＜第１５３回＞ベンツを１００台売る伝説の営業マンに学ぶ！

＜第１５３回＞ベンツを１００台売る伝説の営業マンに学ぶ！

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2007-06-04

　　　　　　◆◆コンピテンシーを磨けば仕事のできる人になれる◆◆ 　　　　　　　＜第１５３回＞仕事のできる人の行動特性に学ぶ！ 　　　　＝＝■「ベンツを１００台売る伝説の営業マンに学ぶ！」■＝＝ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 人は誰でも能力を保有しています。しかし、せっかくの保有能力が宝の持 ち腐れとなり、成果に結び付けられない人が実に多いのです。 「仕事のできる人の行動特性に学ぶ！」と題して分かりやすく解説してい きます。 コンピテンシーを磨けば誰でも仕事のできる人に自己変革できます。経営 トップ・管理者・社員の皆様、そして求職中の離職者の方や就職を目指す 学生さんにも是非ともお読みいただきたいと思います。 ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ ＜今回のメニュー＞ ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 【１】会社は変わっても「すご腕は」変わらない！ 【２】ライバル車にはステータスで対抗！ 【３】長居は禁物、足繁く通う！ 【４】今日のまとめ 【５】編集後記 【６】書き下ろしレポートプレゼント ＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝ 【１】会社は変わっても「すご腕は」変わらない！ 「営業マンは自動販売機じゃない。お客様の数だけ売り方があり、一台売 れば一台分の販売ノウハウが蓄積されることになる」。 そう言うのはヤナセのすご腕営業マン関本正嗣氏３４歳です。彼はベンツ 販売日本一として日経ビジネスに紹介されました。 彼は2003年までオペル・ゼネラルモーターズに所属し、2001～2002年の二 年連続で販売台数日本一を達成しています。そして2005年にメルセデス・ ベンツを105台売ってまたも日本一に輝いたのです。会社は変わってもすご 腕に変わりはないのです。 彼が勤務するヤナセ楠支店は名古屋市、トヨタのお膝元です。そして2005 年８月、トヨタは満を持して最高級車レクサスを立ち上げたばかりで逆風 にさらされていました。結果は昨年９月までの一年間で９７台売り上げま した。 「レクサスを買う気になっていた顧客にも月１～２台はベンツを売ること に成功した」と彼は述懐しています。つまりレクサスの顧客を奪っている のです。ピンチをチャンスに変えているところに営業マンとしてのコンピ テンシーの高さが伺われます。 【２】ライバル車にはステータスで対抗！ レクサスに対抗するために彼がこの一年間特に力を入れたことがあります。 それは時間をやりくりしてできるだけショールームに立つことでした。レ クサス帰りの顧客を取り込むためです。 購入車種を決めていても競合車と比較してみるのは購入者の常識でしょう。 様子見あるいはレクサスとの価格交渉のネタを求めてヤナセのショールー ムに立ち寄る顧客がいます。 レクサスの装備は充実しています。ベンツが装備で劣るということはない のですが、彼はあえて「ステータス性」を中心にアピールしました。 顧客と対話をしながら顧客がどこに関心があるかを上手にサーベイし、そ の分野に関するベンツの特徴を強調します。車を持つ人の社会的地位、車 の伝統、安全性、質実剛健なデザイン・・・など。そしてステータスの具 体像を顧客と共有していきました。 【３】長居は禁物、足繁く通う！ 彼は訪問先に決して長居はしません。１０～１５分程度が当たり前です。 そして余韻を残して帰るのです。そのかわり日を変えて何度でも通います。 営業に限った話ではありませんが、会う回数によって人間関係は深まると 彼は考えているのです。ただ通うだけではなく、行くたびに違う情報を話 題として持って行きます。 会話を続けているうちに相手の情報も明確になって行きます。 迷う顧客にはお目当てのベンツで乗りつけ、車庫に入れて決め台詞です。 「ベンツのよさは長く乗り続けてみないと分かりません。是非ベンツのオ ーナーになってください」と。 顧客は自分の「ステータス性」をイメージでき、遂には契約に応じるとい うわけです。 【４】今日のまとめ １．仕事のできる人は会社が変わっても仕事が変わっても維持し続けると 　　いうこと。 ２．逆風を読み解き、それを逆手に取ることが重要であること。今回の場 　　合、レクサス帰りの顧客がベンツのショールームに立ち寄ることを読 　　み、ショールームに立つ時間を増やして商機につなげたこと。 ３．顧客を訪問する場合、長居は禁物であること。余韻を残し短時間で帰 　　ること。そのかわり違う話題を持って足しげく通い、人間関係を深め 　　ること。 ４．最後の決め台詞をきちんと用意しておくこと。今回の場合は「ステー 　　タス性」をくすぐる決め台詞であったこと。 【５】編集後記 すご腕営業マンは、マニュアル通りの行動特性を取りません。「お客様の 数だけ売り方がある」と言っているように顧客の一挙手一投足をしっかり 観察し、即座に次の行動に移っているのが分かります。 ワンランク上のコミュニケーション力、誠実さ、行動力そして顧客のステ ータスをくすぐるコンピテンシーを独自に磨いているように思います。 次回に続く 次回は、「薄型テレビを売りまくる二十歳の女性に学ぶ！」を解説します。 ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ 本メールマガジンは「まぐまぐ」と「melma」を通して発行しております。 「まぐまぐ」での登録・退会はこちらから ⇒　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/melmag.html 「melma」での登録・退会はこちらから ⇒　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/melmag2.html ★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★ 発行責任者：さいたま市中央区上落合８丁目１－２０－３０４ 　　　　　　　　彩愛コンサルピア代表　下山明央 ********************************************************************* この記事に関するご感想、ご意見はこちらから　3223898301@jcom.home.ne.jp 著書「中堅・中小企業のためのコンピテンシー入門」好評発売中！詳細はこち らから⇒　http://members.jcom.home.ne.jp/3223898301/book.html *********************************************************************