすれば夏の暑い時期にチョコレートを食べるように なるかを考え抜いたところ行き着いたのは“キンキンに冷えたキットカット” という非常にシンプルなアイデアだったのです。 そして、実際にスーパーのアイス売り場で冷やしたキットカットを 販売してもらったところ、売上は例年の 20%アップを記録したそうです。 顧客になりきって、望むモノは何か？＝「キンキンに冷えたキットカット」、 望む価格はいくらか？＝「 100円前後」、望むタイミングやシチュエーション （ TPO）は？＝「夏の暑い時期にほてった体を冷やしたい」、という 3つの視点で考え抜けば、これまで売れなかったものが急に売れ始める ということも十分にあり得るということなのです。 また、顧客になりきることと同時に、もう一つ重要な要素は “商品やブランドになりきる”ということです。 顧客になりきり、尚且つ商品やブランドになりきることによって、 マーケティング的に大きな成功を収める可能性が高まってくるのです。 商品やブランドになりきるということは、「自分が自社の商品やサービスで あれば、どのような顧客にどのような状況で利用してもらいたいか？」という 自社製品の“あるべき姿”を追求していくことになります。 たとえば、「自分がマクドナルドの“ビックマック”であれば、どのような 顧客にどのような状況で食べてもらいたいか？」を考えていくというわけです。 それはもしかするとファミリーが休日に行楽地に行く途中にビックマックを 頬張りながら会話を楽しんでいる姿かもしれません。 また、高校生が放課後に集まってビックマックを食べながら ワイワイと盛り上がっているシチュエーションも考えられるでしょう。 このように顧客側からの視点と企業側からの視点とを合わせて、商品や サービスを検討していくことにより、顧客の望むモノと自社が提供したいモノ のギャップがなくなり、ビジネスがうまく運ぶようになるというわけです。 ビジネスとは、顧客と自社、双方にとってメリットがなければ良好な関係が 長く続くことはありません。 そこで、企業側は自社の視点ばかりでなく、“顧客になりきって”、絶えず 変化する環境の中で「どんなものを必要とするのか？」を真剣に考え抜くこと により、変化に富んだビジネス環境の中でも顧客の支持を得て売上アップに つなげていくことができるのではないでしょうか。 +-------------------------------------------------------------------+ ※　今回のコラムはハーバードビジネスレビュー10月号『消費者はデータから 見えない』を参照してお届けしました。この記事は売上不振に悩む 企業の経営者やマーケターにとって、非常に考えさせられることの 多い内容になっていますので、ご興味がある方は是非ともお読み下さい！ ⇒　http://www.mbajp.org/i/s/41k.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■　最強ビジネスパーソンの本棚： ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 最近の技術革新のスピードには目を見張るものがあります。 まさに日進月歩ならぬ、“秒”進“分”歩のスピードで新たな技術が生まれ、 ビジネスを大きく変えているのです。 この技術革新の波にうまく乗ることができなければ、いかにこれまで市場を 支配してきた企業といえども苦戦することになります。 たとえば出版業界はインターネットや電子書籍などデジタル化の波が押し寄せ、 大手出版社でさえ市場の大幅な縮小に悩まされています。 また家電量販店なども、アマゾンや楽天市場の台頭で、ネット企業に市場を 侵食され、苦戦を強いられています。 一方で技術革新は、小資本で大きなビジネスを展開することを可能にするなど、 ビジネスモデルにも大きな変革を及ぼしています。 インターネットというほぼ無料のインフラを活用してビジネスを興し、 短期間で急成長して新興市場に上場した企業も枚挙に暇がありません。 かつては資本力や人的資源の多さがビジネスの成否を握っていましたが、 最近ではFacebookやTwitterなどテクノロジーを駆使していかに多くの消費者 に受け入れられるようなプラットフォームを整備できるかが重要になるなど、 ビジネスの“戦い方”自体が大きく変わっているといえるでしょう。 このような環境下では、いかに大企業でも環境変化に応じた戦い方が できなければ、臨機応変に戦うベンチャー企業の前に成す術もない ということも十分考えられます。 そこでどんな企業にとっても重要になってくるのが“デジタル時代の戦い方” をマスターするということです。 今回はこのデジタル時代の戦い方を詳細に解説した書籍『DIGITAL DISRUPTION』 をご紹介したいと思います。 本書では、インターネットなどデジタル時代に無料で活用できるビジネス リソースを駆使して創造的破壊を起こし、新たなビジネスで覇者となる 新戦略が体系的にまとめられ、解説されています。 破壊的イノベーションの権威であるクレイトン・クリステンセン教授をして 「本書は稀に見る良書である。この本を読めば、イノベーションの未来と 我々がそれにどう対応すべきかが明確に理解できる」と手放しで 褒め称えていることからも本書のクオリティの高さが伺えるでしょう。 著者であるジェイムズ・マキヴェイ氏は「デジタル・ディスラプションの時代 には、無料で好きなように使えるデジタル・ツールを駆使して、どんな会社 でも、どんな個人でも、破壊的なイノベーションを起こすことができる。」 と本書の中で主張しています。 この言葉を真に受けるなら、秀逸なアイデアを持っているが資本力のない ベンチャー企業や個人にとっては、希望の持てる世界となりますし、 資本の論理で市場を支配していた大企業にとっては、どこから敵が 襲い掛かってくるかわからない混沌とした脅威を感じる世界になるでしょう。 重要なことは新たなビジネス環境では、どんな企業にとっても、 これまでの成功体験を捨て去り、新たな戦い方ができるかどうかです。 