（第１１話）交渉の意味と身近な人との交渉

（第１１話）交渉の意味と身近な人との交渉

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2007-02-26

★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ シリーズ「営業力とコンピテンシー！」 ＜第１５５回＞［（第１１話）交渉力アップとコンピテンシー！　］ 　　　　　　　＝＝　その１「交渉の意味および身近な人との交渉」　＝＝ ★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★☆★ 今話題の「会社を救うコンピテンシー」とは何かとコンピテンシーの導入の必要 性について、分かりやすく解説します。今回のシリーズでは「営業力とコンピテ ンシー！」と題して様々な角度から鋭く分析した良質の記事を紹介していきます。 きっとお役に立てると思います。中小企業の経営者の方、管理者の方、人事担当 者の方に是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 今回のメニュー 【１】心に刻んでおきたい言葉 【２】メルマガ本論 【３】編集後記 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 日本人気質として自分の意見をはっきりと相手に主張する行為を避けるきらいが あります。対立した交渉を好まず、交渉を避けて問題解決を図ろうとするのです。 しかし、これからのビジネスでは、そうはいかなくなってきています。 【１】心に刻んでおきたい言葉 *************************************************************************** 長い時間をかけて合弁交渉したが、あなたは「ノー」という言葉を一度も使わず にノーという主張を通してしまったことだよ。 （現神戸製鋼所　犬伏泰夫氏に向かって） 　　　　　　　トーマス・フィッシャー *************************************************************************** 【２】メルマガ本論 ［（第１１話）交渉力とコンピテンシー！］ ＝＝　その１「交渉の意味および身近な人との交渉」　＝＝ 「交渉」とは、一口に言えば願い事をかなえることです。ビジネスは交渉そのも のであり、話し合いによりお互いに合意点に達することです。 しかし、屈服、妥協、服従に終わってしまい腹立たしく思った経験を持っている 人は多いのではないでしょうか。黙って相手の言うことを聞き入れることが美徳 の時代ではありません。黙って時が来るのを待つ姿勢ではいつまでたっても願い 事をかなえることはできません。交渉力をビジネスの大きな武器にすべきなので す。 １．日本と海外のネゴシエーションの響き ネゴシエーションは、日本では「根回し」とか「下打ち合わせ」的な意味合いが 強いですね。本打ち合わせ（本会議）がうまくいくように、あらかじめ根回しを して関係者の了解を取り付けておこうというものです。 諸外国ではズバリ、「交渉」、「折衝」を意味します。外人はビジネス本意に考 えているので「論理思考」で押してきます。そして「For You」、つまり“あなた のベネフィット”を列挙することも決して忘れません。 ２．身近な人との交渉 （社内営業という位置づけ） 身近な人との交渉は、顧客との交渉ではないのですが、拡大解釈して「社内営業」 と考えることにしましょう。 身近な人との交渉が上手にできずに社外の人との交渉を上手にできるわけはあり ません。社内においては、大げさかもしれませんが、まず上司との交渉、次いで 他部門の人との交渉ということになるでしょう。 例えば、職場内の仕事の分担を決めるとき、自分の提案を通してもらうとき、休 暇をもらうとき、他部門の人に協力を求めるとき、逆に他部門から協力要請を受 けたとき、そして自分主催の会議を成功させたいときなどが考えられます。 ここでは相手の「共感と支持を得る」ためのコンピテンシーを発揮する場面です。 常日頃から自分が相手に対してどんな態度・対応をとってきているのかも大きく 影響します。 （１）自分の提案を通してもらう 通常は、「提案書」あるいは「企画書」という形で上司に提出しますね。しかし、 ある日突然書類を提出しても、予期せぬ出来事に上司も戸惑うことがあるでしょ う。 ここでもあらかじめのネゴが効果を発揮します。つまり、「課長、課長が前にお っしゃっていた○○の問題の件について現在カイゼン提案書にまとめているとこ ろです。素案ができましたら是非相談に乗っていただきたいのですが・・・」と いった具合に。 あらかじめインプットされている上司としては、提案書を受け取ったとき「君、 例のヤツかね」と言うことで、素直に目を通してもらえる確率が高まるのです。 上司の性格や癖をよく掴んでいるなら、上司が指摘したり指導したいと思う箇所 を何箇所か文面の中に用意しておくのもコツなのです。案の定上司は、そこを得 意げに指摘するでしょう。そこで「素直さ」なるコンピテンシーを発揮し、「ご 指摘ありがとうございます。早速訂正いたします」と答えるのです。 あとは予算やスケジュール、担当者を何人つけるかなどの細部についてすり合わ せて再提出すれば提案は見事に通ることでしょう。 まとめますと、「上司との事前のネゴ」→「上司が指摘する箇所を提案書の文面 に用意する」→「素直に『ご指摘ありがとうございます』と言う」→「細部につ いてすり合わせる」→「修正版を再提出」となるでしょう。 （２）自分主催の会議を成功させるとき よく会議の案内書だけを配布しておき、会議が始まってから資料を配布する人が います。資料を読むのが先か議長の話を聴くのが先かで、参加者は混乱し、非効 率な会議になるばかりか、反対勢力に猛攻撃を受け、決定したい筋書き通り進ま ないという例は多くの人が経験していることでしょう。しかも反対の意見を唱え るのは決まって他部門などのキーマン・実力者とあってはなおさらです。 自分が主催する会議が重要な会議であればあるほど、会議開催の案内書に資料を 添付して事前に配布することです。そして、きっと反対するかも知れないキーマ ンや実力者には自ら足を運んで、会議の趣旨、これを決定することの意義・効果 を説明し、“是非あなたのご協力をいただきたい”旨のネゴをやっておくことで す。 ネゴされた人は、わざわざ自分に事前に説明しに来てくれたということで「分か った。でもここだけは賛成できないから、ここを直して欲しい。そうすれば協力 するよ」と言ってもらえる確率が高くなるのです。日ごろから他部門の人の要請 に対してもできるだけ協力的な態度・対応をとっておくことも成功の秘訣です。 まとめますと、「会議の案内と資料を三日以上前に配布する」→「キーマンや実 力者には自ら足を運んでネゴしておく」→「指摘を受けたところは可能な限り修 正し誠意を示す」→「当日キーマンや実力者に賛意を示してもらう」→「筋書き 通り決定」となるでしょうか。かくして会議は成功裏に終わることができるので す。 【３】編集後記 交渉力は、「誠意」に始まり「誠意」に終わるといっても過言ではないかもしれ ません。実際、難しい交渉であればあるほど「ケツをまくりたい」場面に遭遇し ますが・・・。 相手の意見が賛成できない意見であれば「それは、最良の選択なのですか？」と 質問するのがコツだと神戸製鋼所の犬伏社長はおっしゃっています。すると相手 は、「最良の選択だ」と言い返すにはかなりの理論武装と説得力を持たなければ ならなくなるからです。頭から「ノー」と否定せずとも「ノー」を押し通す術、 これを交渉の達人である犬伏社長から学ぼうではありませんか。 次回予告 次回は、第１２話［交渉力とコンピテンシー！　その２「サプライヤーとの交渉」 ］を解説します。 *********************************************************************** 発行責任者：さいたま市中央区上落合８丁目１－２０－３０４ 　　　　　　 　彩愛コンサルピア代表　下山明央 この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 彩愛コンサルピアのＨＰは、 こちらから　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/ （協）さいたま総合研究所のＨＰはこちらから　http://www.ss-net.com ***********************************************************************