ノルマや棒グラフがなくとも繁盛する強いリフォーム会社！

ノルマや棒グラフがなくとも繁盛する強いリフォーム会社！

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2016-10-03

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 　　　　　　　　　シリーズ「企業のパワーを倍増するためにやるべきこと！」 　　＜第483回＞（第８話）「ノルマや棒グラフがなくとも繁盛する強いリフォーム会社！」 ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要性に ついて、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは「企業のパワーを倍増するた めにやるべきこと！」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介してい きます。きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事 担当者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】さくら住宅はなぜ小さな修繕でも断らないのか！ 【３】営業はノルマなし、棒グラフなしでもやる気満々！ 【４】株主の65%はお客様という地域密着型！ 【５】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 未だに悪徳リフォーム会社がはびこっている。無料診断と称して縁の下に入り、さも 点検したかのように装う。そしてよそで撮影したシロアリ被害の縁の下の写真を今撮 影したと嘘をついて示し、このままだと家が倒壊してしまうなどと不安を煽る。騙さ れるのは高齢者が圧倒的に多い。見も知らない業者に縁の下や天井の内部を点検させ てはなせないのだ。 「NPO建築Gメンの会」を主宰している一級建築士の石岡善正氏の調査データによれば リフォームトラブルの相談件数は2005年に約1,000件だったものが2014年には約6,100 件に増えていると言う。被害額は莫大な金額になるだろう。 そんな中、神奈川県に「さくら住宅」と言うリフォーム会社があり、地域密着・真心 経営で18年間連続黒字を達成している。社長の二宮生憲氏のユニークかつ優れたマネ ジメントコンピテンシーが当社のパワーを倍増させているのである。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *********************************************************************** 当社では営業マンに「こちらからは売り込むな」と言ってあります。なぜなら押し売 りになってしまうからです。一切値引きもしません。「よそはこんなに安い」とおっ しゃるお客様がいれば「そちらでおやりになってはいかがですか」と言うことにして います。 　　　　　　　二宮生憲(たかのり) *********************************************************************** 【２】さくら住宅はなぜ小さな修繕でも断らないのか！ 二宮社長は大手住宅メーカーに勤めていたが、早期退職して「さくら住宅」を創業し た。創業直後は赤字だったと言う。キッチンと水周りをパック料金180万円でやるべ くチラシを印刷してばら撒いたがほとんど注文はなかったからだ。 ある日、会社に一人の主婦が訪ねてきて「洗面台の鏡が錆びていて交換したいがどこ もやってくれないんです。何とかやってもらえませんか」と言われた。二宮社長は手 間賃たったの3,000円でやってあげたところ深々と頭を下げられ感謝された。小さな 修繕でこんなに感謝されることを始めて知った。しかも感謝してくれたその主婦から だけでなく口コミで次々仕事を頂けたのである。 以来、さくら住宅では修繕の仕事を断ったことがない。依頼があれば迅速にやってあ げるのだ。同業者の多くはこのような小さな修繕はお金にならないから大概断る。だ が、さくら住宅は小さな修繕がきっかけで信頼を勝ち得るから大口のリフォームの仕 事が舞い込むのである。 現在、売上高は8億6,000万円だが3万円以下の小口工事の売上は2%である。はっきり 言って小さな修繕の仕事はほとんどが赤字。だが「損して得を取れ」と言うことわざ がさくら住宅では金言になっているのだ。 【３】営業はノルマなし、棒グラフなしでもやる気満々！ 住宅の会社に限らず営業の職場ではほとんどノルマを与えている。職場には棒グラ フが掲示され、バラの花が増えていくシステムだ。こうして競争を煽れば営業マン のモチベーションが増して会社の業績は上がると信じきっている。 しかし、さくら住宅は逆だ。ノルマは一切ない。営業マン同士競争もさせない。同 僚がライバルになり、自分の担当でないお客様からの電話は取ろうともしない。棒 グラフの高いヤツの足を引っ張り、意地悪したくもなる。 ノルマも棒グラフもないのにさくら住宅の営業マンは元気溌剌でやる気満々だ。例 えばお客様から引き合いがあると電話を受けた女性から一旦支店長にその受注シー トが行き、支店長が今月売上の少ない営業マンHさんに「これ、担当してください」 と委ねる。小さな修繕かと思って行ってみたらなんと大口のリフォームだった。Hさ んはニコニコしながら「大口、獲ってきました」と帰ってくると事務所に拍手が巻 き起こる。営業マンも人の子だ。いい月もあれば、悪い月もある。さくら住宅はチ ーム営業でいつもやる気満々なのだ。 【４】株主の65%はお客様という地域密着型！ 二宮社長も一人の営業マンとしてリフォームさせていただいた家を巡回する。「リ フォーム後何か問題はないですか。困っていることはないですか」と言ってフォロ ーして回るのだ。困っていることがあれば迅速に対応するのがさくら住宅流だ。こ の活動でもお客様から安心と信頼を獲得している。 さくら住宅本社の隣に「さくらラウンジ」がある。ここは早い話、近隣住民のコミ ュニティの場だ。一流ホテルの総料理長を講師に招いて料理教室を開催する。また あるときは収納セミナーを開催する。またあるときは絵画展と言う具合だ。セミナ ーや絵画展では無料のコーヒーを飲みながら誰もが歓談できる。基本的にこのラウ ンジではりフォームの営業の話などは一切ない。単なる憩いの場として活用しても らっているのだ。 さくら住宅の株主の65%はお客様だ。株主総会が飛びっきり楽しい。大型バスでホ テルに集合し、株主総会兼懇親会だ。ピアノを弾くのもシャンソンを歌うのも株主 様だ。ここでは株主に配当金が現金で手渡される。ある株主は、「配当はいいから 社員の給料を上げてやってくれ」と進言する。社員の給料は上げるがそれでも多少 少なくなっても配当はやめない。 さくら住宅では押し売り的営業トークはしない。必要ならお客様が必ず声を掛けて くれるからだ。しかも見積書をお出しして値引きは一切しない。お客様も値引いて くとは誰も言わない。材料屋に対しても職人に対しても金額をカットすることはし ない。ある職人はさくら住宅オンリーに切り替えたと語る。 【５】編集後記 前述のように、さくら住宅は「よそはこんなに安い」とお客様が言えば「そちらに お願いされてはどうですか」と言うことにしている。こんな商売ができるのも絶対 の自信があるからだ。二宮社長のマネジメントコンピテンシーはすばらしい。 業種・業態を問わず、経営者は今回紹介した二宮社長のマネジメントコンピテンシ ーを是非参考にして欲しい。参考にするだけでなく、是非実行してほしいのだ。そ うすれば社員満足(Employees Satisfaction)が高まり、強い会社に生まれ変わるか ら繁栄の切符を手にすることができるのである。 ＝長文を最後までお読みいただきましてありがとうございます。＝ 今回の記事は、テレビ東京の「カンブリア宮殿」も参考にさせて頂いた。 「人財育成」のご支援を承ります。 コンピテンシーの導入について支援します。ご相談はこちらへ ⇒　3223898301@jcom.home.ne.jp 次回に続く。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合５丁目１９－２９ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com *********************************************************************** ブログにも興味深い記事を掲載しています。こちらをクリック！ ⇒　http://blog.livedoor.jp/shimo1873/ ⇒　http://blog.goo.ne.jp/saiaiconsul/ ***********************************************************************