製品同士の“共食い”現象を避ける方法とは？

製品同士の“共食い”現象を避ける方法とは？

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2007-12-07

====================================================================== 『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』 vol.253発行部数：18995部 【今回のテーマ】：カニバリゼーション 【分野】：マーケティング【難易度】：★★ ====================================================================== ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ □■■　　　　　 ■■　　　　　　ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座 ■ ■■　　　　発行：MBA Solution, Inc.　http://www.mbasolution.com/　 □■■　　　　　　　　　　　 ■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■■□□■□□■ こんにちは。『ビジプロ通信』ナビゲーターの安部です。 12月もあっという間に1週間が過ぎようとしています。この調子だとすぐに 年越しを迎えてしまいそうですね(^^; 私自身、今年は年初にいろいろな目標を立てましたが、ビジネススクールの 運営を始め、テレビ出演やラジオ出演など目標以上の成果を残せた1年でした。 ただ、今年も後3週間以上残っているわけですから、更に実績を積み上げて いかなきゃいけないですね。(^^)v そのようにいろいろ立てた目標の中で、今年一番力を入れたのが遠方の方でも 時間や場所を気にすることなくMBA講座が受講できる“モバイルMBA講座”。北 は北海道、南は九州まで東京だけでスクール事業を展開しているだけではお会 いすることのできない多くの方達にご参加いただけたことがとても嬉しいです。 このモバイルMBA講座はビジネス初心者の方でも、音声セミナーを聴いて演習 を行えば自分で経営戦略を立てられる様に工夫していますので、ステップバイ ステップで経営戦略のスキルを身につけたい方には最適の講座になっています。 次回スタートは15日になりますので、“来年こそはMBAレベルの知識を身に つけたい！”と思っている方に受けていただきたい講座ですので興味のある方 は是非ともこの機会にどうぞ！ http://www.mbajp.org/i/s/14z.html ↑来年開催分から受講料がアップしますのでお申込みはお早めに。 それでは今回もビジプロ通信張り切ってお届けしますので 最後までお付き合いの程よろしくお願いします！ ====================================================================== 【オールアバウトでも記事を連載しています！】 11月22日にアジアで初となる『ミシュラン東京2008』が発売されました。当日 は一刻も早くガイドブックを手にしようと書店には長蛇の列で大フィーバーと なりました。加えて、ガイドブックで三つ星に選ばれたレストランは予約が殺 到し、3ヶ月先まで埋まってしまう異常振り。今回はこの日本に巻き起こった ミシュラン狂騒曲をマーケティングの観点から斬っていきます！ オールアバウトでどうぞ！ 『レストラン悲喜交々！ミシュラン東京狂騒曲』 http://allabout.co.jp/career/marketing/ ====================================================================== 【今号のコンテンツ】 １．＜音声版＞1日3分MBA講座 ２．MBA講座のお知らせ ３．アマゾンギフト券が当たるキャンペーン！ +*----------------------------------------------------------------*+ *このメルマガは曜日によって下記の内容を配信しています。 （週初版） 『ビジネス輝きのひとこと』（ビジネス名言の紹介）and 『最強ビジネスパーソン本棚』（ビジネス書紹介） （週末版） 『タツヤとレイナの1日3分で身につけるMBA講座』（MBA講座）or 『＜音声版＞1日3分MBA講座』（MBA講座） ====================================================================== それでは今回は音声版1日3分MBA講座をお届けします。 ====================================================================== 【１．＜音声版＞１日３分MBA講座】 　 第30回：製品同士の“共食い”現象を避ける方法とは？ ■　今回の1日3分MBA講座はカニバリゼーションについてお届けします。 ■　カニバリゼーションとは直訳すれば“共食い”であって、人食い人種で ある“cannibals”が語源とされていますが、この言葉が示すようにマーケ ティングを担当する者にとっては非常に恐るべき現象と言えます。