◆◆
コンピテンシーを磨けば仕事のできる人になれる◆◆
(第428回)顧客重視!<その4>
=■「感動分岐点を高めれば客足は戻ります!」■=
===================================
人は誰でも能力を保有しています。しかし、せっかくの保有能力が宝の持ち腐れとなり、成果に結び付けられない人が実に多いのです。
コンピテンシーの重要項目である「顧客重視」ついて分かりやすく解説していきます。
コンピテンシーを磨けば誰でも仕事のできる人に自己変革できます。経営トップ・管理者・社員の皆様、そして求職中の
離職者の方や就職を目指す学生さんにも是非ともお読みいただきたいと思います。
===================================
■忙しい人はとりあえず流し読みして下さい。後でゆっくり読み直していただくと理解が一層深
まります。(
コンピテンシー宣教師より)■
<今回のメニュー>
=================================
【1】提案営業に活路を見出した会社が成功する!
【2】営業マンには運命的な出会いがあるものです!
【3】明るい挨拶で迎えてくれる会社は好印象!
【4】感動分岐点を高めれば客足は戻ります!
【5】編集後記
=================================
ビジネスマンやビジネスウーマンが知的武装を図ることは重要なことです。しかし、これはIQ(Intelligence Quotient)と言われる分野の能力です。せっかくの知的武装を生かして仕事のできるビジネスマンやビジネスウーマンにならなければ話になりません。何回かに分けて挑戦志向について解説したいと思います。
【1】提案営業に活路を見出した会社が成功する!
【はじめに】
売れる見込みが立たないと直ぐに値引きに走る営業マンがいる。上司には「売るためには仕方がなかった」と報告する。これが落ちぶれていく会社の姿だ。
なぜ新たなチャレンジに賭けようとしないのだろうか。
【本文】
コンペティターが価格を下げる。当然競争に負けるから当社としてもコンペティター以上に値引きしないと注文が獲れないわけだ。顧客先企業で交渉のテーブルについた営業マンは、「えい、ままよ」とばかりに大幅値引きを決断してしまう。赤字覚悟の受注だから売れば売るほど赤字額は拡大する。
顧客重視とか顧客第一主義などと言うのは簡単だが、実践するとなると難しい。
画期的な商品の開発には相当の期間と莫大な
資本を要するから、直ぐにはできない。かつてキリンが不振だったとき、トップは提案営業を打ち出し、飲食店に対しての冷蔵庫やビールジョッキなどのプレゼントを廃止させた。
営業のツールを取り上げられた営業部門からブーイングの嵐が巻き起こったが、全国の旨いものを紹介したり、お客様に喜ばれる店作りをお手伝いするサービスを提案したところ、短期間で潮目が変わった。
ハード的なモノの提供よりもソフト的な提案の方が、後からじわっと効いてくるようだ。
【2】営業マンには運命的な出会いがあるものです!
【はじめに】
後にT自動車販売の常務になったA氏は中年での途中入社だった。二ケ月経っても1台も売れない。三ケ月目に今月も売れなかったら辞める覚悟でいたのだが、とうとう最終日を迎えてしまった。
夕方飛び込んだのが大手Y社のパン工場だったが、そこで運命の出会いが待っていた。
【本文】
A氏は、なんと大手Y社のパン工場の工場長に応接室に通されたのだ。「営業車が50台ありましてね、
車検時期に合わせて半分ずつ買い替える検討をしていたところなんですよ」と工場長が話してくれた。
A氏はあわてることなく、冷静に「実は私、途中入社でT自動車販売の営業マンになったのですが、1台も売れませんでした。今日で丸三ケ月で、これから会社に帰り、辞表を提出するところです」と正直に話した。
工場長は「そうでしたか。でもAさん、これも何かの縁ですね。あなたから全部買いましょう。早速
稟議書を書きますから」と言ってくれたのだ。A氏は涙が出るほど嬉しくなり、会社にいい報告をした後、軽やかな足取りで帰宅した。
翌朝、奥さんは5時起きしてお赤飯を蒸かし、煮物を作ってA氏と共にY社のパンの工場を訪問し、重箱を差し出してお礼を言った。なんとできた奥さんではないだろうか。
A氏は「営業とは心。誠意。正直者は決してバカを見ない」と言うことを学び、偉くなっても部下にそのことを説いたそうだ。
【3】明るい挨拶で迎えてくれる会社は好印象!