本書は、もちろんベンチャー企業の経営者や起業を目指すビジネスパーソンに とって有用な知識が満載されていますが、これまで資本の論理で成功を 維持してきた大企業のマネジメント層にも手遅れになる前に 是非ともお読みいただきたい1冊といえます。 ＜＜独断と偏見によるビジプロ通信書籍判定（＾＾；＞＞ ◎　DIGITAL DISRUPTION 【対象者】デジタル時代の新しい戦い方を身につけたい方 【難易度】普通 【必読度】★★★★★(5) 詳しくはこちらからどうぞ！⇒ http://www.mbajp.org/i/s/41l.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■　MBAカレッジからのお知らせ： ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 【ベストセラー書プレゼントを含めた5大特典キャンペーン実施中です！】 MBA Solution Business Collegeでは、9月はビジネスの数字に強くなる アカウンティング講座を開催します。 今やどんなビジネスパーソンにとっても、決算書の数字を読み解くスキルが 求められています。 この決算書を読み解くスキルを身につけることにより、ビジネスモデルの特徴 や企業の将来性、問題点などを浮き彫りにできるようになるからです。 決算書を読み解くことができる人財は、いわば“企業のドクター”として 企業をあるべき姿へ導いていくことが可能になります。 次回のアカウンティング講座では、メガバンクの融資担当者として、 数多くの企業の決算書を分析した経験を持つプロフェッショナルが、 初心者にもわかりやすく決算書を分析するコツをお伝えしていきます。 “ビジネスの数字”に強くなりたい方にお勧めのベーシックMBA講座です！ ■　Top MBA Basics - アカウンティング講座 開講日程： 2013年9月29日（日）　PM　1：10～PM　4：30（休憩20分含む） 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス棟　会議室 詳細・お申込みはこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/41n.html ≪今なら、メルマガ読者限定5大特典をお付けしています！≫ ※『Ｗ割り』の場合は4大特典になります。 １．アカウンティングをわかりやすく解説したパワーポイント資料（非売品） 講座で使用するパワーポイントをプリントアウトしたものを お渡ししますので、復習にお役立ていただけます。 ２．アカウンティング講座修了証（Certificate of Accounting） ベーシックMBA講座にご参加いただいた方にはMBA Solution Business College から修了証を発行致します。 ３．小冊子『どんな環境でも高い成果を上げる戦略的目標達成法』（非売品） 講師が執筆した小冊子『どんな環境でも高い成果を上げる戦略的目標達成法』 （SMBC経営懇話会刊）を初めてご参加される方にプレゼントします。 ４．MBA検定アカウンティング3級（4800円相当） 本講座を受講後、知識の定着度を図るためにMBA検定試験をオンラインで 提供致します。 合格された方は一般社団法人日本MBA協会から合格証書を授与致します。 ５．書籍『最強の「ビジネス理論」集中講義』（W割り対象外） 講師が執筆した書籍をプレゼントします。よりビジネスに対する見識が 深まります。 （↑お持ちの方は他の拙著でも結構です。ご希望を連絡欄にご記入下さい。） 以上、お申込み・講座の詳細はこちらからどうぞ！ ⇒　http://www.mbajp.org/i/s/41n.html ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ ■　編集後記： ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 前半の3連休は中日から台風の影響で豪雨や強風とあいにくの悪天候でしたね。 私は両日とも出勤だったのですが電車には影響がなかったのが 不幸中の幸いでした。 ただ、Facebookをみると遠方に出掛けた方は飛行機や新幹線などで 大変な目に遭われていたようです。 自然の脅威ばかりは、人間の力をもってしてもどうすることもできない ということですね・・・ 今週末の3連休は全国的に好天に恵まれるのを祈るばかりです。(^-^) ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ 最後までお読みいただきましてありがとうございました。 m(_ _)m 今回のメルマガはいかがだったでしょうか？ ご意見やご要望があれば下記のフォームからお気軽にお寄せ下さいね！ （このメルマガへ返信しても私の元には届きませんのでご注意！） →　http://www.mbasolution.com/opinion.htm ━━━━━━━━━━━ ◇編集長の著書コーナー ━━━━━━━━━━━ メルマガと合わせて読めば効果が倍増するビジネス書はいかがですか？ わかりやすくビジネスにすぐに役立つと大変ご好評をいただいています！ ☆ストーリーでわかる！ブルーオーシャン戦略実践入門 http://www.mbajp.org/i/s/36j.html ↑ブルーオーシャン戦略をストーリー形式で解説した話題の最新刊です！ ☆これだけ！4P http://amzn.to/KYUbgD ↑アマゾンでMBA部門No.1を獲得しました！ ☆どんな逆境でもダントツの成果を出す　6つの「自分戦略」 http://www.mbajp.org/i/s/35x.html ↑厳しい環境を乗り切るノウハウ満載です！ ☆『最強の「ビジネス理論」集中講義』 http://www.mbajp.org/i/s/dream.html ↑発売即重版！シリーズ化が決定した話題のベストセラーです！ ☆『メガヒットの「からくり」』 http://www.mbajp.org/i/s/21v.html ↑まだまだメガヒット発売中です！ ☆『トップMBA直伝！7日でできる目標達成』 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