“共食い”、 つまり自社の製品を自社の製品が食べてしまう現象、わかりやすく言えば価格 の安い新製品を市場に投入することによって、既存の製品の売上が落ち込んで、 全体的な売上減少につながっていくということなのです。 ■　それでは、このカニバリゼーションの事例をビール業界で見ていくことに しましょう。 ■　ビール会社はビールの他に、酒税の関係で価格を安く設定できる発泡酒や 第3のビールを市場に投入してきました。この安価な新製品の投入によって、 これまで価格が高くても我慢してビールを購入してきた顧客層が発泡酒や第3 のビールへの流入する事態が発生し、結果として、発泡酒の販売が本格化した 1994年以降、安価な新製品が年々ビール市場を侵食して、ビールの出荷量は 10年でほぼ半減してしまったという統計があります。将に新製品である発泡酒 や第3のビールが、ビールという既存のメイン商品のマーケットを食いつぶし ていっているというわけです。 ■　このようなカニバリゼーションはどうして起こるのでしょうか？ ■　その原因はターゲット顧客や流通チャネル、プロモーション戦略にありま す。たとえば、企業が新たに提供する製品が既存製品と同じターゲット顧客向 けであったり、同じ流通チャネルを利用していたり、顧客が新旧2つの商品の 違いを明確に識別するためのプロモーションが展開されていなかったりと様々 な要因があるのです。 ■　一旦カニバリゼーションが起これば、売上や利益が低下したり、販売機会 を失ったりする結果となりますので、企業のマーケティング担当者としては 同じプロダクトラインの新製品を投入する場合は、慎重に検討する必要が あります。 ■　それでは、どのようにすればこのカニバリゼーションを避けることが できるのでしょうか？ ■　カニバリゼーションの発生原因は先ほどお伝えしたように同じターゲット 顧客、同じ流通チャネル、明確に識別できないプロモーションということでし たので、これを避けるにはたとえば既存の商品のメインターゲット層が50代の 男性とすると、新商品のターゲットは20代の男性という風にターゲット顧客を 明確に分けたり、これまでの製品のメイン流経路がディスカウントショップで あれば、新製品の流通経路をコンビニエンスストアにするなど既存製品と新製 品で重複のないマーケティングミックスが必要になってきます。加えて既存製 品と新製品の明確な違いがわからないために消費者がより安価な製品に流れて いくという事態を防ぐためにはプロモーション戦略で2つの製品の違いを強調 して、消費者に明確な違いを認識してもらわなければいけません。 ■　このような対策を講じた上で尚カニバリゼーションが発生した場合は、 マーケティング戦略を早急に検討し直して状況を改善していく必要があります。 場合によってはどちらか一方の製品をあきらめて、カニバリゼーションを終息 させるということもあるかもしれません。 ■　企業にとっては売上の減少など是が非でも避けたいカニバリゼーションで すが、一方で企業側が戦略的にカニバリゼーションを促進する場合もあります。 ■　たとえば、先ほどお伝えしたビール業界のカニバリゼーションですが、 企業側からすればカニバリゼーションが発生することはわかりきったこと なので、発泡酒や第3のビールを市場に投入することなく、これまでのように ビールだけを販売したいというのが本音かもしれません。ただ、自社が安価な 新製品を投入しなければ、競合他社が安価な新製品を投入してマーケット シェアを奪っていくことは火を見るより明らかです。ですから、カニバリゼー ションが発生するとわかっていても、戦略的に安価な新製品を他社に先駆けて 投入して自社の既存製品の売上が落ち込んだとしてもトータル的なマーケット シェア拡大を狙っていく戦略をとることも考えられるというわけです。 ■　このようなカニバリゼーション戦略は成長市場におけるリーディング カンパニーにとっては、低価格化によるトータル的な売上増加をもたらすなど のメリットもありますが、市場環境が一変した場合のリスクやプロダクト ラインの重複による経営効率の低下などを考えれば、慎重な運用を検討した 上での採用が望まれます。 ■　いずれにしろ企業が新製品を開発し、市場に投入する際にはこのカニバリ ゼーションの売上に与えるインパクトを織り込んでマーケティング戦略を構築 する必要があると言えるでしょう。 +*----------------------------------------------------------------*+ 以上今回のMBA講座はいかがだったでしょうか？ 今回の音声講座は動画や音声、文章など様々なタイプのMBA講座が一つの サイトで学べる『MBA Media Online』にアップ予定ですのでお楽しみに お待ち下さい。 ⇒　http://www.mbasn.com/ ====================================================================== 続いてMBA Solution Business College 主催のMBA講座のお知らせです。 ====================================================================== 【２．MBA Solution Business College からのお知らせ】 MBA Solution Business Collegeも今年1年、延べ500名を超す受講生の方に ご参加いただきました。どうもありがとうございます。 来年からは第3期ということで益々パワーアップしたMBA講座をお届けして いきたいと思っています。