【はじめに】
仕事で多くの会社を訪問する機会があるが、社内に通されると仕事中にもかかわらず、社員が立ち上がって「いらっしゃいませ」と挨拶してくれる会社があって好印象だ。
来客に対して冷たい視線を送る会社もあるのに、挨拶の行き届いた会社では、どのように教育しているのだろうか気になった。
【本文】
世の中には挨拶もろくにできない会社は意外にも多い。そのような会社が繁盛している例は、あまり見たことがない。
テレビの報道番組で過剰とも思えるほど来客に挨拶を徹底している会社が紹介された。「G」と言う会社だった。お父さん方の下着や肌着などを作っている会社だと思っていたが、かなり前から多角化でさまざまな商品を世に送り出していることを知った。
例えば、工場にお客様が見えると社員の一人が気付いて立ち上がる。するとみんなが一斉に立ち上がって「いらっしゃいませ」と頭を下げるのだが、誰かが玄関に出て行き、スリッパを揃えて笑顔でお出迎えする。
朝礼では日替わりの社是をみんなで唱和し、その内容を心に刻んでから仕事に入る。仕事に入る前からみんなの気分も清々しくなるだろう。これが挨拶徹底の教育にもなっているようだ。
【4】感動分岐点を高めれば客足は戻ります!
【はじめに】
日本マグドナルドが奇跡のV字回復を遂げた。カサノバ社長は各店舗に
出向き、お客様に直接意見を聞き、親店作りに取り入れたところ、離反していたお客様が戻ったのだ。
お客様との直接対話を恐れてはならない。
【本文】
飛ぶ鳥を落とすほど勢いのお店もあって、俗に行列のできる店だ。行列ができないまでも店内は満席で、しばらく待たなければならないお店もある。日本マグドナルドもかつてはそんな店舗が多かった。
だが、腐った肉問題や異物混入問題で客足は遠のき、赤字続きで閉鎖に追い込まれた店舗も多かった。
カサノバ社長は「朝の来ない夜はない」と心に誓い、再建に奔走した。メニューを見直した。家族で憩える空間を用意した。カフェコーナーも充実させ、専門店並のコーヒーを提供するようにした。
お客様の反応は正直だった。昔のお客様が戻り、新しいお客様がどっと増えた。感動分岐点を常に高める活動を、全社を挙げて展開すれば、きっと勝てることを証明して見せた。
【5】編集後記
利益を上げるには
損益分岐点を高める必要がある。売上が増えないのなら
固定費や
変動費を下げる手もある。
感動分岐点を上げれば売上が増えて利益が増えるはずだ。お客様のニーズに応えた商品を提供し、サービスを充実させれば感動分岐点は上がる。そうすればきっと勝てるはずだ。
次回に続く
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コンピテンシーを磨けば誰でも仕事のできる人に自己変革できます。経営トップ・管理者・社員の皆様、そして求職中の離職者の方や就職を目指す学生さんにも是非ともお読みいただきたいと思います。
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まります。(コンピテンシー宣教師より)■
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【1】提案営業に活路を見出した会社が成功する!
【2】営業マンには運命的な出会いがあるものです!
【3】明るい挨拶で迎えてくれる会社は好印象!
【4】感動分岐点を高めれば客足は戻ります!
【5】編集後記
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ビジネスマンやビジネスウーマンが知的武装を図ることは重要なことです。しかし、これはIQ(Intelligence Quotient)と言われる分野の能力です。せっかくの知的武装を生かして仕事のできるビジネスマンやビジネスウーマンにならなければ話になりません。何回かに分けて挑戦志向について解説したいと思います。
【1】提案営業に活路を見出した会社が成功する!
【はじめに】
売れる見込みが立たないと直ぐに値引きに走る営業マンがいる。上司には「売るためには仕方がなかった」と報告する。これが落ちぶれていく会社の姿だ。
なぜ新たなチャレンジに賭けようとしないのだろうか。
【本文】
コンペティターが価格を下げる。当然競争に負けるから当社としてもコンペティター以上に値引きしないと注文が獲れないわけだ。顧客先企業で交渉のテーブルについた営業マンは、「えい、ままよ」とばかりに大幅値引きを決断してしまう。赤字覚悟の受注だから売れば売るほど赤字額は拡大する。
顧客重視とか顧客第一主義などと言うのは簡単だが、実践するとなると難しい。
画期的な商品の開発には相当の期間と莫大な資本を要するから、直ぐにはできない。かつてキリンが不振だったとき、トップは提案営業を打ち出し、飲食店に対しての冷蔵庫やビールジョッキなどのプレゼントを廃止させた。
営業のツールを取り上げられた営業部門からブーイングの嵐が巻き起こったが、全国の旨いものを紹介したり、お客様に喜ばれる店作りをお手伝いするサービスを提案したところ、短期間で潮目が変わった。
ハード的なモノの提供よりもソフト的な提案の方が、後からじわっと効いてくるようだ。
【2】営業マンには運命的な出会いがあるものです!
【はじめに】
後にT自動車販売の常務になったA氏は中年での途中入社だった。二ケ月経っても1台も売れない。三ケ月目に今月も売れなかったら辞める覚悟でいたのだが、とうとう最終日を迎えてしまった。
夕方飛び込んだのが大手Y社のパン工場だったが、そこで運命の出会いが待っていた。
【本文】
A氏は、なんと大手Y社のパン工場の工場長に応接室に通されたのだ。「営業車が50台ありましてね、車検時期に合わせて半分ずつ買い替える検討をしていたところなんですよ」と工場長が話してくれた。
A氏はあわてることなく、冷静に「実は私、途中入社でT自動車販売の営業マンになったのですが、1台も売れませんでした。今日で丸三ケ月で、これから会社に帰り、辞表を提出するところです」と正直に話した。
工場長は「そうでしたか。でもAさん、これも何かの縁ですね。あなたから全部買いましょう。早速稟議書を書きますから」と言ってくれたのだ。A氏は涙が出るほど嬉しくなり、会社にいい報告をした後、軽やかな足取りで帰宅した。
翌朝、奥さんは5時起きしてお赤飯を蒸かし、煮物を作ってA氏と共にY社のパンの工場を訪問し、重箱を差し出してお礼を言った。なんとできた奥さんではないだろうか。
A氏は「営業とは心。誠意。正直者は決してバカを見ない」と言うことを学び、偉くなっても部下にそのことを説いたそうだ。
【3】明るい挨拶で迎えてくれる会社は好印象!
【はじめに】
仕事で多くの会社を訪問する機会があるが、社内に通されると仕事中にもかかわらず、社員が立ち上がって「いらっしゃいませ」と挨拶してくれる会社があって好印象だ。
来客に対して冷たい視線を送る会社もあるのに、挨拶の行き届いた会社では、どのように教育しているのだろうか気になった。
【本文】
世の中には挨拶もろくにできない会社は意外にも多い。そのような会社が繁盛している例は、あまり見たことがない。
テレビの報道番組で過剰とも思えるほど来客に挨拶を徹底している会社が紹介された。「G」と言う会社だった。お父さん方の下着や肌着などを作っている会社だと思っていたが、かなり前から多角化でさまざまな商品を世に送り出していることを知った。
例えば、工場にお客様が見えると社員の一人が気付いて立ち上がる。するとみんなが一斉に立ち上がって「いらっしゃいませ」と頭を下げるのだが、誰かが玄関に出て行き、スリッパを揃えて笑顔でお出迎えする。
朝礼では日替わりの社是をみんなで唱和し、その内容を心に刻んでから仕事に入る。仕事に入る前からみんなの気分も清々しくなるだろう。これが挨拶徹底の教育にもなっているようだ。
【4】感動分岐点を高めれば客足は戻ります!
【はじめに】
日本マグドナルドが奇跡のV字回復を遂げた。カサノバ社長は各店舗に出向き、お客様に直接意見を聞き、親店作りに取り入れたところ、離反していたお客様が戻ったのだ。
お客様との直接対話を恐れてはならない。
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飛ぶ鳥を落とすほど勢いのお店もあって、俗に行列のできる店だ。行列ができないまでも店内は満席で、しばらく待たなければならないお店もある。日本マグドナルドもかつてはそんな店舗が多かった。
だが、腐った肉問題や異物混入問題で客足は遠のき、赤字続きで閉鎖に追い込まれた店舗も多かった。
カサノバ社長は「朝の来ない夜はない」と心に誓い、再建に奔走した。メニューを見直した。家族で憩える空間を用意した。カフェコーナーも充実させ、専門店並のコーヒーを提供するようにした。
お客様の反応は正直だった。昔のお客様が戻り、新しいお客様がどっと増えた。感動分岐点を常に高める活動を、全社を挙げて展開すれば、きっと勝てることを証明して見せた。
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利益を上げるには損益分岐点を高める必要がある。売上が増えないのなら固定費や変動費を下げる手もある。
感動分岐点を上げれば売上が増えて利益が増えるはずだ。お客様のニーズに応えた商品を提供し、サービスを充実させれば感動分岐点は上がる。そうすればきっと勝てるはずだ。
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