来年の第1弾は経営戦略講座からスタートします。 競争の激化したビジネスにおいて圧倒的な成果を上げる戦略的思考方法を身に つけたい方は是非ともご参加いただけると嬉しいです！ 詳しくはこちらからどうぞ！⇒　http://www.mbajp.org/i/s/16f.html （今なら受講料が50％オフになる超割がご利用いただけます。） ■　今後は以下のMBA講座の開催を予定しています。 ＜できる！MBAベーシック講座ビジネスプラン策定＞ 開講日程： 2007年12月9日（日）　PM　1：10～PM　4：30 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス塔　会議室　G401 定員：24名（お申込み多数に付き増員しました。残り2席！） 詳細はこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/15o.html ＜できる！MBAアドバンス講座ケーススタディ＞ 開講日程： 2008年2月3日（日）　PM　1：10～PM　4：30 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス塔　会議室　G501 詳細はこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/16g.html ＜できる！MBAベーシック講座マーケティング戦略＞ 開講日程： 2008年2月17日（日）　PM　1：10～PM　4：30 開催場所： 東京国際フォーラム　ガラス塔　会議室　G401 詳細はこちらから⇒　http://www.mbajp.org/i/s/16v.html スクールのご案内はこちらから→　http://www.mbajp.org/ ====================================================================== 　 最後はメルマガ読者だけに当たるアマゾンギフト券キャンペーンです！ ====================================================================== 【３．アマゾンギフト券が当たるキャンペーン！】 いつもこのメルマガをお読みいただきありがとうございます！ 日頃のみなさまのご愛読を感謝して、ささやかではございますがアマゾン ギフト券をプレゼントするキャンペーンを実施させていただきます。 ビジネスに役立つ書籍を購入する一部としてご利用いただければ幸いです。 下記URLよりどしどしご応募下さい。多くの方のご応募をお待ちしています！ ＜アマゾンギフト券が当たるキャンペーン！応募URL＞ こちらをクリック！⇒　http://www.mbajp.org/present/ ====================================================================== 【編集後記】 忘年会のシーズンですね(^^) 私も公私ともに飲み会が入っていますが、暴飲暴食だけには気をつけたいと 思っています。（^^; （そうそう、このメルマガをお読みの方でご都合のよろしい方は今月後半にビ ジネスプランの発表会を兼ねた交流会がありますので是非ともご参加下さいね。 詳しくはこちら⇒　http://www.mbajp.org/i/s/16b.html ） また、最近飲み過ぎ、食べすぎでお腹回りが気になってきたので、今週月曜日 にTokyo FMに出演した際に注目のゲームとしてお話しさせていただいた任天堂 のWii Fitを注文してしまいました。 フィットネスプログラムが自宅で手軽に行えるということなので、到着したら 是非とも挑戦してみたいと今張り切っているところです。（笑） それでは、みなさんも仕事に忘年会に忙しい日々が続くと思いますが、体調を 崩すことのないように十分お気を付け下さいね！（インフルエンザも早めに 流行しているとのことですから・・・(^^;） ====================================================================== 最後までお読みいただきましてありがとうございました。 メルマガと合わせて発行者の著書もよろしくお願いしますm(_ _)m ビジネスに役立つ知識が満載です！ ☆『トップMBA直伝！7日でできる目標達成』 http://www.mbajp.org/i/s/w8.html ↑お陰様で11刷のベストセラーとなっています！ ☆『ファイナンスがスラスラわかる本』 http://www.mbajp.org/i/s/w9.html ↑今やビジネスパーソンに必須のファイナンス理論をわかりやすく！ それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています！ ====================================================================== 発行責任者：　安部　徹也 発行元：MBA Solution, Inc. - The Best Solution for Your Business URL : http://www.mbasolution.com MBA Solution Business College URL ： http://www.mbajp.org ======================================================================